“教練式”培訓(xùn)項(xiàng)目計(jì)劃

09:00-12:00

14:00-17:00

保險(xiǎn)觀念全面塑造

與保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升

保險(xiǎn)服務(wù)能力提升

- 反對(duì)問(wèn)題與客戶(hù)溝通的處理

高效銷(xiāo)售流程打造（進(jìn)階版）

利用系統(tǒng)作好基金資產(chǎn)配置

課程描述

通過(guò)保險(xiǎn)商品的介紹與案例分享，讓學(xué)員了解保險(xiǎn)的重要性與保險(xiǎn)在客戶(hù)資產(chǎn)配置中重要的環(huán)節(jié)，希望讓學(xué)員除了了解保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)之外，通過(guò)理財(cái)觀念話(huà)題的互動(dòng)和分享，讓學(xué)員全面性定位當(dāng)前的理財(cái)工作崗位，也讓學(xué)員對(duì)本崗位的責(zé)任與地位得到正確的認(rèn)知。

在觀念樹(shù)立的基礎(chǔ)上，進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃能力的全面性認(rèn)知和塑造，從而培養(yǎng)出一支從客戶(hù)的角度出發(fā)，以客戶(hù)需求為衷的優(yōu)秀理財(cái)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，讓學(xué)員了解在時(shí)代變遷中，保險(xiǎn)商品在客戶(hù)的人生中所扮演的重要地位與角色。借以矯正以往理財(cái)經(jīng)理排斥保險(xiǎn)商品的銷(xiāo)售，反之，從客戶(hù)需求點(diǎn)出發(fā)，處理客戶(hù)相關(guān)的反對(duì)問(wèn)題，讓保險(xiǎn)在客戶(hù)的資產(chǎn)規(guī)中，能夠扮演更重要的角色。

客戶(hù)需求第一，永遠(yuǎn)是理財(cái)服務(wù)行業(yè)不變的理念。而管理、挖掘和創(chuàng)造客戶(hù)需求，才是優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理最重要的技能和素質(zhì)。本部分內(nèi)容結(jié)合外資銀行先進(jìn)的客戶(hù)管理工具，為之前初階課程的進(jìn)階版課程，希望學(xué)員更熟悉系統(tǒng)性的營(yíng)銷(xiāo)工具，協(xié)助學(xué)員能更有效率地營(yíng)銷(xiāo)。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 保險(xiǎn)與理財(cái)經(jīng)理關(guān)系與定位

2. 打造健康的保險(xiǎn)服務(wù)觀念

3. 保險(xiǎn)概論

4. 保險(xiǎn)資訊解讀技巧
5. 保險(xiǎn)與客戶(hù)的關(guān)系

6. 如何成功地運(yùn)用保險(xiǎn)，成為客戶(hù)群體中的保險(xiǎn)資訊分享者
7. 案例：保險(xiǎn)案例分享

8強(qiáng)化學(xué)員保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的概念

1. 以客戶(hù)需求為中心的服務(wù)意識(shí)

2. 你不知道的客戶(hù)的真正需求

3. 客戶(hù)對(duì)于保險(xiǎn)可能提出的反對(duì)問(wèn)題

4. 如何破解客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題使其成為營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)

5.將保險(xiǎn)納入理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)流程的一環(huán)

6. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的流程提升

8. 案例處理與分享

1. 透過(guò)系統(tǒng)更加強(qiáng)客戶(hù)的需求

2. 營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)階教學(xué)（精選若干）
   營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)/基金診斷系統(tǒng)/理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)
3.精選基金與系統(tǒng)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)

4.基金在資產(chǎn)配置中的重要性

5.透過(guò)系統(tǒng)做好客戶(hù)在基金方面的資產(chǎn)配置

09:00-12:00

理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式行銷(xiāo)技能強(qiáng)化

資產(chǎn)配置概念提升與技能訓(xùn)練

實(shí)戰(zhàn)與檢討(驗(yàn)收)

14:00-17:00

課程描述

本課程為顧問(wèn)式行銷(xiāo)的進(jìn)階訓(xùn)練。對(duì)於客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，必須要避免從產(chǎn)品直接切入，而是透過(guò)一連串的顧問(wèn)式問(wèn)題，反覆詢(xún)問(wèn)，讓客戶(hù)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)其對(duì)於商品的需求，進(jìn)而成功地達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)的目的。也就是透過(guò)不著痕跡的與客戶(hù)對(duì)談中，讓客戶(hù)可以在舒適的氛圍之下，自動(dòng)要求理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品給他們。

資產(chǎn)配置對(duì)于所有理財(cái)經(jīng)理都是一項(xiàng)重大的考驗(yàn)，學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置才可以使理財(cái)經(jīng)理跳脫”單一產(chǎn)品的銷(xiāo)售”，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)的概念，讓客戶(hù)體會(huì)所有的投資都必須要結(jié)合自己所承受的風(fēng)險(xiǎn)后才是最適合客戶(hù)的投資。同時(shí)，理財(cái)經(jīng)理也可透過(guò)資產(chǎn)配置的使用，提升自己的專(zhuān)業(yè)形象，讓客戶(hù)更相信銀行及理財(cái)經(jīng)理

首先以作業(yè)檢查的方式，對(duì)5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的教練式培訓(xùn)階進(jìn)階課程進(jìn)行復(fù)習(xí)和問(wèn)題反饋，授業(yè)解惑。

對(duì)每一位學(xué)員進(jìn)行測(cè)評(píng)，從而固化對(duì)理財(cái)經(jīng)理的培訓(xùn)成效，也可成為上級(jí)單位對(duì)于受訓(xùn)學(xué)員后續(xù)考察的依據(jù)，保證培訓(xùn)后續(xù)成效的可持續(xù)性。

執(zhí)行內(nèi)容

1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)概念

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售流程

3. 如何問(wèn)出好問(wèn)題

4. 如何在對(duì)談中發(fā)掘客戶(hù)的需求

5. 透過(guò)需求及時(shí)銷(xiāo)售商品

6. 實(shí)地演練顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

7. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的售后服務(wù)流程

1. 何謂資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的重要性

3. 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)與資產(chǎn)配置的關(guān)系

4. 資產(chǎn)配置所使用的商品與配置原則

5. 客戶(hù)為什么需要資產(chǎn)配置

6. 如何與客戶(hù)溝通資產(chǎn)配置的概念并落實(shí)

7. 資產(chǎn)配置演練

8. 針對(duì)學(xué)員的資產(chǎn)配置內(nèi)容討論與建議

通關(guān)驗(yàn)收

1.保險(xiǎn)資訊解讀通關(guān)

2.客戶(hù)在保險(xiǎn)反對(duì)問(wèn)題處理測(cè)驗(yàn)

3進(jìn)階版.投資組合報(bào)告書(shū)（結(jié)合系統(tǒng)）

4.顧問(wèn)式行銷(xiāo)口試及演練

5.資產(chǎn)配置相關(guān)知識(shí)檢核考