”彬兵有禮“----高端商務(wù)拜訪與談判技巧

課程內(nèi)容

前言導(dǎo)入：銀行４．０時代，金融服務(wù)無處不在

第一篇:客戶經(jīng)理實用高端商務(wù)拜訪禮儀溝通技巧

一、客戶經(jīng)理高端客戶拜訪禮儀必須內(nèi)外兼修

 掌握內(nèi)部職場分寸

 領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則

案例：某行長談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶

案例：一場會議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場分寸問題

二、大客戶拜訪程序與禮儀規(guī)范

 體現(xiàn)主動營銷理念

 牢記客戶拜訪原則

 把握客戶拜訪程序

案例：高凈值客戶與客戶經(jīng)理匪夷所思的問答方式

三、大客戶拜訪常見禮儀問題剖析

 因無“知”則無禮

案例：某行客戶經(jīng)理與大客戶鬧的不愉快事件

 因無“名”則冒昧

案例：一位客戶經(jīng)理失敗的電話營銷

 因無“期”則唐突

 因無“緣”則排斥

案例：喝茶的藝術(shù)，客戶經(jīng)理需要不斷學(xué)習(xí)，并向您的客戶學(xué)習(xí)

四、 目標大客戶拜訪程序與禮儀要點

 第一步：職場寒暄

 第二步：暖場破冰

 第三步：主題探測

情景再現(xiàn)：互動PK

五、 在彬彬有禮的拜訪中贏取客戶

 制作不同背景的自我介紹模版

 激發(fā)共鳴

六、 如何讓你的大客戶訪問完美收官？

 不要做一個令人討厭的訪者

 不要做一個令人失憶的訪者

 不要做一個令人害怕的訪者

案例：如何用“心”打動你的客戶

第二篇:客戶經(jīng)理談判溝通技巧

導(dǎo)入：懷才不遇的客戶經(jīng)理

一、客戶經(jīng)理營銷溝通理念三句話

 客戶的角度：希望你幫我購買，而不是的聽你來銷售的

 更多的交易來自于友誼而非銷售關(guān)系

 良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

二、 客戶經(jīng)理談判原則

 雙贏原則

 平等原則

 合法原則

 時效性原則

 最低目標原則

總原則：永遠不要接受對手第一次報價

三、商務(wù)談判的策略分析

 一致式開局

四、談判能力之說服通則

 影響力+自信+技巧

五、商務(wù)談判前的準備

六、談判中談判者應(yīng)有的能力

 溝通能力--應(yīng)對不同類型客戶溝通技巧

D型（力量）客戶特征及溝通要點

I型（活潑）客戶特征及溝通要點

C型（分析）客戶特征及溝通要點

S型（和平）客戶特征及溝通要點

 學(xué)會隱藏

 報價策略

七、 談判中的身體語言

八、 談判中的傾聽

九、 談判技巧務(wù)實

 擠牙膏

 上級策略！“回去和上級商量下”

 時間鎖

 不甘不愿、反應(yīng)迅速

溝通的效果取決于對方的回應(yīng)