【客戶轉(zhuǎn)介紹技巧及邏輯】課程大綱

講師: 鄭文斯老師

課時(shí): 12小時(shí)

【第一天】

第一模塊 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值和重要性

- 對(duì)銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營(yíng)銷效益

- 對(duì)客戶: 利益、安全

- 對(duì)客戶朋友: 省時(shí)省心、終身受益

- 轉(zhuǎn)介紹的正確心態(tài)

第二模塊 提出轉(zhuǎn)介紹邀請(qǐng)的最佳場(chǎng)景與時(shí)機(jī)

- 見面時(shí): 成功簽單/表達(dá)滿意、公益活動(dòng)、日常交際/閑聊

- 理賠時(shí)

- 售后服務(wù)

- 客戶活動(dòng)邀約

- 微信交流: 朋友圈、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、小視頻、微課程、微信社群經(jīng)營(yíng)和轉(zhuǎn)介紹技巧

- 不同場(chǎng)景下的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)和注意點(diǎn)

第三模塊 觸發(fā)轉(zhuǎn)介紹的“三個(gè)元素”

- 情: 信任+回饋

- 理: 心法+技巧

- 利: 客戶+客戶朋友

通關(guān)演練: 線上線下3元素話術(shù)設(shè)計(jì) (見面場(chǎng)景、微信小視頻、朋友圈微課程)

【第二天】

第四模塊 “轉(zhuǎn)危為機(jī)”異議處理三步走

- 轉(zhuǎn)介紹的常見客戶異議和背后原因:

l 別人的事不想管

l 怕影響朋友關(guān)系

l 先弄好我的再說(shuō)

l 從來(lái)不跟朋友聊這些，因此不知道誰(shuí)身邊誰(shuí)需要? 該推薦誰(shuí)?

l 朋友之前有不好經(jīng)驗(yàn), 目前只相信銀行

l 有錢的朋友錢都套牢了，沒錢

l 好, 我看看, 如果朋友有需要我會(huì)推薦……

- 轉(zhuǎn)危為機(jī)異議處理三步走

l 認(rèn)同

l 緩和

l 確認(rèn)

- 轉(zhuǎn)介紹異議處理話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

第五模塊 DISC 四大類客戶轉(zhuǎn)介紹拆解

- DISC 詳解

- DISC 性格特征

- DISC 轉(zhuǎn)介紹難度分析

- DISC 針對(duì)性轉(zhuǎn)介紹話術(shù)

通關(guān)演練: DISC 4類客戶場(chǎng)景演練 (含轉(zhuǎn)介紹異議處理)