有范有方——對公基礎客群營銷流程與營銷策略

培訓內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫院設備經銷商批量獲客方案

總結：客戶經理的職能全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分:銀行轉型背景下的機遇與挑戰

 轉型與蛻變

案例：畢馬威的報告2030年銀行可能會“消失”

案例：銀行業裁員潮竟然禍起人工智能

 大數據時代的到來

 客戶對于銀行產品需求的改變

 精準營銷

 轉型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉型思維

第二部分：小微企業營銷模式與戰略意義

一、關于小微企業信貸營銷

 發展小微企業客群的戰略意義

 小微企業信貸營銷現狀及難點

 小微企業客群的定位及方向

二、企業客戶營銷策略

一、定行業

 外部環境分析

   后疫情時間行業綜合分析

客戶需求

案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群

市場容量

競爭情況

案例：農耕記的智慧

二、定客戶

甄選客戶方向            

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優勢產業----政府導向；

 發展前景穩定

 流通服務業優于制造業；

 圍繞重點企業上下游；

 產品易于落地，風險認可。

第三部分:環環相扣----小微企業營銷模型（尋、獲、贏）

1、尋—如何掌握批量導入小微企業渠道分析

（1）、建渠道的分類：

 平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“集采貸”業務支行客戶開發

案例：房貸客戶向企業客戶轉化

2、獲----小微企業信貸營銷流程四步驟與13節點分析

 流程一：開戶前--指引客戶預約、預、審

 流程二：開戶時

案例練習：不同特征的客戶繪像以及分析特點

 流程三：領網銀

 流程四：黃金期

3、贏----小微企業信貸營銷核心需求分析與客戶關系管理

（1）小微企業融資特征

（2）小微企業核心5大需求分析

 采購類客戶需求分析

 銷售類客戶需求分析

 理財類客戶需求分析

 融資類客戶需求分析

 資金管理類客戶需求分析

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力