《引爆成交---房地產冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定》內訓大綱3.0版本

主講老師：閔新聞老師

    全程房地產案例講解+訓練+工具+沙盤模擬

閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提升利潤績效

房地產市場在逆勢微利薄利的宏觀大背景下，“房子長期堅持是用來住的，不是用來炒的”，當下中國房地產主基調是穩房價，穩地價，穩預期，一切以穩字當頭。

當下中國人口紅利，棚富區改造，貨幣分房，大基礎建設等國家刺激高增長的房地產市場即將結束，很多城市的客戶已經被提前透支消費，特別是房地產投資金融屬性慢慢下降，市場回歸到剛需和改善落地應用價值上，客戶購房消費力下降，購房周期拉長，整個房地產市場呈現一種疲軟狀態。

2021年房地產市場競爭空前激烈，傳統營銷推廣效果不好,客戶來訪量不足，轉化成交率比較低，業績不太理想，導致團隊凝聚執行力降低，團隊流失率提升，整體惡性循環。

在這個“產品為王”、 “營銷為王”、“渠道為王”、“圈層”、“社群營銷”及“三條橫桿”等關鍵詞的房地產下半場，房地產市場已經走向了品牌化、壟斷化、服務化、誠信化、專業化、精細化等標準運營模式。

2021年，我們房地產公司的路在何方？我們的房地產營銷該何去何從？我們地產人又如何去西天取到真經？

要快速去庫存就需要您擁有全新的營銷團隊和營銷模式及落地工具，更需要一整套完備的營銷心法和營銷戰法，來訓練我們營銷團隊，讓我們的業績節節攀升，使命必達！

比賽已經開始啦，2021年時間非常緊迫，不能猶豫，更不能等待，只有一邊比賽，一邊訓練，在比賽中盡快把我們的營銷團隊鍛煉成為職業選手，只有這樣才能在激烈的2021逆境市場競爭中突出重圍，贏得勝利！

結合這樣的大背景特別為我們地產人定制設計了引爆成交之冠軍團隊、狼性拓客、心智殺客三大模塊！

通過本課程的學習，您將獲得如下收益：

● 打造主動出擊狼性冠軍團隊，提升團隊凝聚執行力。

● 提升目標客戶拓展開發能力，提升案場客戶到訪量。

● 掌握快速殺客成交轉化能力，提升業績轉化成交率。

● 場地面積盡量大、小組形式（以方便學員代表現場演練）

● 音響、2個無線話筒、投影儀具備

● 白板、黑白擦、A1大白紙、五顏六色便利貼、透明膠帶

● 每個參訓團隊盡量都派代表參與現場實操模擬訓練

實戰課時2天12小時，標準課程1天

房地產置業顧問、售樓員、銷售員、客服、案場經理、總監

互動演練，學員實操模擬訓練（理論講授40％+實操訓練35％+案例討論15%+10%現場答疑）

閔新聞導師：

一、學歷履歷：

上海同濟大學   土木工程專業（本科）

上海交通大學   營銷管理專業（MBA）

二、職業履歷：

● 曾任中原地產、易居中國15年房地產營銷高管實戰經歷。

● 擁有講師證和心理學及經紀人證及沙盤證四證資質的房地產特級講師。

● 擁有8年的房地產職業講師授課經歷,滿意率達到90%以上業績提升顯著。

三、行業榮譽：

● 房地產狼性營銷講師

● 房地產團隊管理導師

● 房產一二手聯動導師

● 房地產7本書籍作者

注：閔新聞老師可以根據房地產企業的具體情況重新設計大綱，哪個模塊為企業痛點，閔老師就重點解決和處理了，一切為提升業績服務！

頭腦風暴：您碰到哪些關于房地產拓客營銷活動、銷售團隊打造方面及銷售案場執行方面遇到的各種問題 /每人提一兩個問題， 閔老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插分析。

