《房地產狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓練營》內訓2天版本

                                    ——《冠軍團隊+ 狼性拓客+電話行銷+案場銷售+微信營銷》

                   —— 房地產訓練導師閔新聞老師主講（全程房地產案例講解+訓練+工具）

一、【課程背景】

2017年在限購、限貸、限地價、限房價的4限嚴控政策下，房地產市場競爭空前激烈，房地產供給量嚴重大于市場需求，客戶到訪量不足,客戶質量不高,傳統媒體推廣效果不佳,營銷費效比降低,造成整個房地產市場銷售情況異常艱難，房企資金回款壓力大.然而2017年房地產市場的去庫存是歷史以來最有挑戰的一年，也是深化的一年，各家房地產企業，就如何打造狼性營銷團隊戰斗力，提升狼性營銷團隊拓客到訪能力,以及如何提升置業顧問銷售成交轉化能力和提升服務意識,以及如何運用線上互聯網等營銷工具和互聯網思維已擺在各家地產企業的面前。

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及工具，更需要一整套完備的銷售戰術和經過訓練的職業化銷售團隊，比賽已經開始，2017年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業選手，只有這樣才能在激烈的2017逆境市場競爭中脫穎而出，贏得勝利！

   縱觀當今房地產市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰國時代，勝者為王，敗者為寇！在房地產銷售行業流行一句話：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲！

1、 必須打造渴望度超強的冠軍營銷執行團隊，提升團隊凝聚力！

2、 必須要擁有最佳符合當前時空的拓客能力，提升案場到訪率！

3、 必須要擁有最佳談判逼定殺客的銷售能力，提升轉化成交率！

4、 必須學會線上線下的微信自媒體營銷能力，提升移動拓客率！

二、【課程收益】

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

1、打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊正能量。

2、提升目標客戶拓展開發能力，提升案場到訪率。

3、提升電話溝通邀約跟進能力，提升溝通效能率。

4、掌握快速殺客成交轉化能力，提升轉化成交率。

5、掌握微信互聯網自媒體能力，提升移動拓客率。

三、【培訓方式】

互動演練，學員代表實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現場答疑）

四、【培訓要求】

1、場地面積盡量大（以方便學員代表現場演練）

2、音響、話筒、投影儀具備

3、準備學員名單

4、每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練.

五、【培訓對象】

房地產置業顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經理、總監

六、【培訓時間】

實戰課時2天12小

七、【講師簡介】

閔新聞導師：

一、學歷背景：

1、上海同濟大學   土木工程專業（本科）

2、上海交通大學   營銷管理專業（MBA

二、職業履歷：

1、曾任中原地產銷售總監5年

2、曾任易居地產副總3年

3、地產實戰經驗16年。

4、擁有講師證和心理學及經紀人證三證資質的房地產特級講師。

5、擁有5年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上。

三、行業榮譽：

1、房地產狼性營銷第一人

2、房地產狼人講師團總教練

3、房地產狼人大講堂創始人

四、主打課程：

1、《房地產狼性冠軍團隊打造訓練》

2、《房地產狼性拓客營銷渠道為王》

3、《房地產心智銷售談判逼定成交》

4、《房地產中層管理及跨部門溝通》

 注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業績服務！

（領導開訓:強調學習的意義和紀律）

導言：關于學習的效率及學習方法分析

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

第一模塊：房地產狼性銷售之“冠軍團隊”訓練

( 第一天:上午9:00----12:00 )

第一單元：房地產狼性銷售冠軍團隊之“4大模式”訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃模式

二、狼之積極向上、正面思考的激勵模式

三、狼之永不自滿、不斷成長的進取模式

四、狼之頑強執著、絕不言敗的堅持模式

【學習總結】：本單元以提升營銷人員個人自身心態和素養方面，以達到以道馭術。

【案例分析】：以天津融創狼性銷售冠軍團隊王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的。

第二單元：房地產狼性銷售冠軍團隊之“3大精神”訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊合作精神

1、房地產狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性銷售團隊目標“執行化”訓練

2、房地產狼性銷售團隊制度“標準化”訓練

3、房地產狼性銷售團隊行為“責任化”訓練

4、房地產狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練

－－【視頻案例】：房地產碧桂園狼性冠軍團隊經典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過老師案例分享,學員分析自身在過去哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優                化，以及未來我們如何做到真正的狼性冠軍團隊進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰訓練！

