《旺季營銷實戰落地推動技能提升》

【課程名稱】《旺季營銷實戰落地推動技能提升》

【課程對象】客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以旺季營銷實戰為主線，從留住流量、盤活存量、拓展增量三個維度出發，以營銷活動為抓手，以團隊作戰為核心，激活客戶需求、回引客戶資金、深度提升客戶轉化率，并在搭建多贏平臺的基礎上，通過對網點客戶地圖進行梳理，結合政區、商區、園區、社區和農區核心客群的典型特征分析，找準營銷切入點，進而提高外拓的成功率。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，靈活運用客戶關系網絡快速融入目標客戶交際圈子，找到營銷突破口

? 了解不同類型存量客戶形成的原因及相應的贏返策略，提高盤活成功率，進而通過異業聯盟整合資源，打造微金融生態圈

? 結合銷售心理學和行為心理學，重組你的客戶，學會探尋客戶共性和個性的需求，發揮策劃創意，有效設計針對性的服務營銷活動

? 學會梳理客戶地圖的有效方法，掌握網格化營銷的關鍵步驟和操作手法，通過對客戶關系圖譜的解讀，綜合分析典型商圈和社區特征，提高外拓成功率

【課程亮點】

? 多家銀行實戰案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

一、傳統旺季營銷之痛

1. 客戶之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 管理之痛

【案例分析】：如何做好增量客戶拓展和存量客戶價值提升，提升客戶量與客單價？

【案例分析】：如何尋找業績增長點、明確增長路徑，繪制旺季營銷作戰地圖？

【案例分析】：如何優化和調整各崗位營銷工作模型，提升網點旺季營銷效能？

二、2022年旺季營銷的新訴求

1. 留住流量

2. 盤活存量

3. 拓展增量

【案例分析】：如何通過營造節日氛圍和構建廳堂布局吸引客戶到訪？

【案例分析】：如何避免活動期間客戶快存快取，通過以老帶新，穩定業績？

【案例分析】：如何通過場景與網格化營銷快速拓展潛力和優質客戶？

三、如何留住流量

一小節，如何營造廳堂營銷氛圍？

1. 吸引客戶到訪

2. 激發客戶購買欲

3. 促進客戶資金回流

【案例分析】：如何從臨街、入口、廳堂和臺面四個層次營造良好的客戶體驗氛圍？

【案例分析】：如何構建拳頭性的產品組合、差異化的增值服務以及針對性的客群活動？

二小節，如何做好廳堂聯動營銷？

1. 熱心組織

2. 積極詢問

3. 持續跟進

4. 激發柜面

【案例分析】：如何通過廳堂聯動營銷和高峰沙龍激發客戶購買欲望？

【案例分析】：如何聚焦核心存款客戶群？如何抓住廳堂流量的長尾客戶？

【案例分析】：如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作商戶的結算資金？

【案例分析】：如何尋找存款新的增長點？銀行網點如何做到以點帶面實施客戶開拓？

四、如何盤活存量

一小節，如何通過電話、微信、短信邀約客戶上門服務？

? 如何針對50萬以下的臨界客戶進行升級邀約？

? 如何針對基金虧損的客戶進行診斷邀約？

? 如何針對銀保收益低的客戶進行回訪邀約？

? 如何針對有小孩的客戶或富裕家庭客戶進行活動邀約？

【案例分析】如何建立客戶檔案?如何制定存量客戶聯系計劃？

【案例分析】如何把握發送節奏進行短信預熱？

【案例分析】客戶掛我電話怎么辦？

【案例分析】邀約電話結束后怎么辦？

二小節，如何給客戶進行資產配置與財富規劃

1.VIP客戶的理財診斷分析

? 如何面對基金虧損的客戶？

? 如何處理銀保時間長收益低的問題？

【模擬演練】如何幫基金客戶進行投資盈虧的診斷？

【案例分析】如何安撫投訴的銀保客戶并做好保險規劃？

2.資產配置與財富規劃的因素分析

? 外部因素：經濟周期\產業趨勢\匯率變動\通貨膨脹

【案例分析】如何利用專業理論模型分析宏觀經濟走勢。

? 內部因素：理財目標\資金可運用期間\資金性質\風險承擔能力

【案例分析】如何利用理財工具匹配不同收入家庭資產占比。

【模擬演練】如何分析人生不同階段的投資方向和主要產品搭配

3.資產配置與財富規劃的流程解析

? 梳理客戶的資金缺口

? 利用風險矩陣進行原因分析

? 針對性制定財富規劃方案

? 有效防范投資及市場風險

