《銀行對公客戶經理范式—拓客與挖潛技能提升》

授課時長：1-2天（可根據情況選擇內容）

課程內容：

導入：精準滴灌----對公客群分析與營銷

      2019兩會新熱點----對公客群營銷新動能

第一篇：尋客----如何掌握獲取客戶的渠道四部曲（WHAT   WHY  GOAL  HOW）

重點案例：稅銀平臺批量獲客案例

一、WHAT----什么是尋客？

重點案例：信息為王----某行客戶經理“薈聚”項目中獲客效率

二、WHY----為什么需要獲客？

? 深耕細作存量對公客戶，不斷提升客群整體價值貢獻。

重點案例：“大眾創業、萬眾創新”雙創契機----某“高精尖”企業海歸博士營銷記

三、GOAL----獲客的目標

? 建立長期、固定、有效的獲得渠道與方法

四、 HOW----如何做

1、找渠道

? 不同渠道營銷思路分析

--平臺類渠道

重點案例：某行的“三貸一透”產品設計模式

--轉介紹類（公私聯動、運用五同的技巧）

重點案例：私行客戶經理引薦的客戶如何挖掘----王總的苦惱

2、定策略

? 甄選客戶方向（行業分析）

互動討論：甄選客戶搶答競賽

--KYC--如何收集客戶信息

--如何從外部環境收集信息

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

--如何從行業內部綜合分析

1）客戶需求

2）市場容量

3）競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析創始人個性特征

--龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

第二篇：獲客----如何挖掘新開客戶價值

案例：一場獲客運動----某行運用“智慧煙草”的活動獲客

一、獲客的4個關鍵流程

流程一：開戶前

? 告----告知客戶開戶須知

? 約、審----指引客戶預約 預 審

流程二：開戶時

? 問----學會三問

互動練習：如何像記者一樣問問題

? 查----快捷查詢企業信息

重點案例：某證券調研員的查探能力

? 寫----初步填寫KYC表格

? 畫----歸納形成企業畫像

流程三：領網銀

? 示----做好產品展示

? 聊----需求切入聊天

重點案例：與客戶互動的空間距離心理分析

重點案例：如何通過巧妙的聊分析客戶

? 找----找到決策關鍵人

流程四：黃金期（一個月）

? 跟—持續跟蹤客戶

重點案例：微時代的營銷

? 提—抓住痛點提升

? 落—積極快速落地

重點案例：某行客戶經理如何運用課外建立信任關系，讓客戶主動愿意配合

第三篇：贏客篇—如何提升存量客戶粘性

案例：公車改革—某市銀行為客戶提供方案滿足客戶需求的同時提升客戶粘性價值

公司客戶經理營銷的目標—全面開拓，深度經營

? 深度畫像練習

新注冊企業首次開戶

從他行營銷挖掘的價值客戶

孵化器，某市“創客”

從零售端口轉介的客戶

? 公司客戶經理如何增強客戶粘性價值--產品交叉營銷

查系統

案例：系統查詢方法與核心信息的鎖定與分析

配產品

案例：產品銷售FABE法則的靈活運用

促交易（SPIN銷售法則）

案例： 銷售四問閉環實戰

重點案例：某企業的財務報表中的秘密

3、日常維護

結束語：自信、積極主動是一種源自內心的想要進步的渴望！