復雜類產品銷售和配置

課程大綱：

? 引言：基本盤面情況

1. 中國式的復興之路

2. 三十而立的財富管理

3. 財富管理的新時代特征

? 說明：中國的經濟發展和財富管理均進入到了新時代，而財富管理新時代的重要特征之一，便是理財經理的銷售理念需由過去的賣產品到現在的“賣方案”。

一、資產配置的必要性

1. 從投資的目標實現來看

2. 從當前的投資困境來看
三、從高凈值客戶的需求延變來看

3. 從投資與人性的弱點來看

? 說明：從宏觀經濟、中觀行業到微觀家庭、個人等四個角度，協助理財經理分析并理解究竟“為什么要幫客戶做資產配置”、“做了資產配置有什么好處？”

二、建立對于資產配置的正確認知

1. 資產配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產配置認知：狹義VS廣義

2) 認識投資中的風險及風險的度量指標

3) 資產配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過資產配置實現特定目的

5) 如何通過資產配置提高收益、降低風險

2. 資產配置的步驟

3. 資產配置的實用模型

1) 核心+衛星策略

2) 生命周期策略

? 說明：不管是理財經理還是客戶，常常理解資產配置是“把雞蛋放在不同籃子里”，但這個認知是不對的，至少是不準確的。常說，資產配置是根據需求將可投資金在不同資產類別之間進行分配。那么，為什么要進行分配？是為了降低風險么？還是其他什么原因？怎么配置可以幫助客戶提高收益率、降低風險？只有深刻理解了資產配置的“道”（底層邏輯），才能讓理財經理不管遇到什么樣的產品、什么樣的客戶，都能與資產配置結合起來想到營銷的“術”和“器”。

三、復雜類產品與資產配置

1. 資產配置的底層資產

2. 回歸投資的本源

3. 固定收益類工具—銀行理財的凈值化

1) 銀行理財的配置意義

2) 破凈的解讀—10分鐘帶你認識所有銀行理財

3) 銀行理財的未來趨勢

4. 權益類工具—公募基金

1) 公募基金的規模與分類特征

2) 認識公募基金的五大投資風格

3) 債券型基金的底倉配置價值

4) 如何篩選出優質的公募基金

5) 如何正確認知客戶的風險測評結果

5. 權益類工具—私募基金

1) 私募的崛起與市場地位

2) 股票多頭策略：主觀VS量化

3) 量化中性策略VS指數增強策略

4) 商品市場與CTA策略配置價值

5) 公私募優劣勢比較

6) 公私募的未來趨勢

6. 保障類工具—回歸本源的保險業務

1) 壽險的意義與功用

2) 保險產品的配置意義

3) 風險管理與保險

4) 資產保全與保險

5) 財富傳承與保險

? 說明：提高理財經理對于凈值型理財、公私募基金以及保險等主要復雜類產品的認知，進而理解上述產品在資產配置中的意義，以達到可以結合資產配置理念闡述產品配置價值以及舉一反三的目的。

四、復雜類產品高效銷售技巧-4W營銷大邏輯

? 說明：復雜類產品銷售的核心難點在于理念的貫通，如運用本人從業10余年來總結出的復雜類產品4W營銷邏輯，可幫助理財經理構建自己的銷售邏輯和框架，實現銷售成功率的大幅提升。

五、功能類產品與資產配置（看時間是否允許）

1. 高凈值客戶的六維風險防范

2. 財富管理皇冠上最耀眼的明珠—家族信托

1) 家族信托的要素與功能

2) 家族信托客戶案例

3. 低配版家族信托—保險金信托

1) 保險金信托的要素與功能

2) 保險金信托的業務模式

3) 年繳百萬的真實案例

? 說明：社會發展的底層邏輯已發生重大變化，與財富增值相比，近年高凈值客戶更加關注財富保全和傳承，那么，如何運用信托類的工具幫助高凈值客戶實現相關需求，本環節將進行深入闡述。

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