《銀行網點社群營銷之路》

《銀行網點社群營銷之路》

課程背景

疫情當前，各個市場恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經理，我們也要承受即使疫情結束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，也就意味著原先我們的電話營銷，微信營銷、基于社群模式共性社群營銷會越來越在以后的日子里成為主流，我們將徹底轉變服務客戶的方式，在這樣的背景下客戶經理通常會很困惑，如果一旦疫情結束的情況，消費回暖，出現報復性消費，流動性全面寬松，固定收益類理財產品收益逐漸走低，高息理財徹底成為過去，而客戶經理既要完成現有的目標績效，應該從哪些客戶開始，開展哪些工作，保證客戶既不流失，又維護了客戶，又能在春暖花開的時候持續的引流客戶，特別是目前現階段客戶經理通常會很困惑如何創新營銷現有客群，如何通過互聯網獲客，互聯網能否成為新的獲客渠道，又能否通過社群營銷來持續的提高產能。

解決問題

重拾目前疫情下客戶經理的自信心，教會客戶經理社群營銷的方法，幫助客戶經理找到目標客戶群體，讓客戶經理無論在當下還是疫情結束都能通過工具掌握營銷客戶的方法，實現客戶經理從目標到人群、從邏輯到策略、從渠道到內容的社群營銷的技巧掌握

解決人員技能問題

2 疫情出現恐慌大——穩定信心更專業

2 開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術， 手中有工具

解決存量客戶提升長效機制－客戶關系維護題

區分不同客戶的社群營銷推廣策略

完成網點營銷活動策劃

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量社群營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  經濟形勢分析

應用場景：了解目前經濟形勢對客戶的影響

一、穩定市場信心

      1.從03年非典看市場形勢

      2.從央媽放水看未來走勢

      3.客戶行為的變化

二、將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

三、基于存量客戶提升方案設計：四大維度，戰術分解，循序展開

第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應用場景：提升客戶資產，增強客戶粘性

1. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

2. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

3 .系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

4.互聯網時代的社群營銷

使用數據繪制客戶肖像

第三單元：社群營銷

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

一、 客戶經理如何通過社群獲客

二、 銀行網點如何通過社群經營客戶

三、 社群運營與經營

第四單元：客戶的痛點在哪里

應用場景：如何通過教練式問題掌握客戶的痛點

一、潛力客戶激活—創建微信群與社區社群

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

二、場景描述：客戶體驗的便捷與娛樂性

（1）互聯網場景里如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）怎么能讓客戶體驗好玩

第四單元：網點娛樂化營銷模式

一、互聯網營銷的特點

1. 互聯網營銷與傳統營銷的區別

2. 如何設計營銷內容

3. 互聯網營銷文案撰寫

4. 推廣渠道分析

二、如何設計網點活動

1. 通過設計網點自黑要素設計

2. 如何讓網點設計的活動

3. 如何增加網點設計的人性化要素

三、網點娛樂化營銷策劃流程

1. 營銷策劃八步法

2. 活動策劃練習