消費信貸客戶經理營銷能力提升

一、 授課內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

          案例：房貸客戶批量獲客模式

      田惠宇行長的講話

第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下

 同業個貸產品分析與優勢對比

案例：“閃電貸”產品體驗PK平安銀行“保單貸”

討論：SWOT分析法

 客戶經理四“力”三“心”

 掌握內部職場分寸

領悟外部展業規則

案例：紀委領導投訴客戶經理有“索賄”的嫌疑

 主動營銷理念----卓越客戶經理應修煉的內功

第二部分:消費信貸客戶開發與信貸需求發掘

 客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 精準的客戶定位與產品設計

1、 個體經營戶的需求與產品組合

2、 事業單位職工需求與產品組合

3、 科技企業員工需求與產品組合

4、 制造企業員工需求與產品組合

5、 自由職業者需求與產品組合

。。。

 客戶營銷之提升提款數量

1、有貸戶續貸

有貸戶粘性四維度分析

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

2、有貸轉化

提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體

案例：房貸數據批量獲客模式

3、公私聯動，交叉銷售

轉介----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略      

 客戶營銷之提高提款效率

   1、客戶關系-持續競爭力

   案例：客戶的需求是不斷變化的

   案例：客戶的需求是需要激發的

2、營銷落地三步驟

（1）、短信預熱與短信要素

（2）、外呼方式與技巧

（3）、微信營銷

    案例：某分行微信營銷四種場景分析 

第三部分: 消費信貸客戶營銷與維護

 SPIN訪談式溝通法則

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：結合“閃電貸”練習

 太極法：認同+贊美+轉移+反問

    營銷會遇到的一些問題分析：

客戶：你們銀行貸款利率太高了

客戶：你們這個額度太低了

客戶：我不需要貸款，我還過得去

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解客戶的個人和商業需求

用客戶的語言與他溝通

選擇與客戶接觸的方法

結束語：任正非的《華為的冬天》