對公客戶經理營銷全流程實戰

培訓時長：12小時

培訓內容：

前言導入：Know Your Customer  了解你的客戶

案例：醫院設備經銷商批量獲客方案

小結：公司客戶經理的職能--全面開拓，深度經營

第一部分：新形勢下公司業務發展趨勢

 后疫情時期發展趨勢

 后疫情時期發力點--新基建

 美國挑起中美經貿沖突的三種動機

案例：道路千萬條，“芯”片第一條

 外部環境分析：PEST

P：政治環境

案例：深圳市政府二手房指導價推出的成效

案例：環保政策沖擊下的民宿行業

E：經濟環境

案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉型的企業

S：社會環境

案例：各地政府出臺的“搶人”策略

T：科技進步

案例：智能制造----工業機器人行業分析

 行業基本情況

客戶需求

案例：超級文和友模式的核心價值

市場容量

案例：企業的生命周期

競爭情況

案例：競爭激烈的奶茶行業，活不下去的“好生意”

第二部分:環環相扣----客戶經理營銷模型三步驟（尋、獲、贏）

一、尋—如何掌握批量導入企業渠道分析

     1、批量獲客模式

 批量獲客三要素

客戶來源渠道上的批量化

批量營銷方案

批量營銷方案制定和審批

 批量營銷與單戶開發

案例：以核心企業為主批量獲客模式

 批量獲客的困惑

練習與討論：去年剛成立的花卉交易市場適合批量營銷嗎

            以銷售手機、電腦為主的電子市場適合批量營銷嗎

            知名陶瓷衛浴的品牌代理商適合批量營銷嗎

2、批量營銷拓客思路

 有一個相對穩定的運營主體，可觸達到的企業眾多

 對于企業有一定的約束力并可對企業提供專業建議

 對銀行持相對開放的態度，樂于接受專業金融服務

3、批量獲客渠道拓客

 平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道

重點案例：政務服務中心批量獲客模式

案例：商會聯動，通過老帶新進行鏈式營銷

 名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道

代理記賬公司營銷與拓展

案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業集群特點

主動發起電話營銷，時間為王

 轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道

客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說

交叉聯動--全行交叉營銷方案，共同推動

核心客戶供應鏈--積極對接核心企業，參與其中

二、獲--企業客戶營銷流程四步驟與13節點分析

1、存量客戶深度挖掘的意義

 企業客戶粘性四維度分析

 提高新開客戶價值，減少無效客戶

 無貸戶客戶經理判斷客戶價值

 獲得客戶認可，降低后期營銷成本

2、客戶營銷與管理四個時間節點與13個關鍵動作

 開戶前

           告、約、審

 開戶時

1）三問--像記者一樣問問題

                   一問開戶目的

                   二問經營范圍

                   三問銀行合作

2）查--快捷查詢企業信息

3）寫--初步填寫KYC表格

4）畫--歸納形成企業畫像

 領網銀

1）示--做好產品展示

2）聊--需求切入聊天

3）找—找到決策關鍵人

 黃金期

1）跟—持續跟蹤客戶

2）提—抓住痛點提升

3）落—積極快速落地

敏銳覺察營銷線索：事件——聯想——需求

積極反饋快速落地

案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數據批量獲客模式

找到符合小微畫像的客戶

三大工具助你迅速找到潛在小微客戶

1）企查查APP

2）個貸系統五個看

3）房天下

營銷落地三步驟：（1）、短信預熱與短信要素

營銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧

營銷落地三步驟：（3）、微信營銷

三、贏----企業客戶核心需求分析與服務方案設計

1、企業客戶KYC八問

1）一問基本信息

   企業組織架構與企業業務板塊

         討論：哪些工具與渠道獲取

         SPIN訪談式營銷法

        S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）

P 提問 – Problem：發現問題（抓住“痛點”）

I  提問–  Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）

N 提問 – Need-Payoff：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例：企業客戶SPIN場景話術分析與練習

2）二問過去未來

 企業歷史沿革

 企業戰略規劃

案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領導人個性

3）三問資產負債

 資產端

           剖析資產情況

           剖析負債情況

           判研運營能力

 負債端

          了解客戶資金安排-存貸

          了解客戶應收應付-供應鏈金融

       了解客戶同業授信-創新服務

了解客戶發債情況-發債業務

了解客戶資金出表需求-資管、投行

案例：某環保科技有限公司綜合金融服務方案分析

4）四問經營模式

 企業提供的產品或服務

 企業產品或服務在市場中的競爭力

 企業盈利能力分析

案例：海底撈年賺165億背后

5）五問資金流

 貿易流

 資金管理

 外匯管理

案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏

6）六問行業格局

 企業所處行業發展近況及未來預期

 企業所處行業競爭格局

7）七問內部管理

 企業的決策鏈管理

 企業的內部考核機制

 企業員工薪酬福利

 企業關鍵人的分析--精英階層的“魂”

案例：某民營企業主的講話中判斷性格特征

8）八問關聯圈

 企業與金融機構現有合作情況

 企業與其他合作機構的現有合作情況

2、金融服務方案設計與展示

 服務方案之企業生命周期與融資方式匹配

 企業產業鏈不同經營階段金融需求解析

 方案設計一二三四

1）一個中心--以客戶為中心

案例：綠色金融，留住綠水青山

2）兩個方面

案例：某集團公司服務方案實現三贏

3）三種方式

以產品為核心的持續方案

以客戶關系為核心的產品組合

量身定制的金融方案

4）四個維度

               個人四維度

               企業四維度

 金融服務方案編寫經驗小結

第三部分:客戶經理客戶拜訪技巧

一、普惠客戶經理拜訪六步曲

         案例：兩家銀行客戶經理拜訪體驗PK

 巧預約

   案例：太極法應對客戶異議或拒絕

 精準備

 巧寒暄

談轉介紹人

談行業工作

談子女教育

談時事新聞

談投資理財

談家居環境

互動環節：消除“尬”聊，游刃有余

 善傾聽

 挖需求

 課外功

第四部分：企業客戶深度維護八個要

一、官方關系維護

   1、方向：觸及多個條線

   借東風--外部渠道

   勤關注--戰略規劃

   取雙贏--銷售市場

   鎖客戶--人力資源

   全覆蓋--財務條線

     案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略與維護

     2、客戶關鍵觸點關系維護

 不找財務，很難吃飯；光找財務，只能喝湯

案例：某行客戶經理發現客戶授信在我行，但結算與存款漸漸去了他行

 企業決策層關鍵人物的普遍關注點

國有企業、民營企業、小微企業

     3、落實：關系維護的過程管理

 哪一個部門

 他們看重什么

 最終如何實現

案例：從采購部分入手，運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題

二、個人關系維護

4、培養共同愛好要培養

案例：客戶經理營銷知名寺廟，如何獲得主持青睞

案例：某銀行客戶經理的廣場營銷

5、健康運動要關心

   健康--體檢防病、養生保健、醫療資源

   運動--柔性運動、中性運動、烈性運動

6、財富管理要增值

 客戶投資情況

 提升自身知識

 客戶資產情況

 提供資產增值渠道

7、家庭成員要關懷

 關注重要紀念日

 關注家庭愛好

 幫忙解決問題

 開展家庭活動

 突發事件給予關懷與幫助

案例：某行客戶經理為家庭準備的驚喜

8、個人經歷要摸清

   成長環境

   求學經歷

   職業經歷

案例：企業客戶核心關鍵人的“魂”