第一模塊：房地產狼性銷售之“冠軍團隊”訓練

第一單元：房地產狼性冠軍團隊職業素養提升訓練

一、狼之專注目標、重視過程的計劃職業素養

1、 設定目標

2、 做好計劃

3、 執行復盤

二、狼之積極向上、正面思考的激勵職業素養

1、陽光心態

2、正面思考

3、逆境突圍

三、狼之永不自滿、絕不言敗的堅持職業素養

1、自動自發

2、干吧學吧

3、堅持堅持

【學習總結】：本單元以提升營銷人員績效目標、陽光心態、逆境突圍職業素養方面，以達到以道馭術。

【案例分析】：以三亞石梅花山莊銷售冠軍王海洋的案例剖析，他是如何成為團隊銷售冠軍的？

第二單元：房地產狼性冠軍團隊凝聚執行力提升訓練

一、狼之團隊溝通精神

1、房地產狼性冠軍團隊溝通“四步法”訓練

2、房地產狼性冠軍團隊溝通“上平下”訓練

3、房地產狼性冠軍團隊溝通“說服力”訓練

二、狼之團隊協作精神

1、房地產狼性冠軍團隊合作“忠愛團隊”訓練

2、房地產狼性冠軍團隊合作“付出奉獻”訓練

3、房地產狼性冠軍團隊合作“感恩和愛”訓練

三、狼之團隊執行精神

1、房地產狼性冠軍團隊目標“誓死達成”訓練

2、房地產狼性冠軍團隊制度“絕對服從”訓練

3、房地產狼性冠軍團隊行為“承擔責任”訓練

【視頻案例】：房地產融創狼性冠軍經典案例分享及視頻沖擊

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰訓練！

第三單元：房地產狼性冠軍團隊之績效潛能激發訓練

一、房地產狼性冠軍團隊“數據管理”訓練

二、房地產狼性冠軍團隊“領導魅力”訓練

三、房地產狼性冠軍團隊“堅守承諾”訓練

四、房地產狼性冠軍團隊“全員PK對賭機制”訓練

五、房地產狼性冠軍團隊“早夕會、周月會、述職會”訓練

【分組討論】：房地產融創狼性冠軍經典案例分享及視頻沖擊

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業團隊具體情況給一些指導和方案,學員并如何成為狼性冠軍團隊進行實戰訓練！

第二模塊：房地產狼性銷售之“狼性拓客”訓練

第一單元：房地產全員戰略高度重視拓客。

一、中國經濟大環境及房地產趨勢分析

二、全員高度重視房地產拓客戰略高度

三、房地產項目熱銷拓客8大緯度思考

第二單元：房地產狼性拓客戰術5大步驟。

一、精準目標客戶數量制定

二、精準目標客戶肖像是誰

三、精準目標客戶出現在哪

四、制定精準目標客戶地圖

五、挖掘渠道目標客戶資源

第三單元：房地產狼性海陸空3維拓客法。

一、線上精準5大拓客方法策略

1、博客微博

2、百度論壇

3、QQ、QQ群

4、微信微信社群

5、網絡端口

6、抖音短視頻

二、 線下精準降低成本3大拓客維度

1、線下點與點直接拓客6法

u 三掃

u 派單

u 駐守

u 巡展

u 攔截

u 陌拜

2、線下線與面渠道拓客8法

u 異業聯盟

u 商家合作

u 意見領袖

u 企業團購

u 老帶新

u 圈層活動

u 社群營銷

u 分銷渠道

3、線下立體活動體驗拓客4法

u 品鑒類

u 比賽類

u 定制類

u 戰略類

案例1:碧桂園拓客營銷客戶開發的12大策略

案例2:融創拓客營銷渠道渠道為王的4大步驟及策略

【視頻案例】：房地產融創拓客行銷團隊如何進行拓客開發,如何提升案場到訪率案例分享及視頻沖擊!

【分組討論】：通過閔新聞老師案例分享,學員分析自身在過去拓客哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效拓客,提升客戶到訪率和到訪量進行分組討論和分享!

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就企業團隊客戶開發具體情況給一些指導和方案,學員并如何有效客戶開發,行銷拓客進行實戰訓練！

三、空中電話拓客營銷策略2大方面

1、 電話溝通4大修煉

u 電話溝通3大法寶運用

u 電話溝通4大關鍵把控

u 電話溝通4大核心戰術

u 電話溝通7大法則落地

【案例分析】：杭州華潤地產營銷置業顧問電話開發、邀約、接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區及如何修正？

【實戰訓練】：受訓學員進行開發電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術模擬訓練及閔新聞老師現場指點

