新經濟新常態下銀行業務發展趨勢

課程內容

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

 案例：醫院設備經銷商批量授信方案

總結：客戶經理全面開拓，深度經營

      田惠宇行長的講話

第一部分：現實之痛，轉型之勢

 智慧的時代、體驗的時代、服務的時代

 轉型中的得與失

網點匯聚了大量資源

網點的業務量在下降

案例：建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”

案例：五大國有銀行，員工數量共減少了2.7萬人

     案例：招行公司客戶總數157萬戶、較上年增長22%

 同業經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行

 發展之基--廳堂一體化的緊迫性

第二部分：發展之基，網點轉型知與行

 廳堂一體化服務營銷

柜員：彈性排班，張開嘴

大堂經理：四步轉介，有慧眼

個金客戶經理：私公聯動，深挖潛

對公客戶經理：持續跟蹤，拓新戶

網點負責人，協調各方，優管理

案例：客戶來辦理業務愿意接受產品還是服務

 氛圍打造,促人員意識轉變

案例：某行公私聯動營銷之煙草客群綜合經營

 管理者的職責所在--全面開拓，深度經營

 1、對公客戶營銷拓展途徑分析

對公拓客三大方向

（1）有貸戶續貸與有貸轉化

 有貸戶粘性四維度分析

 如何有效維護有貸戶

案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題

案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行

 如何實現有貸轉化

案例：某行房貸數據批量獲客模式

（2）存量客戶轉化

 提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶

 存量客戶促有效——交易筆數

 存量客戶促有效——產品覆蓋

 存量客戶促有效——金融總量

 強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體

案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會

（3）外部客群拓展

平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

案例：稅銀平臺批量獲客模式

名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

案例：工商企業類名單批量電聯獲客記

轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略

2、渠道營銷實戰

 甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

第二部分：對公客戶需求分析與服務方案設計

1、公司客戶需求分析

 企業融資最關心的核心要素分析

 精準營銷--目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：某市公車改革營銷方案

 企業深度畫像練習

2、金融服務方案設計與營銷

 積極主動的意愿是方案設計基石

 需掌握一些公文寫作的基本技能

 要將金融服務方案用正式文件致函客戶

 重視客戶的參與，加強與客戶的溝通

 要充分發揮團隊的作用

 要引進項目管理機制

 黃金法則與白金定律

 白金定律---結構化呈現技巧之論證類比

論---結論先行         

證---以上統下     

類---歸類分組    

比----邏輯遞進

案例：電子銀行承兌匯票不同的呈現效果對比

 邏輯思考的順序

時間順序

結構順序

程度順序

 金融方案設計與展示演練--他山只是可以攻玉

 金融方案商務展示環境

 聽眾（客戶）的參與度分析

 聽眾參與度與意愿度

 商務展示的核心要素

 商務展示中的六大基本功

 商務展示現場掌控技巧

 金融方案設計與展示演練

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，最終構成客戶經理的人格魅力