銀行公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷心態(tài)與營(yíng)銷技巧提升

【授課方式】授課+研討+案例

【課程收益】

1.感悟營(yíng)銷的意義和價(jià)值，面對(duì)真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境

2.正確認(rèn)知營(yíng)銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強(qiáng)化達(dá)成工作目標(biāo)意識(shí)

3.提高個(gè)人產(chǎn)能，提升銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力

4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生

【課程大綱】

第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報(bào)告

一、指標(biāo)眾多，壓力倍增

1、互動(dòng)：我們的指標(biāo)

二、客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個(gè)階段和心態(tài)變化

三、對(duì)待指標(biāo)的幾種心態(tài)和表象

四、高壓下的心態(tài)管理

1、對(duì)高壓的認(rèn)識(shí)：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他

2、互動(dòng)：我們?nèi)绾螌?duì)抗壓力（八仙過(guò)海，各有神通）

3、戰(zhàn)勝壓力的幾個(gè)方法

第二章、當(dāng)前銀行業(yè)面臨的趨勢(shì)     

一、社會(huì)融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對(duì)銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式

三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，銀行業(yè)分化趨勢(shì)明顯加快

四、利率市場(chǎng)化呼之欲出，利潤(rùn)空間預(yù)期收窄

五、應(yīng)對(duì)的策略

第三章、銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

一、目標(biāo)客戶定位明確

1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風(fēng)險(xiǎn)較低的客戶

2、應(yīng)當(dāng)建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢(shì)，形成一定的品牌

3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識(shí)培養(yǎng)自己的客戶感覺(jué)

4、不是每個(gè)客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別

二、客戶需求深度挖掘

1、客戶信息搜集

2、客戶的經(jīng)營(yíng)管理分析（企業(yè)客戶KYC）

一問(wèn)基本信息

   企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊

實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊

企業(yè)族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問(wèn)過(guò)去未來(lái)

 企業(yè)歷史沿革

案例：杉杉股份進(jìn)化史

案例：分析某環(huán)保企業(yè)營(yíng)銷切入點(diǎn)

 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債

 資產(chǎn)端

   剖析資產(chǎn)情況

   剖析負(fù)債情況

   判研運(yùn)營(yíng)能力

   案例：華為發(fā)債60億的背后

 負(fù)債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融

了解客戶對(duì)外投資-并購(gòu)金融

了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)

了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團(tuán)客戶運(yùn)用理財(cái)盤活存量資產(chǎn)

四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式

 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)

 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力

 企業(yè)盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

五問(wèn)資金流

 貿(mào)易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏

六問(wèn)行業(yè)格局

 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期

  案例：道路千萬(wàn)條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局

 企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局

七問(wèn)內(nèi)部管理

 企業(yè)的決策鏈管理

 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制

 企業(yè)員工薪酬福利

案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計(jì)劃方案解讀

八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈

 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況

三、約見(jiàn)客戶

1、電話邀約技巧

2、面見(jiàn)客戶技巧

四、說(shuō)服客戶的技巧

1、利益介紹

2、傾聽(tīng)

3、提問(wèn)

4、捕捉購(gòu)買信號(hào)

5、促成技巧

五、成交及組織落實(shí)

1、不折不扣的執(zhí)行方案

2、拒絕客戶的不合理要求

3、與客戶進(jìn)行合作的磨合

六、客戶安撫溝通技巧

七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團(tuán)隊(duì)意識(shí)
2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要性及意義

3、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展

八、客戶維護(hù)

1、客戶維護(hù)的意義

2、客戶維護(hù)的內(nèi)容

3、客戶維護(hù)的技巧

第五章、實(shí)戰(zhàn)分享

一、實(shí)戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點(diǎn)的客戶區(qū)域開(kāi)發(fā)

二、實(shí)戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開(kāi)發(fā)

三、實(shí)戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶的深度開(kāi)發(fā)技巧

第六章、客戶經(jīng)理的自我修煉

一、正確的人生理念——入世修行

二、正確的營(yíng)銷理念——一定要結(jié)果

三、營(yíng)銷意識(shí)的覺(jué)知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一

四、營(yíng)銷思維模式——我需要、團(tuán)隊(duì)也需要

五、沒(méi)有行為就沒(méi)有結(jié)果——我們只需要去做

課程總結(jié)與反饋