第三單元：房地產狼性銷售冠軍團隊之“3大工具 ”訓練

一、房地產狼性銷售冠軍團隊之“信任”工具量訓練

1、 信任是一種心態也是團隊的第一課

2、團隊信任的力量、信任的承諾                                

3、團隊信任創造雙贏

4、讓每個人知道信任的重要性，打造一支信任的團隊，建立一種信任機制。

二、房地產狼性銷售冠軍團隊之“承諾是金”工具訓練

1、 承諾是金作業體驗分享

2、 承諾的程度決定結果程度

3、 承諾與人生品牌的對話

4、 提升學員對承諾的重視，

5、 言行一致，言出必行

三、房地產狼性銷售冠軍團隊之“100%負責任”工具訓練

1、 負責任是重要的一課                            

2、 敢與用負責任的心態面對每一件事情

3、 勇與承擔責任，讓負責任變成一種習慣

4、團隊負責任特質訓練

5、讓每個人知道負責人的重要性，打造一支付責任的團隊，建立一種負責任機制。

總結：重塑團隊

· 分享成功的喜悅和承受失敗的痛苦

· 解散失敗團隊

· 重新找出工作動力

· 抗壓能力檢視

· 重新檢視整個團隊的運作

· 讓員工知道自己在企業中的角色與責任

· 讓每個人投入到企業的發展中

第二模塊：房地產狼性銷售之“拓客行銷”訓練

                         ( 第一天:下午14:00----17:00 ) 

第一單元：管理層緯度拓客行銷系統思路

一、拓客戰略高度布局

1、公司全員對當前房地產市場大環境高度重視和認知！

2、房地產項目熱銷8大緯度思考點

3、公司全員對拓客必要性客觀認識和拓客行為的權利支持

二、拓客戰術

1、如何進行營銷拓客團隊組建框架及人數安排

2、如何進行拓客精準客戶人群定位

3、如何進行拓客精準客戶地圖定位

4、如何進行拓客渠道挖掘和開發

5、如何進行拓客海陸空3個陣地拓客

6、如何進行拓客4大活動策略運用

7、如何控制拓客營銷成本3大思維

三、拓客管控

1、拓客市場部與案場部的兩種組合模式有劣勢

2、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定原則

3、拓客實際行動中如何提升效率的5大管控監督制

4、拓客監督考核的四大地雷

5、拓客績效獎勵懲罰系統管控.

－－【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員就自身企業項目和具體情況，我們在拓客戰略和戰術哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優化？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰略和戰術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發和訓練及閔新聞老師現場指點

第二單元：一線銷售層緯度拓客行銷落地執行

一、 商圈派單  

二、 動線阻截

三、 商戶直銷

四、 客戶陌拜   

五、 展會爆破

六、 企業團購

七、 商家聯動

八、 異業聯盟

九、 分銷渠道

十、 競品阻截

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發的12大策略

案例2:融創拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

－－【視頻案例】：房地產融創拓客行銷團隊如何進行拓客開發,如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效拓客,提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業團隊客戶開發具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發,行銷拓客進行實戰訓練！

第三單元：拓客之術電話營銷2大秘籍

一、電話溝通四大修煉

1、電話溝通3大法寶

2、電話溝通4大步驟

3、電話溝通4大核心戰術

4、電話行銷溝通7大法則

－－【案例分析】：杭州華潤房地產企業銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？

－－【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點

二、電話營銷4大工具

1、電話接聽溝通3大技巧

2、電話開發溝通6大步驟

3、電話邀約溝通5大技巧

4、電話跟進回訪4大策略

－－【視頻案例】：房地產龍湖地產電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰訓練！

第三模塊：房地產狼性銷售之“案場銷售”訓練

(第二天:上午9:00----12:00)

第一單元：房地產客戶10大性格

一、 理智穩健型+案例客戶

二、 感性沖動型+案例客戶  

三、 優柔寡斷型 +案例客戶

四、 借故拖延型+案例客戶

五、 沉默寡言型+案例客戶  

六、 喋喋不休型+案例客戶

七、 畏手畏腳型+案例客戶  

八、 斤斤計較型+案例客戶

九、 迷信風水型+案例客戶  

十、 盛氣凌人型+案例客戶

－－【視頻案例】：老師就旭輝地產銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中不同類型客戶性格案例分享及視頻沖擊!

－－【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流？

－－【實戰訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現場進行動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點！

第二單元：房地產客戶需求分析

一、如何掌握客戶5大必備信息？

二、如何挖掘客戶7大隱藏需求？

三、如何探聽客戶預算6大策略？

四、如何判斷客戶市場認知3大話術？

五、如何讓客戶需求升溫3大策略？

六、探尋客戶需求的NEADS和FORM法則

－－【案例分析】：上海恒大房地產企業銷售冠軍鄭曉如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些作的不 錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優化和提升

－－【學員訓練】： 就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術模擬實戰

                   訓練及考核

第三單元：房地產客戶心理分析訓練

一、客戶購房心理的5W2H角色分析

二、客戶購購房決策的6大認知

三、客戶購房的8大心理階段

四、激發客戶購房的2大心理法則

五、客戶了解房屋的6大心理歷程

六、購買者8大行為策略解析

－－【案例分析】：大連萬達房地產企業銷售冠軍劉顯如何對客戶心理活動案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第四單元：房地產客戶接待

一、客戶接待有效6大步驟

二、客戶接待5大注意禁忌點

三、拉近關系建立信任感4大方法

－－【案例分析】：深圳萬科房地產企業銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備 案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第七單元：房地產項目介紹

一、如何進行沙盤解說4大要點

二、如何進行銷控配合2大方法

三、如何評價競爭樓盤33原則

四、如何回答客戶提問3個注意點

五、如何面對群體客戶2大技巧

六、如何破冰低調反應3大話術

七、如何調動客戶注意力催眠3法

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第五單元：房地產客戶帶看訓練

一、看房前5大準備策略

二、看房情景催眠引導法?

