銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的策劃與組織

     銀行一年之中，最重要的就是開門紅，開門紅活動過后效果往往過于火爆，為了長期的可持續(xù)發(fā)展，網(wǎng)點(diǎn)必須堅(jiān)守開門紅的成果，并將開門紅期間活動的熱鬧與人氣留存，延續(xù)下來。很多網(wǎng)點(diǎn)沒有頭緒；春節(jié)過去，節(jié)假日漸少，客戶也回歸正常生活，在開門紅后，如何做好網(wǎng)點(diǎn)的日常經(jīng)營，日常經(jīng)營不是讓客戶自然到訪，順勢營銷，而是要將活動做成日常，在日常中保持活動的連貫性、持續(xù)性，時(shí)刻與客戶保持一定的聯(lián)系與互動，網(wǎng)點(diǎn)辦活動可以依勢節(jié)假日，但不應(yīng)過于依賴，應(yīng)將活動深入客戶生活的時(shí)時(shí)刻刻，方方面面，用連續(xù)不斷的活動轟炸客戶，讓他們養(yǎng)成日日都要享受銀行服務(wù)的習(xí)慣，這也是培養(yǎng)客戶忠誠度的重要手段之一。

    課程大綱

導(dǎo)言

第一部分：利率市場化下對銀行的挑戰(zhàn)與影響 

1.銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻變化

2.利率市場化—追尋新的盈利來源

3.資本充足率的監(jiān)管—如何充實(shí)銀行資本

4.金融脫媒—好的企業(yè)不用到銀行融資

5.瘋狂的外部理財(cái)公司

第二部分：如何舉辦一次有效的廳堂促銷活動？

1.明確廳堂促銷活動的目的

（1）提升網(wǎng)點(diǎn)人氣

（2）吸引客戶的開卡開戶

（3）拉動產(chǎn)品銷售

（4）廳堂策反

    2. 廳堂促銷活動的六大管理關(guān)鍵

 （1）活動定位—明確本次活動目的以及方案

 （2）物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備—對到訪的客戶量要有充分的預(yù)估

 （3）前期造勢—網(wǎng)點(diǎn)營銷活動的關(guān)鍵

 （4）現(xiàn)場銷售

 （5）事后跟進(jìn)

 （6）活動小結(jié)

第三部分：前期造勢四要點(diǎn)

     1.廳堂的營銷宣傳

     2.網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)的宣傳造勢

     3.存量客戶的告知造勢

     4.舉辦日當(dāng)天，活動開始前，網(wǎng)點(diǎn)周邊的人群集聚點(diǎn)宣傳推廣。

第四部分：現(xiàn)場促銷活動三關(guān)鍵

     1.牢記本次活動目的

     2.確保現(xiàn)場氛圍

     3.推動客戶轉(zhuǎn)介客戶

    其中后續(xù)活動中，我們應(yīng)該注重年初開門紅活動期間獲取的客戶資源，防止客戶的流失，盤活新增客戶，然后更近一部推動中高端客戶提檔升級。

第五部分：活動組織的三大目標(biāo)類型

     一、沙龍、講座類；宣傳品牌形象

      1.壓歲錢—銀行兒童理財(cái)講座的舉辦

      2.健康知識講座—老年客戶及其親屬

      3.客戶信息表的填寫—家庭成員，他行資產(chǎn)，三次有效聯(lián)絡(luò)記錄

     二、趣味性活動：拉近銀客關(guān)系

    健身操，徒步，乒乓球大賽等運(yùn)動類活動的組織與實(shí)施。

三、增值服務(wù)類：攬儲促消費(fèi)

       1.廳堂享尊貴

       2.購物享優(yōu)惠

       3.積分享好禮

       4.活動享快樂

       5.生活享品質(zhì)

四、衣食住行剛需活動組織—盤活新增客戶推動中高端客戶的提檔升級。

第六部分：前期活動組織中的銷售

1.大堂經(jīng)理和柜員對存量客戶的邀約

2.廳堂營銷的邀約

3.外拓拜訪的邀約

4.柜面辦理業(yè)務(wù)的邀約

第七部分：活動組織過程中的銷售要點(diǎn)

     1.交叉營銷

     2.轉(zhuǎn)介紹

     3.后續(xù)服務(wù)與跟蹤