《如何做代發(fā)怎樣做好代發(fā)，文化、績效、過程管控》

—高巖

課程背景：

當(dāng)前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統(tǒng)銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務(wù)，做零售就是做客戶。根深才能樹高。零售的根是客戶，客戶有多大，零售才能做多大；客戶有多好，零售才能做多好。零售各項(xiàng)業(yè)務(wù)的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續(xù)的。

而對很多銀行而言獲客能力弱是當(dāng)前最大的瓶頸。“老客戶、客戶老”的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。獲客能力欠缺。銀行要通過零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的理論建立起源源不斷獲新客、尤其是高客的體系，獲什么客、獲多少客、誰去獲客、怎樣獲客、靠什么獲客是解決獲客問題中最重要的部分。

而這其中代發(fā)工資的獲客，是零售業(yè)務(wù)獲客中最為重要的獲客，而很多某政府資源的股份制銀行，要積累起如此龐大的客戶基礎(chǔ)，就要從公私聯(lián)動出發(fā)，從文化轉(zhuǎn)型、績效支撐、流程管理，通過大量的干部員工對客戶的觸達(dá)、開口見面、吃飯、活動等才能取得最終的勝利。

課程收益：代發(fā)經(jīng)驗(yàn)介紹以及如何做大代工公業(yè)務(wù)

ü 轉(zhuǎn)變營銷思維—由原先叫客戶買的營銷方式轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍u

ü 學(xué)會數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中批量維護(hù)代發(fā)客戶營銷客戶的方式

ü 掌握代發(fā)工資單位觸達(dá)提升的技巧，掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵

ü 掌握公私聯(lián)動的精髓

ü 通過有效的流程管控行為設(shè)計，促進(jìn)代發(fā)工資的產(chǎn)能提升

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計的營銷場景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一講：市場變革與思維轉(zhuǎn)型（1小時）

案例與活動：投資思維建立—時間、復(fù)利與波動

一、以客戶為中心

客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

二、為什么要做大量的代發(fā)獲客

1. 大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2. 存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3. AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎(chǔ)客群，這些客群能沉淀活期存款。

4. 代發(fā)工資的獲客能力就是活期存款的獲客能力

第二講：技能篇—如何通過代發(fā)場景獲客，做大做強(qiáng)代發(fā)客戶的財富管理業(yè)務(wù)

       文化轉(zhuǎn)型才是代發(fā)業(yè)務(wù)的重中之重，這是金錢之外的力量

一、營銷之道

引言：“客戶營銷——從心開始”

1.新客戶—組建市場拓展客戶經(jīng)理

2.成長型客戶—OCRM系統(tǒng)分析之道

3.熟客—客戶轉(zhuǎn)介紹

 二、公私聯(lián)動搞代發(fā)（文化轉(zhuǎn)型部分）

1.文化轉(zhuǎn)型部分—代發(fā)工資是每個員工的分內(nèi)事

2.高層營銷部分——客戶見面、吃飯、活動積分制管理

3.發(fā)動全行搞代發(fā)—極度敬業(yè)、極度效率、極度執(zhí)行

4.堅(jiān)持10%   的淘汰率—無論干部還是員工

5.干部能上能下、員工能進(jìn)能出、待遇能高能低

三、營銷是干部的首要任務(wù)

1.干部的考核中，自拓客的考核占比40%；

2.提拔重用干部時，了解和評估其個人營銷的能力與業(yè)績占據(jù)首位。

四、金錢之外的力量—代發(fā)工資發(fā)展的重中之重

1.工作環(huán)境：榮譽(yù)、氛圍、培訓(xùn)等，

2.而最重要的還是干部的領(lǐng)導(dǎo)力

      第三講：代發(fā)過程管控工具，如何高效的實(shí)現(xiàn)過程管控

1，獲多少客

企業(yè)的三盤動作

2，誰來獲客，客戶經(jīng)理獲客還是支行長

3，如何做獲客過程的流程管控

4，不同層級客戶的管控方式。

5，通過什么產(chǎn)品觸達(dá)

6，通過什么活動觸達(dá)

      7.通過什么人觸達(dá)

代發(fā)是銀行發(fā)展的戰(zhàn)略地位

       營銷工具：代發(fā)工資過程管控及代發(fā)工資流程掌控

1. 過程管控表

2. 進(jìn)企業(yè)營銷大綱

3. 不同時間的產(chǎn)品觸達(dá)數(shù)量與方式

4. 不同時間客戶觸達(dá)的角色與定位