《管理者們的旺季營(yíng)銷（升客期）—懂營(yíng)銷   會(huì)經(jīng)營(yíng)  提產(chǎn)能》

—高巖

課程背景

作為零售業(yè)務(wù)的支行長(zhǎng)，是完成整個(gè)旺季營(yíng)銷最關(guān)鍵的崗位，既要知道業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成來(lái)自于哪些客戶，又要發(fā)揮高層營(yíng)銷的能力，又要完成產(chǎn)品的組合銷售，本課程而通過(guò)對(duì)客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC 了解客戶到如何交叉營(yíng)銷存量客戶提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，區(qū)分普通客群、中高端客群梳理不同的銷售邏輯和讓要點(diǎn)，做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)，從而從根本上改變學(xué)員對(duì)旺季營(yíng)銷的認(rèn)知，助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)紛繁復(fù)雜的各項(xiàng)工作時(shí)，支行長(zhǎng)卻不知道從何下手，找不到有效的抓手？

面對(duì)上級(jí)行下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)后，卻不知道如何下手，難以根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境找到有效的業(yè)務(wù)突破口？

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的客戶，即使給了我存量客戶名單，我也難以梳理出清晰的營(yíng)銷思路，組織出有效的營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)推進(jìn)業(yè)務(wù)？

面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷任務(wù)，獨(dú)自一人沖鋒陷陣，回頭卻發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員遠(yuǎn)遠(yuǎn)的掉在了后面？

……

支行長(zhǎng)，是大客戶經(jīng)理，也是團(tuán)隊(duì)的管理者，不僅需要完成自身業(yè)務(wù)，要理解上級(jí)行的意圖、分解網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)以及清楚團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，發(fā)揮“變壓器”的作用，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，執(zhí)行上級(jí)行和業(yè)務(wù)管理部門(mén)的指令，帶團(tuán)隊(duì)拿業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際管理營(yíng)銷案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 幫助零售團(tuán)隊(duì)的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，有效提升存量客戶資產(chǎn)

ü 學(xué)會(huì)活動(dòng)與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長(zhǎng)

ü 掌握通過(guò)電話營(yíng)銷、線上營(yíng)銷提升客戶產(chǎn)能的方法

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、或上級(jí)行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

課程大綱

第一部分：解決思想的問(wèn)題

管理者的角色認(rèn)知和轉(zhuǎn)變（思想的問(wèn)題）

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，告訴管理者到底要怎么帶團(tuán)隊(duì)，怎么衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理者是有價(jià)值的？

1、對(duì)管理的全新認(rèn)識(shí)和理解

2、從專業(yè)人士到管理者的轉(zhuǎn)變和差異

3、營(yíng)銷期間的角色定位和價(jià)值貢獻(xiàn)

4、團(tuán)隊(duì)管理的四大抓手和自我發(fā)展

管理工具：經(jīng)理人貢獻(xiàn)三支柱/四象限團(tuán)隊(duì)管理系統(tǒng)。

第二部分：解決技能的問(wèn)題

第一單元：業(yè)績(jī)提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應(yīng)用場(chǎng)景：提升客戶資產(chǎn)，增強(qiáng)客戶粘性

一. 客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

二．客戶分群管理的目的

提高客戶滿意度

增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

三． 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

      工具：客群維護(hù)表格

第二單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)營(yíng)銷工具與營(yíng)銷方法，讓客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶的策略

一．交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)

 交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

二．交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣(mài)了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢(qián)

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產(chǎn)配置 

應(yīng)用場(chǎng)景：掌握資產(chǎn)配置策略。學(xué)會(huì)營(yíng)銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

二、客戶提升資產(chǎn)的終級(jí)武器——客情維護(hù)與資產(chǎn)配置

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

1.客情維護(hù)的基本方法

2.資產(chǎn)配置的方法

3.安全性、流動(dòng)性和收益性

案例分享：VIP客戶的設(shè)置策略

第四單元營(yíng)銷技能提升

一、電話邀約成功的關(guān)鍵

   領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)

   職責(zé)說(shuō)明

   自我介紹

二、線上活動(dòng)的客戶

微信群的建立—體驗(yàn)便捷與娛樂(lè)性

1.如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

2.對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

3.私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

4.專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

工具:電銷話術(shù)模板

短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問(wèn)題

第一單元  動(dòng)機(jī)，凝聚團(tuán)隊(duì)的力量

應(yīng)用場(chǎng)景1：管理者快速地與團(tuán)隊(duì)建立關(guān)系，贏得團(tuán)隊(duì)支持；

管理工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：知識(shí)，如何準(zhǔn)備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場(chǎng)景3：態(tài)度，如何打造高效團(tuán)隊(duì)，凝聚團(tuán)隊(duì)，把團(tuán)隊(duì)擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團(tuán)隊(duì)核心要素

應(yīng)用場(chǎng)景4：技能，如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長(zhǎng)；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬面臨各種問(wèn)題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導(dǎo)

第三單元  高效帶團(tuán)隊(duì)完成任務(wù)

應(yīng)用場(chǎng)景1：怎么把上級(jí)的目標(biāo)變成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，并把團(tuán)隊(duì)目標(biāo)變成員工的自我目標(biāo)；

管理工具1：黃金圈法則

應(yīng)用場(chǎng)景2：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共識(shí)后，如何規(guī)劃行動(dòng)和合理分工，讓團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)清晰可見(jiàn)、可視化跟進(jìn)；

管理工具2：平衡輪

應(yīng)用場(chǎng)景3：當(dāng)團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行過(guò)程中遇到挑戰(zhàn)，會(huì)陷入困境和負(fù)面氛圍中，如何解決問(wèn)題；

管理工具3：成果之劍

應(yīng)用場(chǎng)景4：如何跟進(jìn)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效表現(xiàn)并進(jìn)行回顧和面談，幫助團(tuán)隊(duì)成員做得更好；

管理工具4：績(jī)效三問(wèn)

應(yīng)用場(chǎng)景5：當(dāng)下屬做得好的時(shí)候，或者沒(méi)有完成任務(wù)，如何進(jìn)行激勵(lì)和批評(píng)；

管理工具5：有效激勵(lì)