新形勢下支行營銷策略——公私聯動與代發薪經營

課程內容

第一部分：發展趨勢與經營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 發展之基，網點轉型知與行

對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶

案例：五大行員工數量與調整

案例：智慧的時代、服務的時代、體驗的時代

 氛圍打造,促人員意識轉變

案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營

 營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經營

第二部分:公司聯動，交叉銷售

 效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家

關于各條線的“要”與“給”

--公司條線客戶經理要什么，我們可以給什么？

--零售條線客戶經理要什么，我們可以給什么？

--運營條線人員要什么，我們可以給什么？

案例：財富管理工具幫助客戶引薦給公司條線客戶經理

案例：理財經理通過基金幫助解決問題創造更好業績

 公私聯動經營矩陣

1、從企業端切入發展個金業務

2、從企業端切入發展公司業務

3、從個人端切入以私帶私業務模式

4、從個人端切入以私帶公業務模式

案例：“薪“想事成——代發薪營銷經營策略

 “代發“兵家必爭之地

 代發客戶從哪來？

 代發工資的目標客戶在哪里？

 各崗位交叉聯動要與給

--增量客戶聯動----柜面

案例：對公柜臺聯動話術練習

--增量客戶聯動----案例復制

案例：醫院改造收款系統之連鎖開發

--增量客戶聯動----轉介紹

案例：會計師事務所聯動營銷模式

--增量客戶聯動----周邊營銷

案例：某科技型企業的營銷

第三部分:聯動銷售流程與營銷

  知已--我行代發優勢

  知彼--各家行代發業務大PK

     討論：中農工建交等銀行與其他行代發優勢與劣勢分析

     小結：SWOT分析工具

  建立本行代發沙盤，逐個突擊

場景討論：消除隔閡，如何跟企業高管打交道

 大客戶具備哪些特征？這些客戶的關注點和需求點在哪里？

成長經歷

教育背景

性格特征

思維模式

判斷標準

行為習慣

生存危機

情感世界

。。。

案例：談判官之如何攻心為上

  代發用戶痛點分析

     大中型企事業單位的代發特點

     案例：某建筑集團5000多名員工的代發特點

     民營企業連鎖商戶的代發特點

     案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

     民營企業連鎖商戶的代發特點

     案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

小微企業的代發特點

    案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營銷陪伴

 最感興趣的進企活動如何安排--事前

討論：與關鍵人的話術互動

進企前，要對活動進行預熱宣傳

組建專業團隊，厘清分工流程

 最感興趣的進企活動如何安排--事中聯動

   做一份定制的需求調查問卷

 事后--企業關鍵人物回訪

     SPIN訪談式營銷法

    S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習

案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習

第四部分:支行聯動營銷有效激勵辦法

  一、確定網點階段性業務目標

 落實產品計價政策，分潤透明化

 定期鼓勵或獎勵優秀員工

 網點精神文化墻的使用

 早計劃、晚匯報

 網點現場其他激勵方式

二、聯動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）

會開會的領導是好領導

早會的關鍵技術動作

三、聯動營銷現場管理與互動

 網點廳堂主動巡視與互動

環境的巡視

人員的巡視

營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）   

 定期員工單獨溝通與技能輔導

了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造

輔導時機的選擇 

- 尋找輔導能增值的信號或情境 

--不適合進行輔導的情況