《個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營銷的核心競爭力—服務(wù)與服務(wù)營銷能力》

課程背景

隨著疫苗的普及國內(nèi)政策調(diào)整，留學(xué)、投資、移民由原先的下沉客群又逐漸向私行客群轉(zhuǎn)移，客戶需求也從下沉客群簡單的留學(xué)、旅游轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y、移民、信貸等全方位服務(wù)。而銀行作為國內(nèi)客戶進(jìn)行跨境金融投資的一道橋梁，不但要值得客戶信任，還要提供包括政策咨詢、人文關(guān)懷、金融服務(wù)等在內(nèi)的一系列“軟硬”服務(wù)，幫助客戶順利地走向海外市場。

在這樣的背景下，我們該如何有效開展個(gè)人客戶跨境業(yè)務(wù)營銷？

對于客戶來說，由于獲取信息的渠道有限，與銀行之間沒有實(shí)時(shí)的互動(dòng)與聯(lián)系？

對于銀行方來說，由于獲取客戶的信息渠道也有限，難以第一時(shí)間獲取到大量的客戶？

對于員工來說，由于跨境金融業(yè)務(wù)受眾群體小，營銷人員很難全面了解跨境金融，沒有辦法給客戶提供專業(yè)性的金融服務(wù)方案。

首先得有境內(nèi)外從業(yè)人員交流的平臺(tái)及信息獲取渠道，通過境內(nèi)外網(wǎng)點(diǎn)對接，鎖定，其次得建立起全面的客戶分層，依據(jù)客戶的不同特點(diǎn)，匹配不同的客戶服務(wù)方案，從賣產(chǎn)品過渡到提供跨境跨境綜合服務(wù)方案。最后得讓客戶信賴銀行！這三個(gè)問題如何解決才是解決個(gè)人跨境業(yè)務(wù)核心競爭力的問題。

課程大綱

第一單元  思維轉(zhuǎn)型—從賣產(chǎn)品過渡到提供跨境金融解決方案

個(gè)人跨境業(yè)務(wù)提供的不在是一個(gè)單一產(chǎn)品，而是綜合性的跨境金融服務(wù)方案

1. 營銷產(chǎn)品還是增強(qiáng)你自己的核心競爭力

2. 是代表客戶利益的理財(cái)顧問還是銀行利益的推銷員

3. 是提升服務(wù)能力還是提升其服務(wù)營銷能力

第二單元 獲取客戶資源的有效方法

1. 公私聯(lián)動(dòng)營銷—為企業(yè)與客戶聽方案策劃，政策咨詢、財(cái)富管理、資金回流

2. 整合境內(nèi)外資源（基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、移民公司和投資銀行）等三方機(jī)構(gòu)建立親密的合作關(guān)系，整合境內(nèi)外資源，聽一攬子金融服務(wù)。

3. 客戶行為分析

4. 客戶轉(zhuǎn)介紹—把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法

一、存量客戶個(gè)人跨境業(yè)務(wù)詳解

1.存量分析—面對系統(tǒng)中龐大的客戶群體，客戶的哪些行為我可以獲取到可能的跨境需求。

2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。

3.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是存量中最重要的獲客來源

二、產(chǎn)品及活動(dòng)觸達(dá)

1.境內(nèi)外資源整合

2.業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析

3.大量活動(dòng)觸達(dá)

4.出國投資新政解讀

第三單元：營銷篇應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營銷

一、聚焦跨境金融——提升存量客戶產(chǎn)能

1.做什么樣的活動(dòng)

2.跨境個(gè)人業(yè)務(wù)營銷的技巧’

3.如何通過團(tuán)隊(duì)間配合從而達(dá)成營銷4.跨境金融實(shí)際案例分析

案例：某分行跨境金融案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營銷案列分析）

二、如何說服你的客戶

反思：沒有人喜歡沒有選擇

1.如何說服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法

1．線上活動(dòng)的特性不是客戶

2.  創(chuàng)立共同屬性

3.  線上活動(dòng)組織與策劃技巧