周薇

周薇老師  銀行對公營銷實戰專家

常駐地：深圳

【資質背景】

?   多年銀行內部培訓師

?   復旦大學特聘講師

?   中國人民大學應用心理學碩士

?   商業銀行對公與零售業務營銷資深專家

?   復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

?   汪含工作室資深合伙人

【自我解讀】

周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。

授課內容案例豐富，能緊密結合現當下環境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

【授課特色】

實戰性強：對銀行營銷生態環境的了解透徹，基于多年銀行營銷工作與輔導經驗講述課程，課程實戰性強；

邏輯性強：對銀行營銷工作的流程游刃有余，結合多年銀行咨詢項目輔導經驗，課程設計邏輯性強；

工具落地化：課程中的工具設計深入滲透研究行業，以客戶需求為中心，大量選取工作場景化再現，激發學員思考。

【2020年部分課程摘要】

?   中國農業銀行廣東省分行--支行行長“對公業務數字化轉型”專題輪訓班（共兩期）

?   中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）

?   交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷

?   交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷

?   交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷

?   中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判

?   中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯動，交叉銷售

?   中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷

?   招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷

?   興業銀行海南省分行--代發薪業務拓客與營銷

?   寧波銀行總行--項目經理代發薪業務拓客與營銷

?   中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融

?   華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷

?   中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導

?   廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

?   交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理

?   天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷

【主講課程】

《KYC專業能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發薪的經營策略》
《公私聯動交叉銷售》
《支行行長聯動營銷管理》
《開創對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
《突圍—銀行突發事件與場景化再現》                                                               

【服務客戶】

招商銀行（深圳分行、福州分行、長沙分行、佛山分行、濟南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿區支行等）、中國農業銀行（深圳分行國際結算部、江西省分行等）、中國建設銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽光大銀行、河南郵政銀行、江門融合農商行、深圳市布吉農商行、深圳市坪地農商行、深圳市沙井農商行、深圳市松崗農商行、重慶農商行、西藏銀行……

“薪”想事成--代發薪的經營策略

課程內容

第一部分:代發客戶拓客與營銷

  代發數據大揭秘

案例：兩家股份制商業銀行代發獲取有效客戶數據PK

  “代發“兵家必爭之地

公私聯動的切入點

做大零售戰略重要抓手

低成本負債的重要來源

  1+1+N 服務模式

  代發客戶從哪來？

案例：一次聚會獲取的重要客戶代發機會

案例：某行存量高端關鍵人的營銷

  代發工資的目標客戶在哪里？

1、企業客戶

案例：有貸轉化，某行房貸客戶數據批量獲客模式

討論：企業客戶深度畫像練習，剖析代發需求點

2、零售貴賓客戶

3、零售經營貸款客戶

3、POS收單客戶

  各崗位交叉聯動要與給

  增量客戶聯動----柜面

  增量客戶聯動----案例復制

  增量客戶聯動----轉介紹

  增量客戶聯動----周邊營銷

第二部分:客戶經理銷售流程與營銷

   知已--興業代發優勢

   知彼--各家行代發業務大PK

     討論：中農工建交等銀行與興業行代發優勢與劣勢分析

     小結：SWOT分析工具

   建立本行代發沙盤，逐個突擊

場景討論：消除隔閡，如何跟企業高管打交道

  大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？

成長經歷

教育背景

性格特征

思維模式

判斷標準

行為習慣

生存危機

情感世界

。。。

案例：談判官之如何攻心為上

   代發用戶痛點分析

     大中型企事業單位的代發特點

     案例：某建筑集團5000多名員工的代發特點

     民營企業連鎖商戶的代發特點

     案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

     民營企業連鎖商戶的代發特點

     案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

小微企業的代發特點

    案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴

  最感興趣的進企活動如何安排--事前

討論：與關鍵人的話術互動

進企前，要對活動進行預熱宣傳

組建專業團隊，厘清分工流程

  最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動

   做一份定制的需求調查問卷

  事后--企業關鍵人物回訪

      SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

第三部分：代發客戶深度維護

   1、方向：觸及多個條線

     2、客戶關鍵觸點關系維護

  不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

     3、落實：關系維護的過程管理

  哪一個部門

  他們看重什么

  最終如何實現

案例：某事業單位提出其他行給予返利的模式如何應對

4、交叉銷售--被產品包圍的客戶更忠誠

  功能類產品

  信貸類產品

  財富類產品

5、代發客戶維護四部曲

  關注代發合同

  關注代發情況

  與代發關鍵人保持溝通

  與代發企業保持多重業務往來