《銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷范式》

授課時長：1-2天（可根據(jù)情況選擇內容）

課程主題架構：

     尋客----如何掌握獲取客戶渠道

      獲客----如何挖掘新開客戶價值

      贏客----如何提升存量客戶粘度

課程內容：

導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷

      2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、WHAT----什么是尋客？

? 從信息到客戶

? 從陌生到觸達

? 從觸達到意愿

重點案例：客戶經(jīng)理的敏感度成功獲客

二、WHY----為什么需要獲客？

? 深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。

重點案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機

三、GOAL----獲客的目標

? 建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

? 不同渠道營銷思路分析

--平臺類渠道（孵化器、加速器、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、商會協(xié)會、企業(yè)1+N、代賬公司）

重點案例：某行通過稅銀數(shù)據(jù)平臺獲客及融資模式

--名單類（工商注冊名單、行內大數(shù)據(jù)名單、資本市場類名單）

重點案例：某行的“三貸一透”

--轉介紹類（公私聯(lián)動、運用五同的技巧）

重點案例：某行客戶經(jīng)理從親戚中挖掘出來的資源深度營銷

2、定策略

? 甄選客戶方向（行業(yè)分析）

? 甄選客戶深度練習

互動討論：甄選客戶搶答競賽

? 營銷策略流程分析（上門拜訪—了解需求---定制方案---匹配產(chǎn)品）

體現(xiàn)主動營銷的理念

重點案例：某行客戶經(jīng)理營銷策略流程視頻分解

牢記客戶拜訪五原則

電話營銷之要點分析

上門拜訪（初次與再次）

對公客群對象心理分析

重點案例：與一位非常強勢的對公客戶溝通過程

及時發(fā)出感謝函

了解同業(yè)服務，對比我行優(yōu)勢

分析客戶需求，抓住痛點營銷

練習：餐飲娛樂類的企業(yè)

      批發(fā)零售類的企業(yè)

      高科技行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

練習：決策層關注點與財務人員關注點

3、立口碑

? 掌握內部職場分寸

? 領悟外部展業(yè)原則

重點案例：某行分行行長談客戶經(jīng)理立口碑的重要性

第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是獲客？

二、 WHY----為什么需要獲客

三、 GOAL----獲客的目的

四、 HOW----怎么獲客

（獲客4個時間點與13個關鍵動作）

1、 時間點一：開戶前

? 告----告知客戶開戶須知

? 約、審----指引客戶預約 預 審

2、 時間點二：開戶時

? 問----學會三問（一問開戶目的、二問經(jīng)營范圍、三問銀行合作）

互動練習：如何像記者一樣問問題

? 查----快捷查詢企業(yè)信息

重點案例：某證券調研員的查探能力

? 寫----初步填寫KYC表格

? 畫----歸納形成企業(yè)畫像

3、 時間點三：領網(wǎng)銀

? 示----做好產(chǎn)品展示

? 聊----需求切入聊天

重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析

重點案例：如何通過巧妙的聊分析客戶

? 找----找到?jīng)Q策關鍵人

4、 時間點四：黃金期（一個月）

? 跟—持續(xù)跟蹤客戶

重點案例：微時代的營銷

? 提—抓住痛點提升

? 落—積極快速落地

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

一、 WHAT----什么是贏客？

二、 WHY----為什么需要贏客

三、 GOAL----贏客的目的

四、  HOW----怎么贏客

1、數(shù)據(jù)營銷

? 分層邏輯

重點案例：深度畫像是什么？支付寶的年賬單中畫像的意義

? 深度畫像練習

新注冊企業(yè)首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉介的客戶

? 客戶價值分層分析

2、產(chǎn)品營銷

? 查系統(tǒng)

? 配產(chǎn)品

? 促交易

重點案例：某企業(yè)的財務報表中的秘密

3、日常維護四部曲

? 委婉接觸

? 高頻互動

? 痛點刺激

? 滴滴滲透

結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！