新形勢下行業分析與銀行業務拓展

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：管理者的職責--全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：后疫情時期行業發展趨勢

 后疫情時期發展趨勢

 后疫情時期發力點--新基建

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環境分析：PEST

P：政治環境

案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效

案例：環保政策沖擊下的民宿行業

E：經濟環境

S：社會環境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進步

 案例：第一季度PCDI

 “新動能”的五新

 為什么要做新動能小企業？

 新動能小企業獲客渠道

案例：智能制造----機器人行業分析

 行業基本情況

客戶需求

案例：00后的需求帶動的行業變化

市場容量

案例：企業的生命周期

競爭情況

案例：杉杉股份的轉型

第二部分：發展之基，對公營銷的知與行

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某新能源原材料加工生產銷售企業痛點分析與營銷

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據池業務創新

 拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯動

突出相對優勢

特色化增值服務

案例：轟趴定制高端餐飲品牌營銷切入點

案例：美容美發連鎖機構金融服務營銷前置

 拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款

案例分享：以核心企業為主批量獲客模式

第三部分:KYC--深度需求挖掘

 企業客戶KYC八問

一問企業基本信息

      討論：哪些工具與渠道獲取

二問過去未來

三問資產負債

案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假

四問經營模式

案例：網紅奶茶店的前途分析

五問資金流

六問行業格局

七問內部管理

案例：客戶經理通過小微客群的經營與培養

八問關聯圈

 客戶深度需求分析與挖掘能力

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析