《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰和陣地營銷》

【課程名稱】《疏通任督二脈——公司客戶外拓實戰和陣地營銷》

【課程對象】對公客戶經理、支行長

【課程天數】2天

【課程概況】

本課程以對公實戰銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發，在建立信任的基礎上，提高外拓的成功率，同時在陣地營銷中導入行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人，并結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案。課程中設計了大量的活動、分享、案例研討、競賽和場景模擬等環節，學員在課堂上不再是單純的機械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗、強化記憶和深化理解。這種“訓練式”課程有助于學員更快把知識轉化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強化客戶梯隊建設，快速找到營銷突破口

? 結合銷售心理學和行為心理學，通過對公司客戶關系圖譜的分析，找準關鍵人

? 學會梳理客戶地圖的方法，掌握打造網點微金融生態圈的核心思路和有效抓手

? 學會在營銷中從產品導向轉化為以客戶需求為導向，結合不同公司客戶的需求量身定制針對性的金融服務方案

? 深入了解客戶關系管理的關鍵思路，學會探尋客戶共性和個性的需求，同時嫻熟管理客戶期望值，熟練掌握客戶關系維護的實戰技巧，進而建立伙伴關系

? 靈活運用客戶關系建立資源網絡，實現資源整合。

【課程亮點】

? 多家銀行實戰案例的對比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無縫對接

? 銷售心理學與行為心理學實戰演繹

【課程大綱】

第一部分  營銷實戰的內功心法 

一、營銷實戰八字訣

【案例分析】

1. 在激烈的競爭中，如何應對銷售中的壓力？

2. 如何有效達成你的營銷任務？

【案例分析】傳統銀行業該如何面臨金融和技術的脫媒？ 

二、新時代的觀念轉變

1. 從“經驗依賴”到“數據依據”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數據去分析你的客戶種群？ 

2. 從“經營產品”到“經營客戶”

? 不同企業客戶的劃分及核心需求

? 對銀行貢獻度及資產結構分析

? 應對策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

三、如何通過現金管理與公司客戶建立關系？

【案例分析】

1）我行可以為企業客戶現金管理提供什么？

2）企業如何有效實現收付管理、流動性管理、風險管理、投融資管理及供應鏈金融的整合？

第二部分   外拓實戰

一、梳理客戶的關系圖譜

1.客戶類型與營銷方式分析

2.核心客戶的關系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關系圖譜，分析到底誰才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業區企業或商貿市場？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長點？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發工資沉淀下來？如何牢牢守住合作機構的結算資金？

三、客群聚類與交叉分析

1. 客戶地圖和網點1.5公里商圈分析

2. 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

3. 競爭對手優劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）本渠道客戶價值與貢獻度分析；

3）分析本渠道的業務結構與比重；

4）制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

四、打造微金融生態圈

1.做好三個聯動

? 銀企聯動

? 銀商聯動

? 銀區聯動

【案例分析】如何構建網點微金融生態圈

2.四大商圈開發策略

? 高新園區(中大企業聚集區)

? 商業區(商鋪個體戶)

? CBD寫字樓(專業人士)

? 批發市場(小微業主聚集區)

【案例分析】各商圈的特征分析及營銷切入點解析

五、如何與客戶進行深入溝通

1. 親和度

2. 開放度

3. 專業度

【案例分析】平時電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時間；有時候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關系有什么發展與深入？

第三部分   陣地營銷

一單元   實戰面談技巧

一、客戶交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關系？

【案例分析】不同類型企業客戶的需求分析？

二、如何識別優質目標客戶

1. 陣地營銷的關鍵思路

2. 四類典型客戶的識別與分析

【案例分析】如何與核心企業中不同層面的人員建立關系、維護情感并切入相關業務？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質來識別目標客戶？如何從銷售心理學角度深入剖析目標客戶的洽談關鍵和溝通態度？

三、如何快速融入客戶圈子

1. 通過儲憶系統和性格模式分析識別客戶

【案例分析】不同客戶的人際風格與溝通風格

2. 對客戶消費價值、特征、需求進行分析歸類

【視頻分析】需求因人而異。

四、挖掘對公客戶需求的關鍵技法

1. 需求分析的關鍵節點

? 融資方面

? 理財方面

? 銷售層面

? 采購層面

【案例分析】如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？

2. 需求分析的三大路徑

? 企業價值鏈分析

? 資金需用量分析

? 現金流周轉分析

【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業客戶的潛在需求

四、在營銷過程中如何做產品的呈現

1. 介紹利益

2. 強調特色

3. 化小費用

4. 輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設計與呈現

【情景演練】：現場模擬產品進行推薦

二單元   客情關系管理

一、 客戶關系管理的本質

【案例分析】客戶轉投他人懷抱，該怎么辦？

二、 客戶關系管理的關鍵思路

【案例分析】銀行客戶滿意度與忠誠度二維關系分析。

三、 客情關系服務策略

1. 如何提升服務感知

【案例分析】客戶不滿意的根源是什么？服務的價值體現在哪？

【視頻分析】主動服務應該這么做。

2. 管理客戶期望值

【案例分析】我們已向客戶提供了優質服務，為什么客戶依然不滿足？

四、 客情關系發展策略

1. 客情關系發展的難題

【案例分析】市場部門組織策劃了答謝VIP客戶的國內知名景點旅游。活動結束后，大部分客戶反響一般，有些客戶甚至抱怨國內旅游缺乏新意

2. 客情關系發展的核心理念

【案例分析】客戶關系難以突破，即使與客戶聊私人話題，客戶好象都沒有什么興趣，也就聊不下去了。

3. 客情關系發展的實戰技巧

? 雪中送炭

【案例分析】如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？

? 成人之美

【案例分析】我們能為客戶的發展做什么？

? 個性關懷

【案例分析】通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

? 日常問候

【案例分析】如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？