三、解除問題優勢彌補法？

四、如何運用帶看5覺法則？

五、如何運用帶看櫻花樹原理？

六、如何進行帶看環節FAB法則的運用？

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、帶看（Sp)配合5大技巧

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第六單元：房地產解除異議訓練

一、房地產客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點4--6法則

四、客戶異議的5大處理技巧

五、八種常見異議處理案例分析

1、你們房子價格太貴啦，買不起！

2、我不急買房，再打點折扣我就買 了

3、我要考慮考慮，回去和家人商量商量再說！

4、房子交通配套不方便，人氣太差！

5、你們品牌不打，物業管理不好！

6、國家開始限購打壓房價了，房子會跌，不急等等再說！

7、客戶看好，同伴不喜歡怎么辦

8、“給我這些資料，我看完比較比較再答復你”

－－【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第七單元：房地產價格談判訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產銷售員價格談判的6大盲點

二、置業顧問走上談判桌的2個條件

三、房地產置業顧問價格談判5大維度

四、房地產置業顧問價格談判3大準備

五、房地產置業顧問價格談判的3大法則

六、房地產價格談判的5步法

七、價格異議處理14大策略

－－【案例分析】：廣東富力地產銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！

－－【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升！

－－【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第八單元：房地產客戶逼定階段

一、房產銷售員逼定的3大關鍵

二、客戶下定3大原因分析

三、客戶下定的3大條件

四、逼定4大策略方式

五、逼定成交12大時機

六、逼定10大成交方法

－－【視頻案例】：房地產萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優化,以及未來我們如何做到真正心智殺單逼定成交進行分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰訓練！

            第四模塊: 房地產互聯網營銷訓練

(第二天:下午14:00----17:00)

第一單元：房企互聯網營銷趨勢與思維篇：

一、互聯網與社會化媒體時代的發展歷程

二、房地產企業的新媒體營銷團隊建設

三、房地產行業互聯網化的三個階段

四、房地產O2O模式的發展趨勢

五、O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化

六、房地產行業的O2M營銷模式將成為大勢所趨

七、地產企業的大數據營銷之道

1、案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態

2、案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

3、案例分析：地產公司如何做社區O2O平臺？

八、房地產與C2B模式

九、移動互聯網對傳統企業營銷模式的六大革新

十、房地產企業如何在移動互聯網時代做自媒體運營

十一、85后、90后人群的典型特征定義

十二、房地產企業如何進行網絡營銷布局？

1、營銷實戰：如何將“二維碼”打造成房地產企業的營銷利器？

2、營銷實戰：如何用LBS功能實現房地產微信公眾賬號的粉絲的快速增加？

第二單元：房企微營銷實戰篇：

一 微信連接一切之“智能房產計劃”

☆ 微信營銷實戰案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密

二、如何用微信平臺重構地產行業？

三、傳統地產行業如何用微信服務號打造極致的用戶體驗感？

四、如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣

五、樓盤二維碼究竟應該如何設計地個性化？

六、移動互聯網營銷法則：四步營銷法

七、如何提升微信公眾賬號的圖文轉化率？

八、微信營銷十八式

九、 房地產企業的微信公眾平臺實操戰術

十、 訂閱號與服務號的區別

十一、房地產企業的微信公眾賬號推廣十大招式

十二、微信公眾號的深度開發策略：內容為王＋體驗至上

十三、房地產公眾賬號優秀案例分享：升龍天匯

十四、極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人

十五、 C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

十六、全網整合營銷的四大趨勢

十七、房地產網絡營銷實戰兵器譜

1、案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態

2、案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送

3、案例分析：地鐵變身時尚秀場 保利塞納維拉出位營銷

第三單元：個人微信自媒體營銷實戰

一、房地產微信營銷4大痛點和3大破解之法

二、如何打造個人微信與公眾帳號的營銷矩陣2大策略

三、打造房地產客戶微信體驗感3大策略

四、微信、博客、微博的3大融合營銷策略

五、房地產微信自媒體運營的4 大原則

六、房地產微信公眾帳號推廣的9大招式

七、房地產微信客戶粉絲吸引的18種策略

八、房地產微信客戶開發的12種策略方式

九、房地產微信客戶的8大互動策略解析

十、房地產微信客戶實戰成交5大兵器譜

－－【視頻案例】：房地產營銷 在互聯網線上拓客戰術經典案例分享及視頻沖擊

－－【分組討論】：通過狼人老師案例分享,學員分析自身在過去個人互聯網客戶開發發方面哪些做得不錯,哪些還有待改善和優化,以及未來我們如何做到互聯網個人自媒體營銷分組討論和分享!

－－【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就個人自媒體互聯網營銷方面,給些具體的指導和方案,學員并如何成為狼性網絡微信銷售成交冠軍進行實戰訓練！