? 家庭理財規劃書的預案設計

【模擬演練】劉先生家庭理財規劃書如何設計？

【案例分析】如何優化客戶資產結構，均攤投資選時風險？

【案例分析】如何梳理客戶資金投資周期，做好資金長短規劃？

【案例分析】如何以通俗易懂的方式向VIP客戶配置基金、保險、黃金？

三小節，如何通過營銷活動，增加客戶粘性

? 如何根據支行經營重點與區域客戶特點找準活動定位

? 如何做好營銷活動方案的設計和營銷活動進度的控制

? 如何圍繞活動流程進行推廣、預熱、策劃與組織

? 活動后如何做好后續跟蹤并進行交叉銷售提升產能與業績

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

【案例分析】某銀行沙龍活動實施細節與執行進度計劃表的解讀

【案例分析】網點營銷沙龍活動的策劃及案例分享

? 產品/業務推廣會 

? 金融投資理財專題講座 

? 興趣專題沙龍 

? 親子活動 

? 客戶答謝會

【情境演練】針對不同群體的活動策劃：中高檔社區營銷、交易市場營銷/高校營銷、大型企事業單位/公務員營銷、向中小企業主組織服務回饋、向35歲以上已婚女性金卡客戶組織一次沙龍

五、如何拓展增量

一小節  客戶地圖梳理

1) 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2) 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3) 競爭對手優劣分析

【案例研討】

? 繪制本渠道客戶地圖；

? 本渠道客戶價值與貢獻度分析；

? 分析本渠道的業務結構與比重；

? 制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

二小節  網格化營銷實施指南

1) 網格化營銷實施步驟

? 聚焦客群深耕五區

【案例分析】如何劃分政區、商區、園區、社區、農區的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網格

【案例分析】如何建立臺賬編制網格

? 銀企聯動做好異業聯盟

【案例分析】如何搭建聯動平臺進行資源整合

? 場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現金融服務的深度關聯和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。

2) 四大商圈開發策略

? 高新園區(中大企業聚集區)

? 商業區(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業人士)

? 批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

3) 七大社區開發策略

? 高端小區

? 中端小區

? 政府（事業單位）工作或生活區

? 優質企業工作或生活集中區

? 拆遷安置小區

? 居民商業混合小區

? 開放式老小區

【案例分析】各小區的特征分析及營銷切入點解析

三小節  實施方案落地與活動管理

1． 如何讓銀行網點營銷下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過異業聯盟打造商業生態圈

2． 如何提升網點服務深度和廣度

? 不同人群不同需求

? 不同目標不同思路

【案例分析】六類客群主要關注的方向？(女性、親子、商貿、老年、務農、外出務工客群)

【案例分析】某商業銀行是如何通過營銷活動增強客戶黏性的？

【案例分析】如何在月底季末通過活動管理攬儲或銷售相關理財？

3． 外拓溝通的流程解析

? 如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

? 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何讓拆遷補償款客戶資金回流并有效挽留？

4． 如何進行外拓營銷后跟蹤與維護

? 與客戶進行短信、微信及電話互動

【案例分析】不同場景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術解讀

? 創造周期性的交流機會和平臺

【案例分析】如何把握接洽節奏和互動頻率？如何借力使力搭平臺建圈子？