| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 深度營銷——公司客戶經理顧問式銷售技巧課程，旨在提升客戶經理的專業銷售能力。通過教授顧問式銷售方法，幫助客戶經理深入了解客戶需求，提供個性化解決方案，并建立長期穩定的客戶關系。本課程強調以客戶為中心，注重建立信任和提供專業建議，通過全程跟蹤服務和持續價值交付，實現銷售業績增長和客戶滿意度提升。學習此課程，客戶經理將能夠更好地滿足客戶需求，推動業務發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-01-08 14:15 |
前言導入：顧問式銷售先從思考的方法開始
快思考與慢思考
案例：財富客戶經理推薦客戶之客戶經理與客戶對話，快思考模式與慢思考模式
小結：營銷人員，每天都需要訓練兩個思考系統的快速切換，以適應不同的場景
第一部分:公司客戶經理營銷能力實戰—全面開拓，深度經營
案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現
關于公司客戶經理顧問式銷售KYC之三定
1、 定行業
如何從外部環境收集信息
P：政治環境
案例：兩會新熱點—中小企業的利好
E：經濟環境
案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機
S：社會環境
T：科技進步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
客戶需求
市場容量
競爭情況
案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
2、 定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
案例：創新獲客模式—某行通過稅銀數據平臺獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
3、 定產品
企業融資最關心的核心要素分析
目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）
重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例
重點案例：某市公車改革營銷方案
本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問！
第二部分: 基于銷售流程之顧問式銷售技巧
制訂訪問計劃
制定訪問計劃——關鍵時機
制定訪問計劃——關鍵人
制定訪問計劃----建立信任
視頻導入：某行一位客戶經理高端客戶營銷全流程
顧問式分析與挖掘需求
客戶需求三個面
--企業面需求
--股東與法人面需求
--員工面需求
深度畫像練習：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標準參考
訪談式挖掘需求技巧（SPIN）
--S提問：收集信息（尋找“癢點”）
--P提問：發現問題（抓住“痛點”）
--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）
--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析
及時總結、反饋富有成效的會談內容
日常維護
委婉接觸
高頻互動
痛點刺激
滴滴滲透
結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力
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