“專業(yè)至上”私募證券投資基金（陽光私募）銷售實務(wù)

課程背景：

隨著資管新規(guī)的正式落地，剛兌被打破，傳統(tǒng)非標固收逐漸退出歷史舞臺，權(quán)益類資產(chǎn)迎來歷史性的發(fā)展機遇。權(quán)益類資產(chǎn)中，相較于公募基金而言，更加靈活、客制化的私募證券投資基金，在高凈值客戶的資產(chǎn)配置比例中，上升趨勢尤其迅猛。再加上私募基金對高凈值客戶關(guān)系維護具有重要意義（理財經(jīng)理與購買了私募的客戶將產(chǎn)生很強的粘合性），可以說，私募基金銷售的好壞將很大程度上影響高凈值客戶的爭奪結(jié)果。但縱觀各家銀行，大部分基本沒有代銷過私募類的產(chǎn)品，小部分有產(chǎn)品在架上、但理財經(jīng)理完全不知道應(yīng)該如何營銷或者仍是以產(chǎn)品推銷為主的低效行為，結(jié)果便是，高凈值客戶與理財經(jīng)理、乃至與銀行的粘度很低，帶給銀行的收入貢獻非常有限。

● 為什么陽光私募對于營銷高凈值客戶這么重要？

● 私募那么多的策略，到底有什么區(qū)別？

● 如何提升理財經(jīng)理對于私募類產(chǎn)品的認知能力？

● 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何做好權(quán)益類客戶的售后服務(wù)？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 專業(yè)提升：全面學(xué)習(xí)私募證券投資基金，深入了解各策略要點

● 產(chǎn)品識別：掌握分析、了解私募優(yōu)劣的方法

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式，養(yǎng)成復(fù)雜類產(chǎn)品銷售思維

● 授人以漁：通過建立陽光私募的營銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯

● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個可以提高成功率的技巧方法，親測有效

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私鉆/私行理財經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強、互動性強、1：1貼合實戰(zhàn)、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練；互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)；團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：

第一講：“專業(yè)第一”-熟悉陽光私募的投資邏輯

一、陽光私募初識

1.投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變

2.陽光私募的崛起

3.陽光私募的策略分類

4.風(fēng)險到底是什么

5.如何定量+定性的評價陽光私募

討論：“選對基金”怎么這么難？

二、陽光私募投資策略詳析-股票策略

1.關(guān)于我們“熟悉”的二級市場

2.股票策略細分策略

1）股票多頭策略：策略要點、三級策略細分、江湖門派一覽、選擇要點

2）量化多頭策略：策略原理、三級策略細分、多因子模型等到底是什么？

3）市場中性策略：策略原理、三級策略細分、基差與對沖成本

三、陽光私募投資策略詳析-商品策略

1.關(guān)于我們“不太熟悉”的商品市場

2.商品策略江湖門派一覽

3.商品策略細分

1）趨勢策略：策略原理、三級策略細分

2）套利策略：策略原理、三級策略細分

3.為什么要配置商品策略的產(chǎn)品？其價值在哪？

討論：如何建立自己的陽光私募評價體系

四、陽光私募投資策略詳析-債券策略

1.關(guān)于我們“不知道自己熟悉還是不熟悉”的債券市場

2.債券策略細分

1）持有策略：策略原理

2）交易策略：策略原理

五、陽光私募投資策略詳析-多資產(chǎn)策略

1.宏觀對沖策略：策略原理

2.多策略：策略原理

3.組合基金

1）公募FOF與私募FOF，孰優(yōu)孰劣？

2）FOF很簡單？！！！！我自己都能弄

六、陽光私募的配置時機

第二講：“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-打造自己的陽光私募銷售邏輯

一、銷售的四個方向

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

二、銷售思路的轉(zhuǎn)變——回歸銷售本質(zhì)，建立自己的營銷大邏輯

1.陽光私募常見五大銷售誤區(qū)

2.回歸銷售本質(zhì)，通用銷售建房理論

3.學(xué)會溝通三角形，開啟銷售新篇章

4.如何建立自己的營銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的陽光私募主干銷售邏輯

1.4W銷售邏輯主線

2.4W“一點就燃”純干貨填充物

練習(xí)：選擇一款陽光私募，設(shè)計自己的銷售話術(shù)

四、十個超級有效的銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應(yīng)

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺詞

9.主動暴露弱點

10.如何制作個性化的資產(chǎn)配置建議書

五、陽光私募常見異議處理

1.這個產(chǎn)品風(fēng)險太高了/這個產(chǎn)品的風(fēng)險如何？

2.之前買基金都虧了，再也不買這種產(chǎn)品了。

3.這個產(chǎn)品的收益怎么樣？/能達到10%以上么？

六、關(guān)于售后服務(wù)

1.售后的核心是什么

2.陽光私募的標準化售后流程

3.建立自己的陽光私募客戶專屬臺賬

4.客戶的日常培養(yǎng)與交流

5.適當(dāng)時機借力

6.當(dāng)大波動到來的時候

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