《管理者們的旺季營銷（升客期）—懂營銷   會經營  提產能》

—高巖

課程背景

作為零售業務的支行長，是完成整個旺季營銷最關鍵的崗位，既要知道業務指標的完成來自于哪些客戶，又要發揮高層營銷的能力，又要完成產品的組合銷售，本課程而通過對客戶的全量梳理和分析，從認識客戶、KYC 了解客戶到如何交叉營銷存量客戶提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點，做到通理念、有工具、有方法、有話術，從而從根本上改變學員對旺季營銷的認知，助力網點產能提升。

面對網點紛繁復雜的各項工作時，支行長卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對上級行下達的任務指標后，卻不知道如何下手，難以根據市場環境找到有效的業務突破口？

面對網點的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動來推進業務？

面對網點營銷任務，獨自一人沖鋒陷陣，回頭卻發現團隊成員遠遠的掉在了后面？

……

支行長，是大客戶經理，也是團隊的管理者，不僅需要完成自身業務，要理解上級行的意圖、分解網點的目標以及清楚團隊的狀態，發揮“變壓器”的作用，激發團隊的戰斗力，執行上級行和業務管理部門的指令，帶團隊拿業績。

課程目標

從大量實際管理營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 幫助零售團隊的管理者完成角色轉變，明確自身的管理角色和找準團隊管理的抓手

ü 掌握任務管理的方法，有效提升存量客戶資產

ü 學會活動與周遭異業聯盟結合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過電話營銷、線上營銷提升客戶產能的方法

授課對象

分行零售業務團隊、或上級行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

課程大綱

第一部分：解決思想的問題

管理者的角色認知和轉變（思想的問題）

應用場景：通過以下內容，告訴管理者到底要怎么帶團隊，怎么衡量一個團隊的管理者是有價值的？

1、對管理的全新認識和理解

2、從專業人士到管理者的轉變和差異

3、營銷期間的角色定位和價值貢獻

4、團隊管理的四大抓手和自我發展

管理工具：經理人貢獻三支柱/四象限團隊管理系統。

第二部分：解決技能的問題

第一單元：業績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應用場景：提升客戶資產，增強客戶粘性

一. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

二．客戶分群管理的目的

提高客戶滿意度

增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

三． 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

      工具：客群維護表格

第二單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

一．交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

二．交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產配置 

應用場景：掌握資產配置策略。學會營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

二、客戶提升資產的終級武器——客情維護與資產配置

數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

1.客情維護的基本方法

2.資產配置的方法

3.安全性、流動性和收益性

案例分享：VIP客戶的設置策略

第四單元營銷技能提升

一、電話邀約成功的關鍵

   領導背書

   職責說明

   自我介紹

二、線上活動的客戶

微信群的建立—體驗便捷與娛樂性

1.如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

2.對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經理—我是你的人

4.專注—專心—由強關系到弱關系

工具:電銷話術模板

短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題

第一單元  動機，凝聚團隊的力量

應用場景1：管理者快速地與團隊建立關系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：知識，如何準備建立信任關系；

管理工具2：信任方程式

應用場景3：態度，如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應用場景4：技能，如何輔導和培育下屬，發揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導四步法

應用場景5：當下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導

第三單元  高效帶團隊完成任務

應用場景1：怎么把上級的目標變成團隊目標，并把團隊目標變成員工的自我目標；

管理工具1：黃金圈法則

應用場景2：團隊目標共識后，如何規劃行動和合理分工，讓團隊的行動清晰可見、可視化跟進；

管理工具2：平衡輪

應用場景3：當團隊在執行過程中遇到挑戰，會陷入困境和負面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應用場景4：如何跟進團隊的績效表現并進行回顧和面談，幫助團隊成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應用場景5：當下屬做得好的時候，或者沒有完成任務，如何進行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