2、電話營銷4大密碼

u 電話開發客戶6大步驟

u 電話接聽客戶3大技巧

u 電話邀約客戶5大引導

u 電話跟進回訪4大互動

【視頻案例】：房地產龍湖地產電話行銷團隊如何進行電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶案例分享及視頻沖擊

【分組討論】：通過閔新聞老師案例分享,學員分析自身在過去電話營銷方面哪些地方做得不錯,哪些地方還有待改善和優化,以及未來我們如何做到有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行分組討論和分享

【學員訓練】：閔新聞老師通過學員的討論分享,就學員如何有效電話CALL客,邀約客戶,回訪客戶進行實戰訓練

第四單元：房地產狼性拓客拓客績效及管控

一、如何進行營銷拓客團隊組建框架

二、如何進行拓客4大活動策略運用

三、如何控制拓客營銷成本3大思維

四、拓客人員及渠道人員的獎金提成薪資設定策略

五、拓客實際行動中如何提升效率5大管控監督制

六、拓客監督考核4大地雷排除策略

七、拓客績效獎勵懲罰系統3大管控

【案例分析】：標桿房企碧桂園、恒大、融創拓客營銷案例分析及二三線城市房企案例分析及視頻沖擊

【分組討論】：學員就自身企業項目和具體情況，我們在拓客戰略和戰術哪些做的非常不錯，哪些還有待改善，以及未來如何提升和優化方案？

【實戰訓練】：受訓學員進行老師課程拓客營銷戰略和戰術方面的知識進行我們自身項目拓客方面進行進行研發和訓練及閔新聞老師現場指點

第三模塊：房地產狼性銷售之“談判逼定”訓練

第一單元：房地產客戶10大性格分析及應對策略

一、理智穩健型+案例客戶+應對策略及話術

二、感性沖動型+案例客戶+應對策略及話術   

三、優柔寡斷型+案例客戶+應對策略及話術  

四、借故拖延型+案例客戶+應對策略及話術  

五、沉默寡言型+案例客戶+應對策略及話術   

六、喋喋不休型+案例客戶+應對策略及話術  

七、畏手畏腳型+案例客戶+應對策略及話術

八、斤斤計較型+案例客戶+應對策略及話術

九、迷信風水型+案例客戶+應對策略及話術   

十、盛氣凌人型+案例客戶+應對策略及話術  

【視頻案例】：閔新聞老師就某地產銷冠王顯才在實際接觸客戶操作過程中，如何與不同類型客戶性格互動的案例分享及視頻沖擊!

【分組討論】：學員討論閔老師所舉例的客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的置業顧問在應對策略中有哪些優秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過去的接待客戶中出現哪些問題，以及未來如何與這些性格類型的客戶進行交流？

第二單元：房地產客戶需求挖掘6大實戰訓練

一、如何掌握房地產客戶5大必備信息

二、如何挖掘房地產客戶7大隱藏需求

三、如何探聽房地產客戶6大喜愛偏好

四、如何判斷房地產客戶認知3大話術

五、如何讓房產客戶需求升溫3大策略

六、探尋客戶需求NEADS和FORM法則

【案例分析】：上海恒大地產業務顧問小鄭如何分析客戶需求案例分析及視頻沖擊。

【分組討論】：學員根據閔老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶需求方面進行思考，哪些做的不錯，哪些還有待改善，以及未來如何更好的優化和提升方案。

【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶真實需求的基本動作和話術模擬實戰訓練及考核

第三單元：房地產客戶心理分析6大實戰訓練

一、房地產客戶購房心理5W2H分析

二、房地產客戶購的6大心理路程         

三、房地產客戶購房決策6大認知

四、激發客戶購房動力的2大源泉

五、房地產客戶購房8大行為策略

六、房地產客戶購房6大心理問句

【案例分析】：濟南某房地產公司置業顧問銷冠小劉，如何對客戶心理活動把控的案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據閔新聞老師就客戶心理活動背后邏輯及案例講解，大家對自己過去把控客戶心理活動方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時接待和操作過程如何把握客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練，閔老師就學員演練內容進行總結和考核

