《公司客戶經(jīng)理外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷技能提升》

【課程名稱】《公司客戶經(jīng)理外拓實(shí)戰(zhàn)和陣地營(yíng)銷技能提升》

【課程對(duì)象】公司客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【課程天數(shù)】2天

【課程概況】

本課程以對(duì)公實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升為主線，通過建立以客戶（而非以產(chǎn)品）為中心的思維模式，從公司客戶的需求出發(fā)，在建立信任的基礎(chǔ)上，提高外拓的成功率，同時(shí)在陣地營(yíng)銷中導(dǎo)入行為心理學(xué)，通過對(duì)公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人，并結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在參與演練的過程中用心體驗(yàn)、強(qiáng)化記憶和深化理解。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

【課程收益】

? 有條理地梳理客戶資料，強(qiáng)化客戶梯隊(duì)建設(shè)，快速融入目標(biāo)客戶交際圈子快速找到營(yíng)銷突破口

? 結(jié)合銷售心理學(xué)和行為心理學(xué)，通過對(duì)公司客戶關(guān)系圖譜的分析，找準(zhǔn)關(guān)鍵人

? 學(xué)會(huì)梳理客戶地圖的方法，掌握打造網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈的核心思路和有效抓手

? 學(xué)會(huì)在營(yíng)銷中從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為以客戶需求為導(dǎo)向，結(jié)合不同公司客戶的需求量身定制針對(duì)性的金融服務(wù)方案

? 靈活運(yùn)用客戶關(guān)系建立資源網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)資源整合。

【課程亮點(diǎn)】

? 多家銀行實(shí)戰(zhàn)案例的對(duì)比分析

? 銷售視頻案例多維度地解讀

? 戀愛式銷售與催眠式銷售無(wú)縫對(duì)接

? 銷售心理學(xué)與行為心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)演繹

【課程大綱】

第一部分  營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的內(nèi)功心法 

一、新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

1.宏觀經(jīng)濟(jì)分析

? 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與經(jīng)濟(jì)周期分析

? 經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率與通貨膨脹率

【案例分析】供給側(cè)改革和產(chǎn)業(yè)升級(jí)會(huì)帶來(lái)哪些利好政策？新經(jīng)濟(jì)周期下，金融機(jī)構(gòu)和投資者的關(guān)注點(diǎn)的變化與調(diào)整？

2.行業(yè)環(huán)境分析

? 產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)分析

? 金融機(jī)構(gòu)存貸結(jié)構(gòu)與不良率

【案例分析】如何在競(jìng)爭(zhēng)的“紅海”下開辟新的“藍(lán)海”市場(chǎng)？ 傳統(tǒng)銀行業(yè)該如何面臨金融和技術(shù)的脫媒？ 

二、新時(shí)代的觀念轉(zhuǎn)變

1. 從“經(jīng)驗(yàn)依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業(yè)、規(guī)模、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？ 

2. 從“經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品”到“經(jīng)營(yíng)客戶”

? 不同企業(yè)客戶的劃分及核心需求

? 對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

? 應(yīng)對(duì)策略及推薦指南

【案例分析】某銀行對(duì)公客戶分層管理策略。

三、如何通過現(xiàn)金管理與公司客戶建立關(guān)系？

【案例分析】

1）我行可以為企業(yè)客戶現(xiàn)金管理提供什么？

2）企業(yè)如何有效實(shí)現(xiàn)收付管理、流動(dòng)性管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投融資管理及供應(yīng)鏈金融的整合？

第二部分   外拓實(shí)戰(zhàn)

一、梳理客戶的關(guān)系圖譜

1.客戶類型與營(yíng)銷方式分析

2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】梳理核心客戶的組織架構(gòu)和人事關(guān)系圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？

【案例分析】如何在外拓的過程中如何提高自己的銷售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

【案例分析】如何牢牢守住合作機(jī)構(gòu)的結(jié)算資金？如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來(lái)？

三、客群聚類與交叉分析

1. 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2. 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

1）繪制本渠道客戶地圖；

2）制定本渠道的差異化營(yíng)銷與服務(wù)策略；

四、打造微金融生態(tài)圈

1.做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

? 銀企聯(lián)動(dòng)

? 銀商聯(lián)動(dòng)

? 銀區(qū)聯(lián)動(dòng)

【案例分析】如何構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)微金融生態(tài)圈

2.四大商圈開發(fā)策略

? 高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

? 商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)

? CBD寫字樓(專業(yè)人士)

? 批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷切入點(diǎn)解析

五、如何與客戶進(jìn)行深入溝通

1.如何有效達(dá)到情感共鳴：修煉你的親和度、開放度和專業(yè)度

【模擬演練】不同情境下的客戶溝通——怎樣才能做到讓客戶感到親和舒適？開誠(chéng)布公？專業(yè)可靠？

2.如何快速了解客戶，融入目標(biāo)客戶的交際圈子

【案例分析】平時(shí)電訪或走訪，好像例行公事，效果一般，卻又很占用時(shí)間；有時(shí)候和客戶也聊得挺好的，但聊完后好象也沒覺得關(guān)系有什么發(fā)展與深入？

3.如何深入探究不同客群的人際風(fēng)格，進(jìn)而找準(zhǔn)營(yíng)銷溝通路徑

【案例分析】如何針對(duì)不同客群進(jìn)行性格特點(diǎn)與消費(fèi)心理分析，如何把握客戶溝通的基調(diào)和脈絡(luò)？

第三部分   陣地營(yíng)銷

一、客戶交易的心理分析

1. 理性解析

2. 感性解讀

【案例分析】客戶的眼里為什么只有收益？如何與客戶建立關(guān)系？

【案例分析】不同類型企業(yè)客戶的需求分析？

二、如何識(shí)別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶

1. 陣地營(yíng)銷的關(guān)鍵思路

2. 四類典型客戶的識(shí)別與分析

【案例分析】如何與核心企業(yè)中不同層面的人員建立關(guān)系、維護(hù)情感并切入相關(guān)業(yè)務(wù)？【案例分析】如何從穿著打扮、形象氣質(zhì)來(lái)識(shí)別目標(biāo)客戶？如何從銷售心理學(xué)角度深入剖析目標(biāo)客戶的洽談關(guān)鍵和溝通態(tài)度？

三、挖掘?qū)蛻粜枨蟮年P(guān)鍵技法

1. 需求分析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

? 融資方面

? 理財(cái)方面

? 銷售層面

? 采購(gòu)層面

【案例分析】如何降低融資和采購(gòu)成本？如何加強(qiáng)銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？

2. 需求分析的三大路徑

? 企業(yè)價(jià)值鏈分析

? 資金需用量分析

? 現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)分析

【案例演練】如何通過高效提問挖掘企業(yè)客戶的潛在需求

四、在營(yíng)銷過程中如何做產(chǎn)品的呈現(xiàn)

1. 介紹利益

2. 強(qiáng)調(diào)特色

3. 化小費(fèi)用

4. 輔以證明

【案例分析】：公司客戶金融方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

【情景演練】：現(xiàn)場(chǎng)模擬產(chǎn)品進(jìn)行推薦