《房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)7.0版本

                   —— 房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師閔新聞老師主講

                  ————（全程房地產(chǎn)案例講解+訓(xùn)練+工具）

            閔老師承諾：只專注房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)，幫助房地產(chǎn)企業(yè)提升利潤績效

一、【課程背景】

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴(yán)控政策下，房地產(chǎn)市場競爭空前激烈，房地產(chǎn)供給量嚴(yán)重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質(zhì)量不高,傳統(tǒng)媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產(chǎn)市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產(chǎn)市場的去庫存是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，也是深化的一年，各家房地產(chǎn)企業(yè)，就如何打造狼性營銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力，提升狼性營銷團(tuán)隊拓客到訪能力,提升客戶上門量已顯得尤為重要各家地產(chǎn)企業(yè)的面前。

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團(tuán)隊和拓客營銷模式及工具，更需要一整套完備的經(jīng)過訓(xùn)練的職業(yè)化拓客營銷團(tuán)隊，比賽已經(jīng)開始，2017年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓(xùn)練，在比賽中盡快把我們的營銷團(tuán)隊鍛煉成為職業(yè)選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

二、【課程收益】

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：

1、提升目標(biāo)客戶拓展開發(fā)能力，提升案場到訪率。

2、掌握快速殺客成交轉(zhuǎn)化能力，提升轉(zhuǎn)化成交率。

三、【培訓(xùn)方式】

互動演練，學(xué)員代表實操模擬訓(xùn)練（理論講授40％+實操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場答疑）

四、【培訓(xùn)要求】

1、場地面積盡量大（以方便學(xué)員代表現(xiàn)場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準(zhǔn)備學(xué)員名單

4、每個參訓(xùn)團(tuán)隊盡量都派代表參與現(xiàn)場實操模擬訓(xùn)練.

五、【培訓(xùn)對象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

六、【培訓(xùn)時間】

實戰(zhàn)課時2天12小時

七、【講師簡介】

閔新聞導(dǎo)師：

一、學(xué)歷背景：

1、上海同濟(jì)大學(xué)   土木工程專業(yè)（本科）

2、上海交通大學(xué)   營銷管理專業(yè)（MBA

二、職業(yè)履歷：

1、曾任中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年

2、曾任易居地產(chǎn)副總3年

3、地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗16年。

4、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀(jì)人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。

5、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達(dá)到90%以上。

三、行業(yè)榮譽：

1、房地產(chǎn)狼性營銷第一人

2、房地產(chǎn)狼人講師團(tuán)總教練

3、房地產(chǎn)狼人大講堂創(chuàng)始人

四、主打課程：

1、《房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊打造訓(xùn)練》

2、《房地產(chǎn)狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產(chǎn)心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產(chǎn)中層管理及跨部門溝通》

注：閔新聞老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計大綱，哪個模塊為企業(yè)痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業(yè)績服務(wù)！

（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

導(dǎo)言：關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于房地產(chǎn)拓客營銷方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一單元：2017年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營銷策略剖析

一、2017房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點

1、“庫存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

3、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準(zhǔn)營銷觀念階段——賣點群策劃

5、營銷觀念階段——全程策劃

6、整合營銷觀念階段——整合策劃

【分組討論】學(xué)員討論以上6個階段對于自己所在項目有什么更好的促進(jìn)？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤閔老師老師現(xiàn)場指點。

四、房地產(chǎn)營銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營銷

2、人文營銷

3、知識營銷

4、綠色營銷

5、合作營銷

6、服務(wù)營銷

7、社會營銷

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項目2017年適用于哪種營銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費者角度來推銷樓盤，閔老師現(xiàn)場指點。

五、房地產(chǎn)地產(chǎn)如何運用4大策略解決高庫存，加速項目去化

1、降價促銷壯士斷腕

2、產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)化，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒有一個營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實際情況，針對不同的市場形勢、消費者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點。總之，所有的營銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：管理層緯度拓客行銷系統(tǒng)思路

一、拓客戰(zhàn)略高度布局

1、公司全員對當(dāng)前房地產(chǎn)市場大環(huán)境高度重視和認(rèn)知！

2、房地產(chǎn)項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認(rèn)識和拓客行為的權(quán)利支持

二、拓客戰(zhàn)術(shù)

1、如何進(jìn)行營銷拓客團(tuán)隊組建框架及人數(shù)安排

2、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶人群定位

3、如何進(jìn)行拓客精準(zhǔn)客戶地圖定位

4、如何進(jìn)行拓客渠道挖掘和開發(fā)

5、如何進(jìn)行拓客海陸空3個陣地拓客

6、如何進(jìn)行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設(shè)定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監(jiān)督制

4、拓客監(jiān)督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統(tǒng)管控.

