中小銀行業務經營

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫院設備經銷商批量獲客授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：縣域經濟金融營銷理念與實務

 疫情暴露出的基建短板

 “十四五”時期主要目標任務

    經濟發展--著力提升發展質量效益，保持經濟持續健康發展

創新科技--堅持創新驅動發展，加快發展現代產業體系

新發展格局--形成強大國內市場，構建新發展格局

城鄉發展--全面推進鄉村振興，完善新型城鎮化戰略

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 農村產權線上交易的業務機會

農村集體產權改革中的資產業務怎么做？

農村集體產權平臺模式案例詳解

農村集體產權平臺金融案例

  縣域金融經營重點－－鄉村振興

工農互動、城鄉聯動的終極形態

鄉村振興的平臺云圖

第二部分：業務拓展與新產品設計

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 拓客渠道模型分析與新產品設計

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：大數據名單篩選批量獲客模式

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

第三部分：中小銀行的業務操作規范與管理

 行業分析與選擇能力

 甄選小微企業的信貸標準

行業優：國家鼓勵行業，高新技術行業

區域優：經濟開發區、交通便利區、政策優惠區

信用優：企業信用和企業主家庭信用雙優

產品優:  特色產品、專利產品、創新產品

體制優：股份制改造、建立現代企業制度

鏈條優：供應鏈、生產鏈、銷售鏈與大企業配套的

資產優：企業資產與企業主家庭資產雙優

周期優：連續生產兩年以上并經營穩定

數據優：有大數據支撐的小微企業

案例分析：某能源材料加工生產企業的研判能力

 貸前調查的主要方法

  現場調研——直接

  搜尋調查——間接

  其他方法

 企業主家庭情況調查

  能夠反映企業主家庭基本情況的資料

  家庭情況調查

  1、非財務信息分析--還款意愿

2、財務信息分析--還款能力

  軟信息理解

 實際工作中的一些邏輯檢驗方法

第四部分：先進中小銀行的模式與業務特點

一、他山之石--以客戶需求為導向產品設計特點

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：某農商行行“集采貸”業務批量獲客

案例：供應鏈金融服務--核心企業的批量獲客模式