得長尾，得定期，得存款

                 ——提存量、拿業(yè)績客戶經(jīng)理營銷技巧提升

課程價值

在銀行的日常營銷中，要想從根本上擺脫存款難的困境，必須要認識到海量長尾客戶的價值，而不能只是盯著少數(shù)大客戶。換個說法就是，長尾客戶才是存款的主要貢獻者，是存款的群眾基礎(chǔ)。大客戶只能作為存款的補充，是錦上添花的事兒。

而大部分客戶經(jīng)理由于缺乏對長尾客戶的日常維護，導致儲蓄存款增長乏力，這時候無論是電話營銷還是禮品營銷，由于缺乏平日關(guān)系維護，客戶經(jīng)理往往會受到拒絕。長此以往客戶經(jīng)理更加不愿意維護存量長尾客戶，本課程將通過分析長尾客戶的特點，掌握交叉營銷長尾客戶的關(guān)鍵，提升客戶經(jīng)理維護長尾客戶的營銷能力。

客戶經(jīng)理們可能會有這樣的困惑；

別的行有收益更高的產(chǎn)品，我打電話營銷也會被拒絕

    面對分給我的大量的存量客戶，我無從下手

我有大客戶給我充時點余額即可，不需要對長尾客戶開展營銷電話營銷如何不受到客戶的拒絕

大量的存量長尾客戶，我天天打電話，營銷時間也不夠

活動我通知了客戶也不來。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺得分身乏力，會陷入短期目標的無限循環(huán)中，若不能給存量長尾客戶提供完善的服務(wù)，會造成大量的存量客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會越來越低，戰(zhàn)斗力也會越來越弱，直接影響其營銷能力的提升。《得長尾、得定期、得存款》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過學習了解客戶的實際需求，掌握維護營銷存量長尾客戶的做法，提高長尾客戶資產(chǎn)總額，防止存量客戶大量流失，提高客戶經(jīng)理的服務(wù)營銷能力，最終通過存量長尾客戶的維護達到存款迅速提升。

我們期望通過本課程的訓練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解長尾客戶營銷的技巧。

ü 學會在存量長尾客戶中分群、分類、分層營銷等方法

ü 掌握存量長尾客戶提升資產(chǎn)的方法，結(jié)合客戶的實際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實現(xiàn)存量客戶的資產(chǎn)提升。

ü 了解廳堂中交叉營銷的重要性，使大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)交叉營銷，了解自己的角色定位，滿足廳堂服務(wù)營銷需要。

課程大綱

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

應用場景：了解經(jīng)濟形勢變化后客戶的變化，為營銷做基礎(chǔ)

一、經(jīng)濟形勢的發(fā)展帶來銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

1.財富管理、小微貸款和消費金融

2.貸款下限放開后，利差越來越小的情況下，銀行做什么有議價能力。

3.層出不窮的理財公司

4信息對等的情況下，客戶最想要的是什么

第二部分：盈利模式改變，客戶改變，了解為什么營銷長尾客戶的關(guān)鍵

應用場景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)

一、為什么要營銷長尾客戶，客戶經(jīng)理思路轉(zhuǎn)變

1.大客戶開發(fā)周期變得越來越長，留存周期越來越短。

2.存款競爭過于同質(zhì)化。

3.5萬以下的長尾客戶才存款

4.長尾客戶有更多的對我行的認同感。

二、維護長尾客戶的關(guān)鍵

1.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系

2.你要比你的客戶更為了解你的客戶 

3.微信營銷的存在使得維護長尾客戶成為可能。

三、潛力客戶激活，存量客戶提升

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機會

6.需求不用創(chuàng)造，市場機會比比皆是

第三部分：客戶經(jīng)理交叉營銷技巧提升

應用產(chǎn)品：了解維護長尾客戶最重要的營銷技巧，交叉營銷真正的意義，掌握交叉營銷的方法

一、銷售最重要的一步——交叉營銷

1.什么是交叉營銷

2.交叉營銷的技巧’

3.交叉營銷是團隊共同的結(jié)果

4.交叉營銷實際案例分析

案例：某分行交叉營銷案列分析（對私為網(wǎng)點交叉營銷案列分析）

二、電話及短信交叉營銷技巧

反思：我之前是怎么做電話準備的？

1.制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計劃

 4.短信預熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標的設(shè)定與排序

改進：今后我會怎么做？

練習：典型客戶的約見準備——制定聯(lián)系計劃表、設(shè)計預熱短信

三、存量長尾客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強關(guān)系”

2. 理財主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營銷是存量長尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒有感動過，提高交叉營銷比率練習：使客戶理財主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進：今后我改如何提升存量客戶？

三、巧用活動埋雷，提升長尾客戶活動參與度

1.四步活動埋雷法

2.淺層次的活動為什么走不到客戶內(nèi)心

3.是活動吸引客戶還是服務(wù)吸引客戶

案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：長尾客戶活動要點

討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力