《代發(fā)工資客戶留存策略—從叫客戶買到教客戶買》

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財(cái)產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財(cái)產(chǎn)品，而在代發(fā)工資的資金留存中，靠產(chǎn)品和活動(dòng)留存客戶收效甚微，我們要做的是用心經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷，不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財(cái)顧問，本課程從解放思想，用真實(shí)有效的溝通、電銷、資產(chǎn)配置等營(yíng)銷方法幫助客戶樹立理財(cái)思維，從而加大代發(fā)工資客戶留存的可能。

如何通過有效的思維轉(zhuǎn)型，了解營(yíng)銷脈絡(luò)，掌握銷售漏斗，促使員工的行為自發(fā)發(fā)生改變，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

如何通過盤周遭、盤渠道、盤客戶提高客戶經(jīng)理對(duì)客戶的觸達(dá)率。

如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷思路，提高客戶經(jīng)理的開口率？

……

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問題

ü 掌握用“心”營(yíng)銷的方法，能夠?yàn)榇l(fā)工資客戶資產(chǎn)提升找到有效率的工具和方法

ü 學(xué)會(huì)開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營(yíng)銷，外拓贏銷的秘密

ü 學(xué)會(huì)每日三盤的動(dòng)作，有效助力新增客戶的增長(zhǎng)

ü 掌握通過數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)真正的秘密

授課對(duì)象

支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  思維轉(zhuǎn)型

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

1.以客戶為中心

2.客戶關(guān)心什么，我們就從哪里獲得客戶

3.客戶分析與客戶畫像

4.生老病死、衣食住行、吃喝玩樂

5.為什么要做電話營(yíng)銷

第二部分：技能篇—客戶分析與客戶畫像

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開始”

1.新客戶

2.成長(zhǎng)型客戶

3.熟客

二、目標(biāo)客戶篩選

三、電話營(yíng)銷的基本原理

1.首電的目標(biāo)，不是產(chǎn)品成交而是我們自己這個(gè)人。

2.我們打電話，是鼓勵(lì)客戶開通“情感賬戶”，

3.錢跟著心走，給予是根本價(jià)值觀我們的電話腳本，

4.客戶心甘情愿，我們也心安理得。

5.理性地說“事”，也要感性地談“情”。

6.完整電話營(yíng)銷的5個(gè)步驟：開場(chǎng)、議程、價(jià)值、承諾、異議。

開場(chǎng)：電話的開始，

議程：你今天主要聊幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；

價(jià)值：告訴客戶我們會(huì)怎么去幫助客戶；

承諾：我們想要從客戶那里得到哪些正面反饋；

異議：就是當(dāng)客戶有不同意見或疑問時(shí)，該怎么解答。

7.開場(chǎng)2個(gè)動(dòng)作

自我介紹：自信說出自己的名字和來源，名字前不要太多定語，網(wǎng)點(diǎn)介紹要站在對(duì)方的角度來描述......

●狀態(tài)確認(rèn)：目的是確認(rèn)是否方便，動(dòng)作要領(lǐng)很簡(jiǎn)單——提醒客戶，這個(gè)時(shí)間我之前專門和您預(yù)約了......

8.帶上同理心，讓客戶踏實(shí)親切一次好的電話溝通，最重要的不是表面信息交流，而是內(nèi)心情意相通。針對(duì)客戶的回應(yīng)，除了信息層面的來往，最好帶上“同理心”。 簡(jiǎn)單說就是感同身受，既可以同理客戶，也同理自己，把藏在心里的感受坦誠(chéng)地說出來，讓客戶產(chǎn)生安全感和親切感。

9.不打無準(zhǔn)備之仗，預(yù)先策劃演練最后呢，我們的能力，不體現(xiàn)在電話接通后靈感爆發(fā)，而是電話撥出前的預(yù)先策劃和模擬演練。所以呢，電話前，一定記得：

●策劃，準(zhǔn)備好預(yù)防問題的策略和解決問題的預(yù)案。

●演練，拿著腳本找同事或是自己做模擬演練，一直練到放下腳本，也能信手拈來。

第三部分：客戶資產(chǎn)留存的主要方式

一、后疫情背景下—微營(yíng)銷

1.順勢(shì)而為做營(yíng)銷（換一種方式提高觸達(dá)率與開口率）

    （1）營(yíng)銷格局與定位      

（2）微營(yíng)銷傳播三大流程

     a)吸粉絲：四大渠道、“1-2-3”法則

     b)巧聯(lián)動(dòng)：三目的四方法

     c)促發(fā)展：核心技巧與話術(shù)

二、穿門入戶—奠定營(yíng)銷基礎(chǔ)

1.服務(wù)切入法

（1）服務(wù)切入—以便民之名，行服務(wù)之便  （2）購(gòu)買設(shè)定—以建議之名，建購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)

（3）留客信息—以服務(wù)之名，做信息收集  （4）引客體驗(yàn)—以體驗(yàn)之名，行推薦之禮

（5）薦客購(gòu)買—以活動(dòng)之名，引客戶購(gòu)買

2.營(yíng)銷切入法

（1）簡(jiǎn)要問候話術(shù)設(shè)計(jì)     （2）自我介紹話術(shù)設(shè)計(jì)

（3）來意說明話術(shù)設(shè)計(jì)     （4）狀態(tài)確認(rèn)話術(shù)設(shè)計(jì)

（5）營(yíng)銷切入一句話話術(shù)設(shè)計(jì)

3.攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)適用性分析

思考：服務(wù)切入與營(yíng)銷切入哪個(gè)好？

情景演練：以外拓現(xiàn)場(chǎng)為背景，應(yīng)用服務(wù)與營(yíng)銷切入法模擬開場(chǎng)白。

三、望聞問切—建立需求標(biāo)準(zhǔn)

   1.客戶需求模型解析

   2.顯性需求之需求分析

   （1）有效傾聽     （2）有效詢問    （3）有效觀察

3.隱性需求之需求引導(dǎo)

  （1）獲得客戶認(rèn)同 （2）引起客戶好奇   （3）建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)   （4）贏取客戶信任

4.需求引導(dǎo)三句半話術(shù)設(shè)計(jì)

   （1）切入點(diǎn)問題   （2）呈現(xiàn)利益與痛苦   （3）產(chǎn)品介入

5.案例分析及實(shí)戰(zhàn)演練

   （1）外拓現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)用 “三個(gè)有效”模擬需求分析

   （2）客戶對(duì)產(chǎn)品感知不強(qiáng)，應(yīng)用購(gòu)買設(shè)定技巧模擬客戶引導(dǎo)流程

   （3）外拓現(xiàn)場(chǎng)，模擬搜集客戶信息

四、強(qiáng)化沖擊—產(chǎn)品攻心介紹

   1.FABE介紹及適應(yīng)性分析

   2.SPIN介紹及適應(yīng)性分析

   3.產(chǎn)品“三化”介紹

   （1）數(shù)字化    （2）場(chǎng)景化      （3）案例化

   4.分解介紹法適應(yīng)性分析       

5.對(duì)比介紹法適用性分析

6.情景模擬：應(yīng)用產(chǎn)品介紹方法，模擬特定情況下，使用何種介紹方法。

五、促成技巧與維系挖潛

五大促成技巧

（1）牛群效應(yīng)成交法   （2）終極成交法    （3）惋惜成交法

（4）選擇成交法          （ 5）假設(shè)成交法