《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理范式—拓客與挖潛技能提升》

授課時(shí)長(zhǎng)：1-2天（可根據(jù)情況選擇內(nèi)容）

課程內(nèi)容：

導(dǎo)入：精準(zhǔn)滴灌----對(duì)公客群分析與營(yíng)銷

      2019兩會(huì)新熱點(diǎn)----對(duì)公客群營(yíng)銷新動(dòng)能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

重點(diǎn)案例：稅銀平臺(tái)批量獲客案例

一、WHAT----什么是尋客？

重點(diǎn)案例：信息為王----某行客戶經(jīng)理“薈聚”項(xiàng)目中獲客效率

二、WHY----為什么需要獲客？

? 深耕細(xì)作存量對(duì)公客戶，不斷提升客群整體價(jià)值貢獻(xiàn)。

重點(diǎn)案例：“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)----某“高精尖”企業(yè)海歸博士營(yíng)銷記

三、GOAL----獲客的目標(biāo)

? 建立長(zhǎng)期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

? 不同渠道營(yíng)銷思路分析

--平臺(tái)類渠道

重點(diǎn)案例：某行的“三貸一透”產(chǎn)品設(shè)計(jì)模式

--轉(zhuǎn)介紹類（公私聯(lián)動(dòng)、運(yùn)用五同的技巧）

重點(diǎn)案例：私行客戶經(jīng)理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱

2、定策略

? 甄選客戶方向（行業(yè)分析）

互動(dòng)討論：甄選客戶搶答競(jìng)賽

--KYC--如何收集客戶信息

--如何從外部環(huán)境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)

--如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析

1）客戶需求

2）市場(chǎng)容量

3）競(jìng)爭(zhēng)情況

案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析創(chuàng)始人個(gè)性特征

--龍頭行業(yè)分析方法

討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息

第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價(jià)值

案例：一場(chǎng)獲客運(yùn)動(dòng)----某行運(yùn)用“智慧煙草”的活動(dòng)獲客

一、獲客的4個(gè)關(guān)鍵流程

流程一：開戶前

? 告----告知客戶開戶須知

? 約、審----指引客戶預(yù)約 預(yù) 審

流程二：開戶時(shí)

? 問----學(xué)會(huì)三問

互動(dòng)練習(xí)：如何像記者一樣問問題

? 查----快捷查詢企業(yè)信息

重點(diǎn)案例：某證券調(diào)研員的查探能力

? 寫----初步填寫KYC表格

? 畫----歸納形成企業(yè)畫像

流程三：領(lǐng)網(wǎng)銀

? 示----做好產(chǎn)品展示

? 聊----需求切入聊天

重點(diǎn)案例：與客戶互動(dòng)的空間距離心理分析

重點(diǎn)案例：如何通過巧妙的聊分析客戶

? 找----找到?jīng)Q策關(guān)鍵人

流程四：黃金期（一個(gè)月）

? 跟—持續(xù)跟蹤客戶

重點(diǎn)案例：微時(shí)代的營(yíng)銷

? 提—抓住痛點(diǎn)提升

? 落—積極快速落地

重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理如何運(yùn)用課外建立信任關(guān)系，讓客戶主動(dòng)愿意配合

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性

案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時(shí)提升客戶粘性價(jià)值

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷的目標(biāo)—全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)

? 深度畫像練習(xí)

新注冊(cè)企業(yè)首次開戶

從他行營(yíng)銷挖掘的價(jià)值客戶

孵化器，某市“創(chuàng)客”

從零售端口轉(zhuǎn)介的客戶

? 公司客戶經(jīng)理如何增強(qiáng)客戶粘性價(jià)值--產(chǎn)品交叉營(yíng)銷

查系統(tǒng)

案例：系統(tǒng)查詢方法與核心信息的鎖定與分析

配產(chǎn)品

案例：產(chǎn)品銷售FABE法則的靈活運(yùn)用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問閉環(huán)實(shí)戰(zhàn)

重點(diǎn)案例：某企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表中的秘密

3、日常維護(hù)

結(jié)束語：自信、積極主動(dòng)是一種源自內(nèi)心的想要進(jìn)步的渴望！