《構建金融生態圈——網格化營銷與外拓實戰》

【課程大綱】

第一單元 狼性營銷心態的修煉

一、客戶經理要有狼性

二、客戶經理營銷實戰八字訣

三、認清形勢，活在當下

【案例分析】

1. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？

2. 如何有效達成你的營銷業績？

第二單元  為何要構建金融生態圈

一、銀行網點轉型的趨勢分析

1.四大趨勢

【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產品同質化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？

2.四大挑戰

【案例分析】傳統銀行業面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？

二、找準定位才能贏得市場

1.客戶和你交往圖什么？

【案例分析】如何驅除客戶的四大心魔？

2.銀行能為客戶做什么？

【案例分析】銀行能提供的金融服務有哪些？ 

第三單元  如何來構建金融生態圈

一、構建金融生態圈的切入點

1. 客戶地圖梳理

1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3) 競爭對手優劣分析

【案例研討】

? 繪制本渠道客戶地圖；

? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；

? 分析本渠道的業務結構與比重；

? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

2. 網格化營銷指南

1) 網格化營銷實施步驟

? 聚焦客群深耕五區

【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網格

【案例分析】如何建立臺賬編制網格

? 銀企聯動做好異業聯盟

【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合

? 場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。

2) 四大商圈開發策略

? 高新園區(中大企業聚集區)

? 商業區(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業人士)

? 批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

3) 七大社區開發策略

? 高端小區

? 中端小區

? 政府（事業單位）工作或生活區

? 優質企業工作或生活集中區

? 拆遷安置小區

? 居民商業混合小區

? 開放式老小區

【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析

二、構建金融生態圈的實施方案與落地

1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

2． 如何提升網點服務深度和廣度

【案例分析】網點活動營銷的策劃與實施細節

3． 營銷活動方案的設計

【案例分析】銀行高端客戶營銷活動策劃及案例分享

? 產品/業務推廣會 

? 金融投資理財專題講座 

? 興趣專題沙龍 

? 親子活動 

? 客戶答謝會

4． 營銷活動進度的控制

【案例分析】某銀行沙龍活動執行進度計劃表的解讀

第四單元   營銷實戰外拓的錦囊秘籍

一、梳理客戶的關系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？

三、如何與社區人群進行接洽溝通

1． 退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點

2． 非退休人員接洽溝通的原則、注意事項及關鍵要點

【情境演練】如何與社區的不同類型（白領人員、藍領人員、企業高管、私營企業主、公務員、家庭主婦）人群進行接洽溝通

四、如何與物業人員進行接洽溝通

1．物業管理公司人員的構成

2．不同人員（物業主任、車管員、保安、清潔工）的溝通要點及注意事項

【情境演練】如何與物業人員進行接洽溝通

五、如何與周邊商戶進行接洽溝通

1. 周邊商戶類型的聚類與交叉分析

【案例分析】不同類型（餐飲、食品、娛樂、時尚、健康、養生、家具、服飾、數碼、汽車、商場、協會）商戶的溝通要點及注意事項

2. 與商圈客戶接洽溝通的八個關鍵時刻

【情境演練】如何與周邊商戶進行接洽溝通

【案例分析】客戶扔你折頁（名片）怎么辦？

六、如何進行外拓營銷后跟蹤與維護

1.與客戶進行短信、微信及電話互動

【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀

2.創造周期性的交流機會和平臺

【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？