－－【案例分析】：標(biāo)桿房企碧桂園、恒大、融創(chuàng)拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖

                  擊

－－【分組討論】：學(xué)員就自身企業(yè)項目和具體情況，我們在拓客戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪些做的非常不錯，哪些還

                  有待改善，以及未來如何提升和優(yōu)化？

－－【實戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行老師課程拓客營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)方面的知識進(jìn)行我們自身項目拓客方面進(jìn)行進(jìn)行研發(fā)和訓(xùn)練及閔新聞老師現(xiàn)場指點

第三單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執(zhí)行

一、 商圈派單  

二、 動線阻截

三、 商戶直銷

四、 客戶陌拜   

五、 展會爆破

六、 企業(yè)團(tuán)購

七、 商家聯(lián)動

八、 異業(yè)聯(lián)盟

九、 分銷渠道

十、 競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發(fā)的12大策略

案例2:融創(chuàng)拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)融創(chuàng)拓客行銷團(tuán)隊如何進(jìn)行拓客開發(fā),如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅接行乜?提升客戶到訪率和到訪量進(jìn)行分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就企業(yè)團(tuán)隊客戶開發(fā)具體情況給一些指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何有效客戶開發(fā),行銷拓客進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練！

第四單元:房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)拓客營銷訓(xùn)練

一、房企互聯(lián)網(wǎng)營銷趨勢與思維篇：

一）、互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程

二）、房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊建設(shè)

三）、房地產(chǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段

四）、房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢

五）、 O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化

六）、房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨

七）、 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道

1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

3、案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？

八）、房地產(chǎn)與C2B模式

九）、移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新

十）、房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運營

十一）、 85后、90后人群的典型特征定義

十二）、房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？

1、 營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？

2、營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？

二、房企微營銷實戰(zhàn)篇：

一）、 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”

☆ 微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密

二）、如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？

三）、 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗感？

四）、如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣

五）、樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計地個性化？

六）、 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法

七）、 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？

八）、微信營銷十八式

九）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)

十）、 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別

十一）、 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式

十二）、微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上

十三）、 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R

十四）、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人

十五）、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

十六）、 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢

十七）、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)兵器譜

1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送

3、案例分析：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷

三、個人微信自媒體營銷實戰(zhàn)

一）、房地產(chǎn)微信營銷4大痛點和3大破解之法

二）、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略

三）、打造房地產(chǎn)客戶微信體驗感3大策略

四）、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

五）、房地產(chǎn)微信自媒體運營的4 大原則

六）、房地產(chǎn)微信公眾帳號推廣的9大招式

七）、房地產(chǎn)微信客戶粉絲吸引的18種策略

八）、房地產(chǎn)微信客戶開發(fā)的12種策略方式

九）、房地產(chǎn)微信客戶的8大互動策略解析

十）、房地產(chǎn)微信客戶實戰(zhàn)成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產(chǎn)營銷 在互聯(lián)網(wǎng)線上拓客戰(zhàn)術(shù)經(jīng)典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學(xué)員分析自身在過去個人互聯(lián)網(wǎng)客戶開發(fā)發(fā)方面哪些做得不

錯,哪些還有待改善和優(yōu)化,以及未來我們?nèi)绾巫龅交ヂ?lián)網(wǎng)個人自媒體營銷分組討論和分享!

－－【學(xué)員訓(xùn)練】：老師通過學(xué)員的討論分享,就個人自媒體互聯(lián)網(wǎng)營銷方面,給些具體的指導(dǎo)和方案,學(xué)員并如何成為狼性網(wǎng)絡(luò)微信銷售成交冠軍進(jìn)行實戰(zhàn)訓(xùn)練！