| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 經濟發展； 創新科技； 新發展格局; | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-08-18 14:58 |
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
田惠宇行長的講話
第一部分：民營企業客戶拓展形勢分析
1、國際與國內形勢對民營企業的沖擊
疫情暴露出的基建短板
案例：順豐控股2021年第一季度業績虧損背景分析
美國挑起中美經貿沖突的三種動機
案例：2019制造強國發展指數報告中
“十四五”時期主要目標任務
經濟發展
創新科技
新發展格局
。。。
2、信息為王，效率第一
如何從外部環境收集信息
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目
如何從行業內部綜合分析
案例：95、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化
案例：中國茶飲品牌的競爭之“茶顏悅色”
龍頭行業分析方法
討論：運用工具更精準的收集信息
第二部分：民營企業外拓途徑與營銷策略
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
民營企業批量拓客渠道分析
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
第三部分：民營企業KYC與客戶需求深度挖掘
一、民營企業KYC八問
一問企業基本信息
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
案例：杉杉股份的過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現場調查財務數據造假
四問經營模式
案例：海底撈的經營分析
五問資金流
六問行業格局
七問內部管理
案例：精英階層的關注點和需求點在哪里？
八問關聯圈
二、客戶深度需求分析與挖掘能力
企業融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
案例：某行“集采貸”業務批量獲客
-銷售類客戶需求分析
案例：供應鏈金融服務--核心企業的批量獲客模式
-理財類客戶需求分析
案例：某集團公司理財服務實現三贏
-融資類客戶需求分析
案例：某設備出口公司融資談判策略
-資金管理類客戶需求分析
案例：某私立學校營銷方案
三、深挖客戶隱性需求的spin話術
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
互動練習：分小組進行
第四部分:金融服務方案設計
1、金融服務方案設計營銷理念
積極主動的意愿是方案設計基石
方案營銷與其他營銷模式的聯動效果
關系營銷、交叉營銷、網絡營銷、優勢營銷、服務營銷、饑餓營銷、品牌營銷等
需掌握一些公文寫作的基本技能
要將金融服務方案用正式文件致函客戶
重視客戶的參與，加強與客戶的溝通
要充分發揮團隊的作用
2、方案設計--深度挖掘客戶需求
企業生命周期與融資方式匹配
深度挖掘客戶需求
解決資金缺口類
加速資金周轉類
盤活資產占壓類
增加資金收益類
降低財務成本類
。。。
方案解讀：某環保科技有限公司綜合金融服務方案
3、金融方案設計的一二三四法則
一個中心--以客戶需求為核心
兩個方面--雙贏
三種方式--展示方式
四個維度
4、金融服務方案編寫與實施
常見問題分析
5、金融服務方案呈現表達黃金法則與白金定律
白金法則：結構化表達四要素
京公網安備 11011502001314號
