銀行活動(dòng)營銷策劃與外拓客戶深度經(jīng)營                                                             ——高巖

課程價(jià)值

后疫情時(shí)代，對(duì)客戶而言：經(jīng)歷過疫情后的客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)逐步增強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的安全性需求要求更高，對(duì)儲(chǔ)蓄的欲望，避險(xiǎn)類資產(chǎn)的需求會(huì)進(jìn)一步上升，對(duì)產(chǎn)品而言：隨著房地產(chǎn)投資屬性的逐漸削弱，老百姓對(duì)銀行產(chǎn)品的需求日益提高，而對(duì)零售業(yè)務(wù)而言，我們的零售客戶來自哪里，哪些能夠帶來批量效應(yīng)的客群，高客的獲客渠道是哪些。怎么對(duì)客戶進(jìn)行深度經(jīng)營，怎么開展客戶的轉(zhuǎn)介紹是擺在我們銀行的首要問題。

而長期以來，我們習(xí)慣性的通過大量的活動(dòng)來觸達(dá)客戶，隨著活動(dòng)數(shù)量的增多，活動(dòng)的效力也逐漸降低，那么如何開展一場(chǎng)能夠見效的活動(dòng)，如何高效觸達(dá)客戶，如何高效觸達(dá)企事業(yè)單位的關(guān)鍵人員。如何舉辦高效的進(jìn)企業(yè)活動(dòng)，本課程通過營銷邏輯的講授，如何深度經(jīng)營客戶？讓客戶經(jīng)理能夠知道營銷過程中的邏輯，從而掌握能夠觸達(dá)、開口、經(jīng)營的技巧。

客戶經(jīng)理營銷中可能會(huì)有這樣的困惑；

如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？

如何精準(zhǔn)策劃活動(dòng)？如何破解活動(dòng)組織后，效果卻不理想的困局？

營銷活動(dòng)陷入價(jià)格競(jìng)爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？

如何批量獲客，產(chǎn)生獲客的批量效應(yīng)？

如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

如何深度經(jīng)營客戶，如何實(shí)現(xiàn)客戶的量變到質(zhì)變？

我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助銀行從業(yè)人員：

ü 提升活動(dòng)獲客能力，提升活動(dòng)高效觸達(dá)能力。

ü 掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的關(guān)鍵，找到能夠產(chǎn)生批量效應(yīng)的客群

ü 學(xué)會(huì)存量客戶深度經(jīng)營的方法，掌握深度經(jīng)營的技巧和時(shí)機(jī)

ü 掌握高效觸達(dá)老客戶的方法，了解營銷環(huán)節(jié)成功的關(guān)鍵，

ü 學(xué)會(huì)通過交叉營銷持續(xù)增加客戶黏性和客戶AUM的方法，為客戶的后續(xù)營銷做準(zhǔn)備

ü 掌握有效的溝通技巧，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通

ü 掌握提升代發(fā)工資AUM的方法以及代發(fā)進(jìn)企業(yè)的方法，。

ü 靈活掌握運(yùn)作零售信貸客戶和代發(fā)客戶相互交叉營銷的方法與技巧

課程大綱

第一部分：思想篇（客戶經(jīng)理思維轉(zhuǎn)型工具），從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I

應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問

案例與活動(dòng)：財(cái)商思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)

2. 從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what

3. 客戶行為改變的邏輯模型

二、財(cái)商教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

第二部分：給誰做活動(dòng)

應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、找到批量效應(yīng)的客群—網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營客戶策略

1.網(wǎng)點(diǎn)三盤動(dòng)作—盤周遭、盤渠道、盤存量

2.三盤動(dòng)作的有效分解。

3.客戶分群分類的方法

4.如何針對(duì)不同的客群通過不同的活動(dòng)觸達(dá)

5.區(qū)分什么叫做客養(yǎng)，什么叫做客戶觸達(dá)活動(dòng)。

案例：有錢有閑的女性客群的子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全和隔離活動(dòng)

二、營銷策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

1.如何選擇目標(biāo)客戶來支撐業(yè)績的達(dá)成

2.網(wǎng)點(diǎn)營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

  3. 如何策劃營銷活動(dòng)來達(dá)成營銷目標(biāo)

4.營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

  5.如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動(dòng)的實(shí)施

  6.溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤點(diǎn)表

  7.如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動(dòng)

  8.營銷策劃工具的綜合運(yùn)用

第三部分：銀行新增獲客來源分析

一、什么才是我們的客戶？

1.發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

2.銀行客戶開發(fā)的3大方式

l某銀行客戶開發(fā)案例分享

3.新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l案例分享：浙江某銀行的相親活動(dòng)

二、 客戶開發(fā)新模式

1、銀行客戶開發(fā)的新媒體運(yùn)用

   案例分享：微信客戶開發(fā)案例

2、銀行客戶批量開發(fā)策略及技巧

   案例分享：興業(yè)銀行成功案例

3、銀行客戶的定向開發(fā)能力訓(xùn)練

   案例分享：建行的定向開發(fā)  某銀行的“五挺進(jìn)”

4、銀行客戶的社區(qū)營銷

第四部分   高客獲客來源及渠道分析

一、大客戶綜合營銷設(shè)計(jì)3大要素

2、大客戶產(chǎn)品綜合營銷的2大原則

3、大客戶產(chǎn)品綜合營銷之3大法寶

4、讓產(chǎn)品使大客戶更加忠誠

二、 客戶關(guān)系維護(hù)

1、客戶關(guān)系維護(hù)的必要性

2、做好客戶關(guān)系維護(hù)的3大核心原則

3、大客戶維護(hù)的5種方式

l案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)

4、大客戶維護(hù)對(duì)客戶經(jīng)理的綜合要求

5、大客戶維護(hù)的專業(yè)知識(shí)積累

6、維護(hù)大客戶知識(shí)寬度的四大要求

第五部分  存量客戶經(jīng)營與深度開發(fā)

1.快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

2.找到資產(chǎn)升等的產(chǎn)品和服務(wù)

3.如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營銷資源；

4.如何與開展存量客戶的MGM，交換資源，實(shí)現(xiàn)雙贏；