贏在實戰——銀行對公營銷拓展能力

授課時長：2-3天

課程背景：

2021年銀行業順應時代機遇，正煥發出新活力，商業銀行的競爭已從過去的單項業務的角逐逐步轉化為銀行綜合營銷服務能力的較量。有效整合內部資源，提供金融一站式金融服務勢在必行。

對公營銷人員素質的全面提升，提供全面金融服務，也是大勢所趨。

課程收益：

1、從現當下環境與形勢分析商業銀行對公業務發展趨勢，通過相應工具收集利于對公營銷的信息。

2、公司業務發展的基石是做好公司聯動，結合綜合案例分析公司聯動拓展路徑，為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。

3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業營銷路徑及營銷關鍵點，掌握核心客戶信息收集能力與方法。

4、2021年在去年疫情沖擊下煥發出新的活力，如何結合現當下形勢甄選行業與客戶，并結合企業客戶核心需求進行深度營銷。

5、掌握商務談判技巧，助力公司客戶經理營銷實戰能力。

6、如何有效維護對公客群，在關系維護的基礎上更注重綜合金融服務方案的匹配及對公業務的銜接與滲透。

課程內容：

第一部分：公司業務發展趨勢與經營策略

 “得賬戶者得天下”

案例：各家行對公客戶的增速

 疫情暴露出的基建短板

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 支持中國經濟高速增長的因素都在減弱

 大國轉型：主動擴大消費內需，制造業高級化

 新基建的四個層次

 外部環境分析：PEST

         P：政治環境

         案例：政策環境對環保、房地產等領域影響

         E：經濟環境

         案例：PCDI指標看疫情對各行業的影響

         S：社會環境

         案例：地方政府出臺的”搶人“策略

         T：科技進步

         案例：“新動能”--新動力、新技術、新產業、新形態、新模式

 對公市場開拓途徑與營銷策略

案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第二部分:發展之基，公司聯動拓展路徑分析

 效能管理的目標與核心思路

 拓展路徑一：授信拉動-用好用活

1、優質客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求

案例：某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金

2、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人

票據池業務創新

案例：集團財務公司票據池業務帶來的收益

 拓展路徑二：公司業務介入后，后續營銷及配套服務要及時跟進，提

高客戶粘性

公私聯動

突出相對優勢

特色化增值服務

案例：新零售業態下的煙草服務

 拓展路徑三：利用表外業務狠抓保證金存款

案例：某電氣公司投標保函營銷案例

案例分享：以核心企業為主批量獲客模式

第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集

一、核心客戶專業KYC八個問題

1、一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

實際控制人、關聯企業、業務板塊

企業族譜分析

      討論：哪些工具與渠道獲取

2、二問過去未來

 企業歷史沿革

案例：杉杉股份進化史

案例：分析某環保企業營銷切入點

 企業戰略規劃

3、三問資產負債

 資產端

   剖析資產情況

   剖析負債情況

   判研運營能力

   案例：華為發債60億的背后

 負債端

   了解客戶資金安排-存貸

   了解客戶應收應付-供應鏈金融

了解客戶對外投資-并購金融

了解客戶同業授信-創新服務

了解客戶發債情況-發債業務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產

4、四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5、五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

6、六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

  案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局

 企業所處行業競爭格局

7、七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀

8、八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

 企業與其他合作機構的現有合作情況

第四部分:行業客戶選擇與營銷

一、核心客戶建渠道的分析策略：

平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道

案例：科技賦能  實現獲客

名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

 why--數據獲客與營銷

 數據營銷--分層邏輯

案例：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式

 深度畫像練習

 企業客戶價值分層

案例：房貸數據獲取核心客戶模式

二、甄選客戶方向        

 經濟周期影響小，衣食住行；

 本地優勢產業----政府導向；

 發展前景穩定

 流通服務業優于制造業；

 圍繞重點企業上下游；

 產品易于落地，風險認可。

三、企業客戶5大需求分析之深度營銷

 -采購類客戶需求分析

 -銷售類客戶需求分析

 -理財類客戶需求分析

 -融資類客戶需求分析

 -資金管理類客戶需求分析

案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

第五部分：公司客戶經理商務談判技巧

一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變

 商務談判的核心

 討論：談判IQ—湯普森的八句話

1、 人人都是談判者

2、 談判是無所不在的

案例：為什么學習談判，客戶的談判水平逐漸進化

3、談判高手是天生的

案例：會觀察的客戶經理獲得客戶的認可

4、談判高手會冒險

案例：一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶

5、談判高手有過人的直覺

6、談判高手會讓步

7、談判高手不說謊

8、談判高手會創造共贏

案例：某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望

 客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲

案例：談判溝通需要智慧

二、步步為“贏”—客戶經理銷售談判流程分析與訓練

     1、開場中的談判策略分析

 拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎

 目標的設定與管理

案例：某市出口前三強企業在談判中的三個目標（絕對目標、相對目標、附加目標）

 絕不接受對方的第一次報價

案例討論：某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對

 學會隱藏—如何扮演不情愿

 錨定效應

案例：星巴克如何運用錨定效應

案例：某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式

     2、談判過程中的策略分析

 從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略

退避、退讓、對抗與對話

 談判中需求之所在就是價值之所在

東西的需求

案例：如何提升需求體驗？

關系的需求

案例：體驗不凡----去遙遠的南極打太極

 談判中的下策----折中

 每次退讓都要想辦法索取回報

   3、談判后的管理技巧

 談判總結

 保持與對方的關系和聯系

 資料的保存與保密

 對談判人員的激勵

案例：課外功的魅力

第六部分：企業客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰略規劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業、民營企業、小微企業

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養共同愛好要培養

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養生保健、醫療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

案例：哈佛畢業，挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

案例：一位單親媽媽的企業主的困惑

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發事件給予關懷與幫助

案例：華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環境

   求學經歷

   職業經歷

案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”

三、企業客戶關系管理4步曲

--委婉接觸

--高頻互動

--痛點刺激

--滴滴滲透