第四單元：房地產客戶接待6大實戰訓練

一、優秀置業顧問接待客戶3大儀容儀表訓練

二、優秀置業顧問接待客戶5大關鍵說辭訓練

三、優秀置業顧問接待客戶6大動作節點訓練

四、優秀置業顧問接待客戶5大常犯注意禁忌

五、優秀置業顧問如何挖掘客戶需求3大法寶

六、優秀置業顧問拉近關系建立信任4大方法

【案例分析】：深圳萬科房地產企業銷售冠軍趙大云如何接待客戶為更好成交客戶作的準備 案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去接待客戶方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時接待客戶方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第五單元：房地產項目沙盤價值塑造7大實戰訓練

一、優秀置業顧問如何進行沙盤解說4大要點

二、優秀置業顧問如何進行銷控配合2大方法

三、優秀置業顧問如何評價競爭樓盤3+3原則

四、優秀置業顧問如何回答客戶的3大注意點

五、優秀置業顧問如何面對客戶抗性2大技巧

六、優秀置業顧問如何破冰低調反應3大話術

七、優秀置業顧問如何調動客戶興趣3大動作

【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍王海如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第六單元：房地產客戶帶看體驗8大實戰訓練

一、客戶看房前的5大準備策略

二、看房情景催眠引導3大手法

三、解除問題優勢彌補3大手法

四、如何運用客戶帶看5覺法則

五、如何帶看客戶4步櫻花理論

六、如何帶看FAB法則2大運用

七、拉回客戶回案場的5大策略

八、Sp配合客戶成交的5大技巧

【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍李慶如何案場介紹項目，為下步成交做好充分鋪墊案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據閔新聞老師理論及案例講解，大家對自己過去項目介紹方面進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第七單元：房地產客戶跟進服務實戰訓練

一、房地產客戶跟進服務體驗3大準備

二、房地產客戶家庭社群建立3大核心

三、房地產客戶跟進服務體驗5大維度

四、房地產客戶跟進建立粘性3大方法

五、房地產客戶建立跟進流程5大步驟

六、房地產客戶跟進服務體驗4大方法

七、房地產客戶跟進再次邀約3大策略

【案例分析】：浙江萬科地產置業顧問就如何跟進客戶，讓客戶有種好的溫馨的體驗的案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去客戶跟進方面進行思考和討論，在客戶跟進體驗方面哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時項目介紹方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第八單元：房地產客戶解除異議實戰訓練

一、房地產客戶5大異議分析

二、處理客戶異議的4大原則

三、解除客戶抗拒點6大步驟

四、客戶異議的5大處理技巧

五、8種常見異議處理案例分析

【案例分析】：福州融信地產銷售冠軍劉志德如何解除客戶各種異議和問題案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據老師理論及案例講解，大家對自己過去如何解除房地產客戶問題和異議進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升干干！

【學員訓練】：學員就平時解除客戶異議和問題方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第九單元：房地產價格談判實戰訓練（殺、守、議、放價）

一、房地產價格談判6大盲點

二、房地產價格談判2大條件

三、房地產價格談判5大維度

四、房地產價格談判3大準備

五、房地產價格談判3大法則

六、房地產價格談判5大步法

七、房地產價格談判異議8大策略

【案例分析】：廣東富力地產銷售冠軍錢永軍如何進行價格談判案例分析及視頻沖擊！

【分組討論】：學員根據閔老師理論及案例講解，大家對自己過去如何價格談判進行思考和討論，哪些做的不錯，哪些地方還有一些缺陷，以及未來如何更好的優化和提升方案！

【學員訓練】：學員就平時和客戶價格談判方面的注意點、動作和話術模擬實戰訓練，老師就學員演練內容進行總結和考核

第十單元：房地產客戶逼定實戰成交訓練

一、房地產客戶談判逼定7大心法

二、房地產客戶談判逼定3大關鍵

三、房地產客戶下定5大原因分析

四、房地產客戶逼定4大策略方式

五、房地產客戶逼定12大成交時機

六、房地產客戶逼定8大成交方法

【視頻案例】：房地產萬科案場銷售冠軍團隊銷售逼定成交技巧經典案例分享及視頻沖擊

【分組討論】：通過閔老師案例分享,學員分析自身在過去銷售逼定成交技巧方面,哪些做得不錯,哪些還有待改善和優化,以及未來我們如何做到真正心智殺單逼定成交進行分組討論和分享!

【學員訓練】：老師通過學員的討論分享,就企業銷售團隊在殺單逼定成交方面給些具體情況的指導和方案,學員并如何成為狼性銷售成交冠軍進行實戰訓練！