| 主講老師： | 周薇 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 公司客戶經理全面開拓，深度經營。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-08-18 14:07 |
前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫院設備經銷商批量授信方案
總結：公司客戶經理全面開拓，深度經營
田惠宇行長的講話
第一部分：銀行業務營銷渠道拓展實戰
1、對公客戶營銷拓展途徑分析
對公拓客三大方向
（1）有貸戶續貸與有貸轉化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現利息低于我行
如何實現有貸轉化
案例：某行房貸數據批量獲客模式
（2）存量客戶轉化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數
存量客戶促有效——產品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認養機制，落實客戶認養責任主體
案例：某行數據篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數據挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：工商企業類名單批量電聯獲客記
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發薪的營銷策略
2、渠道營銷實戰
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定（非標）
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶
第二部分：對公營銷能力實戰
一、客戶經理專業KYC八個問題
一問基本信息
企業組織架構與企業業務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
企業歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環保企業營銷切入點
三問資產負債
資產端
負債端
案例：優質客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產
四問經營模式
企業提供的產品或服務
企業產品或服務在市場中的競爭力
企業盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問資金流
案例：某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
六問行業格局
企業所處行業發展近況及未來預期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰略布局
企業所處行業競爭格局
七問內部管理
案例：某環保企業員工持股計劃方案解讀
八問關聯圈
二、深度營銷策略之三定原則
一、定行業
后疫情時間外部環境分析
P：政治環境
解讀：中共中央、國務院發布了《關于新時代加快完善社會主義市場經濟體制的意見》
E：經濟環境
案例：2020第一季度PCDI解讀經濟環境的變化
S：社會環境
T：科技進步
后疫情時間行業綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農耕記的智慧
龍頭行業分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優勢產業----政府導向；
發展前景穩定
流通服務業優于制造業；
圍繞重點企業上下游；
產品易于落地，風險認可。
三、定產品
企業核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案
京公網安備 11011502001314號
