旺季營銷——對公條線實體化轉型與營銷

第一部分：旺季營銷經營策略與戰略意義

 存款立行－－嚴峻形勢解讀

 外部：宏觀環境發生深刻變化

疫情暴露出的基建短板

外部環境分析：PEST

案例：好慷在家疫情期間的生存之道--拆分一切可以拆分的，

改變可以改變的變量

案例：品牌連鎖企業農耕記的轉型之路

    美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯片”第一條 

支持中國經濟高速增長的因素都在減弱

大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化

案例：民營經濟具有“五六七八九”的特征

 內部：開門紅支行內部形勢

客群營銷維護的意義

案例：百年交行PK招行，得賬戶者得天下

網點銷量之到訪客戶需求激發企業客群的定位及方向

第二部分:實體企業拓展與營銷

          一、甄選客戶方向

  甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

 目標客戶選擇及客戶群分析

不同企業特征分析

--為了生存的微型企業

--有了簡單積累的小型企業

--有了擴展積累的中小微型企業

           案例：某美發小老板發展到美容美發連鎖機構的成長之路與營

銷陪伴

          案例：某餐飲連鎖企業的感謝方式

  二、實體企業營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例：某行房貸數據批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體

案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

第三部分:客戶需求分析與營銷

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

2、客戶關系管理與營銷實戰

 企業深度畫像練習

 如何讓客戶轉介紹

案例：運用跨行現金管理系統營銷核心企業同時聯動上下游企業

如何獲得客戶的支持與幫助

 如何克服級別不對等造成的恐懼心理

理解高層的個人和商業需求

用高層的語言與他溝通

選擇與高層接觸的方法

帶上你的上司

 如何給客戶發短信

 如何經營朋友圈

 深挖客戶隱性需求的spin話術

S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

互動練習：分小組進行