《銀行私行客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略—打好大客戶(hù)這張牌》

課程背景

作為銀行最重要的利潤(rùn)來(lái)源，私行客戶(hù)的維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)、持續(xù)性的資產(chǎn)升等是作為私行客戶(hù)經(jīng)理日常最重要的問(wèn)題。

對(duì)于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于同客戶(hù)經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，在大客戶(hù)的維護(hù)與留存往往銀行只靠活動(dòng)或產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)維護(hù)客戶(hù)，忽略了最重要的客情營(yíng)銷(xiāo)。

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，既無(wú)法有效的發(fā)揮私行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的重要作用？又無(wú)法通過(guò)有效活動(dòng)提升客戶(hù)經(jīng)理的觸達(dá)與開(kāi)口。

對(duì)于私行客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)高客的能力？……

而提升私行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功率，首先得讓私行客戶(hù)經(jīng)理（或支行長(zhǎng)）愿意去營(yíng)銷(xiāo)、愿意通過(guò)活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開(kāi)口率，其次得讓私行客戶(hù)經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法。

這三個(gè)問(wèn)題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使私行客戶(hù)經(jīng)理的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變私行客戶(hù)經(jīng)理的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶(hù)在整個(gè)銀行營(yíng)銷(xiāo)層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過(guò)客情營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)與升等客戶(hù)

ü 掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟    

ü 把握銀行重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）

ü 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法 

ü 重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門(mén)主管，零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間

一天，6小時(shí)

課程大綱

第一部分：思想篇

思想篇—改變固有思維模式，提升對(duì)財(cái)商教育與客戶(hù)生命周期管理的認(rèn)知

案例與活動(dòng)一：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、客戶(hù)與我的財(cái)商教育

1.宏觀形勢(shì)

2.市場(chǎng)走勢(shì)

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

案例與活動(dòng)二：從代表銀行利益的金融顧問(wèn)到代表客戶(hù)利益的營(yíng)銷(xiāo)員

二、客戶(hù)想要的是什么？

1. 客戶(hù)的心理預(yù)期與我能給的心理預(yù)期

2. 客戶(hù)要的是收益率還是優(yōu)于其他的服務(wù)

3. 我提供的是單一產(chǎn)品還是一個(gè)產(chǎn)品組合

4. 不同客戶(hù)的觸達(dá)點(diǎn)

1）大眾客戶(hù)靠產(chǎn)品觸達(dá)

2）財(cái)富管理客戶(hù)靠產(chǎn)品組合觸達(dá)

3）高端客戶(hù)靠信任觸達(dá)

為什么提供的是一個(gè)產(chǎn)品組合

第二部分 客群篇

       區(qū)分不同生命周期提供產(chǎn)品組合的要點(diǎn)

一、不同生命階段產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

1.踏入社會(huì)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

2.成家立業(yè)階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

3.養(yǎng)兒育女階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

4.事業(yè)有成階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

5.安享晚年階段—產(chǎn)品組合策略與資產(chǎn)配置要點(diǎn)

二、營(yíng)銷(xiāo)之法—生命周期與行業(yè)類(lèi)別與資產(chǎn)緊密結(jié)合.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1.私營(yíng)業(yè)主（養(yǎng)兒育女與企業(yè)擴(kuò)大）——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2.績(jī)優(yōu)白領(lǐng)（改善生活與子女教育）——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3.家庭主婦（子女教育與婚姻財(cái)產(chǎn)的保全隔離）——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

4.退休老人(財(cái)富傳承與資產(chǎn)保值）——體面而有尊嚴(yán)的活著

從人力資本積累—人力資本向金融資本轉(zhuǎn)化—金融資本兌現(xiàn)階段。銀行提供理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、醫(yī)療健康計(jì)劃、養(yǎng)老健康計(jì)劃、貸款、融資等在內(nèi)的一攬子金融解決計(jì)劃

第三部分  技能篇—如何講述不同的產(chǎn)品組合一、營(yíng)銷(xiāo)之道

一、“客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)——從心開(kāi)始”

1.新客戶(hù)

2.成長(zhǎng)型客戶(hù)

3.熟客

二、了解你的客戶(hù)——生命周期和生活方式結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）人生階段的分析

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)—產(chǎn)品組合與客戶(hù)分配

三、  重點(diǎn)客戶(hù)接近策略

1、接近客戶(hù)的方法

（1）電銷(xiāo)策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說(shuō)服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話(huà)題重建與開(kāi)場(chǎng)

3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

四、何通過(guò)有效的策略高效的觸達(dá)客戶(hù)

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長(zhǎng)期策略   ……

6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情

目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷(xiāo)中的重要性

五、談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策

6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。

六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系才是維護(hù)大客戶(hù)的重中之重

2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略

3、學(xué)會(huì)麻煩