《銀行高端客戶(hù)維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》——高巖 

課程背景

網(wǎng)點(diǎn)是銀行最基本的經(jīng)營(yíng)單元，支行長(zhǎng)是銀行最重要的管理人員，也是營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中除提升支行長(zhǎng)的管理能力之外，還要提升支行長(zhǎng)對(duì)大客戶(hù)的維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)能力，按照目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，二八定律會(huì)越來(lái)越實(shí)用：

課程目標(biāo)

ü 1.掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟    

ü 2.把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）

ü 3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

ü 4.重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)收集與分析

ü 5.金融方案的設(shè)計(jì)

ü 6.重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系

ü 8.了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理、零售銀行客戶(hù)經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間

12小時(shí)

課程大綱

第一講  銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線(xiàn)索的收集與分析

1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）

2、組織網(wǎng)絡(luò) (行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)

3、人際網(wǎng)絡(luò) (陌拜、朋友、同學(xué)…)

目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘大客戶(hù)情報(bào)資源的策略及分析方法

第二講  重點(diǎn)客戶(hù)接近策略

1、接近客戶(hù)的方法

（1）電銷(xiāo)策略

（2）陌拜策略

（3）商業(yè)信函策略

2、銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的3種溝通話(huà)題

（1）官場(chǎng)話(huà)題

（2）商場(chǎng)話(huà)題

（3）江湖話(huà)題

3、銀行重點(diǎn)客戶(hù)溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶(hù)的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何為客戶(hù)設(shè)計(jì)有效的金融解決方案（20條金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略）

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長(zhǎng)期策略   ……

目的：通過(guò)案例讓學(xué)員了解到各行業(yè)金融方案的設(shè)計(jì)制勝之道

第四講  談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對(duì)手的（左腦型與右腦性）的對(duì)應(yīng)之策

6、障礙問(wèn)題的對(duì)應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過(guò)談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶(hù)談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。

第五講 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

1、CRM與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)策略

3、自制有效的信息化客戶(hù)檔案

4、客戶(hù)關(guān)系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶(hù)。