《商貿客群開發與客戶深度經營》

課程背景

作為銀行最重要的利潤來源，商戶客群最適合銀行提供一攬子金融解決方案，但在日常維護中，由于銀行產品及客戶經理的崗位，很難在營銷時候直接提供金融服務方案，而由于同客戶經理之間認知能力的偏差，往往銷售完產品后很難進行商戶客群的進一步營銷及升等。

對于銀行方來說，無法有效的發揮外拓客戶經理營銷的重要作用，無法通過他們開展交叉營銷，使客戶的資產有效的升等？又無法通過有效活動提升客戶經理的觸達與開口。

對于客戶經理來說，開發一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而維護一個老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營銷維護高客的能力？……

而提升客戶經理對商戶客群的營銷與持續經營，首先得讓客戶經理愿意去營銷、愿意通過活動提高其觸達率與開口率，其次得讓客戶經理掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個問題如何解決？傳統的業績考核與指標壓力并不能使客戶經理、得轉變他們的思維方式與方法認知，最終提升商貿客戶在銀行的貢獻率。

課程目標

掌握思維轉型的工具，學會NLP邏輯思考模式

掌握活動策劃的思路、流程、方法、學會通過客情營銷維護與升等客戶

ü 掌握營銷商貿客戶的策略和步驟    

ü 把握銀行重點客戶的精準營銷策略（定位）

ü 學習專業的商貿客戶的營銷技巧

ü 學會活動策劃的方法 

ü 商貿客戶談判策略與經驗分享

ü 了解商貿客戶關系管理的關鍵內容

授課對象

銀行行長、支行長、部門主管，零售客戶經理

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學、團隊活動

課程時間

一天，6小時

課程大綱

第一部分：營銷篇

第一講  營銷思維轉型 —是賣產品還是提供給客戶一攬子金融解決方案

一.了解客戶行為改變的源動力

二.激活客戶經理，轉變客戶經理營銷思維方式

三.從產品營銷到提供一攬子金融解決方案

四.從客戶到用戶，從用戶朋友，從朋友到轉介紹客戶

目的：思維轉型后促使大客戶行為自發的發生變化

第二講  新客戶觸達與營銷

       一.客戶需求分析

       1.資金結算需求

2.貸款融資需求

3.理財與貴賓服務需求

二、客戶觸達

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內因

（3）話題重建與開場

3、商貿客戶客戶溝通的注意事項

目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進行商貿客戶營銷時應該把握的工作步驟。

第三講：存量客戶觸達與營銷

一、提供一攬子金融解決方案，

1.按照不同的標簽化經營，提供產品組合方案

生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣

2.存量客戶提升營銷攻略

1)領先策略

2)差異策略

3)聚焦策略

4)心智策略

5)長期策略   ……

6)如何送出你的時間、信任和人情

目的：通過案例讓學員了解到溝通在營銷中的重要性

第二部分：跟蹤服務。提升客戶資產

一、活動的高效觸達——從叫客戶買轉變為教客戶買

應用場景：從根本上上轉變營銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉變為代表客戶利益的理財顧問

案例與活動：投資思維建立—時間、復利與波動

一、網點沙龍的邏輯架構分析

1.網點沙龍組織的邏輯架構

2.從原有的產品what-how-why到why-how-what

3.客戶行為改變的邏輯模型

二、投資者教育活動現場演示

  1. 金錢是什么？

  2. 投資中最重要的兩件事

  3. 如何給困境不給答案

三、給誰做活動—是給企業主還是企業主的太太

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務

四、不同客群活動需求分析

核心貴賓沙龍活動內容

1. 企業主沙龍活動

2. 退休人士沙龍活動

3. 成人保險健康活動

4. 兒童財商活動

5. 車主沙龍活動

6. 全職太太沙龍活動

討論：你計劃與客戶開展的活動

     五、客戶關系維護

1.長久和穩定的客戶關系才是維護大客戶的重中之重

2.客戶關系的維護策略

3.學會麻煩

4.客戶關系的提升

5.情景演練

目的：揭示客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶。