| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 工具：SWOT分析法； 轉型大勢所趨——我們如何贏得客戶； 客戶經理四“力”三“心”; | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-08-18 14:54 |
培訓內容：
案例：新零售業態下的煙商與終端服務
小結：客戶經理全面開拓，深度經營
第一部分:金融行業服務營銷已兵臨城下
同業分析與優勢對比
案例：各家行豐富的產品
討論：以上的內容請討論我行的優勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉型大勢所趨----我們如何贏得客戶
客戶經理四“力”三“心”
第二部分: 客戶開發與營銷技巧
客戶經理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
零售客戶需求發掘
“贏在廳堂”新時代環境下廳堂服務營銷三要素
案例：某智能化網點一對多的營銷問題
案例：資深大堂如何營銷與服務
智能廳堂人機互動場景化銷售
關于場景
業務場景
客戶等級
首要需求
潛在需求
智能廳堂人機互動場景化銷售客戶動線分析
流入類業務
場景化舉例：卡激活營銷場景化分析
流出類業務
場景化舉例：咨詢理財產品營銷場景化分析
獲客類業務
場景化舉例：轉賬匯款營銷場景化分析
線索類業務
場景化舉例：打印交易明細場景化分析
精準的客戶定位與產品設計
1、 五大戶產品組合
2、 個體經營戶的產品組合
3、 事業單位產品組合
4、 外來務工人員的產品組合
5、 拆遷戶的產品組合
6、 老年人群
7、 全職太太
8、 教師、醫生
9、 職業白領
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習
第三部分：破竹之勢--公私聯動，交叉銷售
公私聯動，交叉銷售
代發數據大揭秘
案例：兩家股份制商業銀行代發獲取有效客戶數據PK
“代發“兵家必爭之地
公私聯動的切入點
做大零售戰略重要抓手
低成本負債的重要來源
1+1+N 服務模式
代發客戶從哪來？
案例：一次聚會獲取的重要客戶代發機會
案例：某行存量高端關鍵人的營銷
代發薪的經營策略
各崗位交叉聯動要與給
增量客戶聯動----柜面
增量客戶聯動----案例復制
案例：某行醫療結算系統升級方案復制
增量客戶聯動----轉介紹
案例：某會計師事務所轉介紹案例
增量客戶聯動----周邊營銷
案例：某行客戶經理對高科技公司營銷
目標客戶選擇及客戶群分析
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