《找到業績增長秘密  破解營銷傳幫帶難關》 ——高巖

課程背景

在分行和支行兩級體系下，如何讓支行在有效的時間內完成分行下達的任務指標，如何抓住關鍵產品、關鍵指標、關鍵支行；這其中抓住基層管理者就尤為重要，如果能夠在短時間通過迅速提升基層管理者的思想認知與營銷能力，就可以在最短的時間內促進業績的增長及業務指標的達成。

以前重業條輕管理、重結果輕過程，通常業務指標下達下去后，就萬事大吉，旺季期間應紅而未紅，淡季期間門可羅雀，基層管理者們不知道從何下手，找不到有效的抓手？

以前重內容輕形式，重物質獎勵輕精神獎勵，活動方案下發后，以為團隊就可以自己可以出色的完成任務，不知道如何帶團隊完成任務？不懂得如何分客群、做活動、找方法、懂營銷。

以前只要提升自己就可以了，現在面對不同性格、年齡、特點的團隊成員，如何在完成業績指標的前提下，支撐他們的自我成長？

作為零售團隊的管理者，不再只是單一的完成自身專業任務，要理解上級行的意圖、分解團隊的目標以及清楚團隊各成員的狀態；內外聯動、協調配合，帶團隊拿成果，懂營銷、提產能。

課程目標

解決思想的問題：

讓基層管理者通過學習迅速成長為一名合理分配指標和任務，帶領團隊在旺季、淡季營銷期間完成任務

ü 幫助零售團隊的管理者完成自我角色認知，明確自身的管理角色和找準產能提升的抓手客群

解決能力的問題

ü 學會快速分清業績指標，知道業績指標達成的關鍵客群，能夠配合關鍵客群的資產提升配合相應的活動

ü 能夠根據具體的客群掌握客戶營銷的方法，帶領團隊理解目標、科學分工、有效執行和有效跟進以完成績效指標

ü 掌握電話營銷、客群提升、異業聯盟、線上及線下客戶群體的分層、分群策略。

解決管理的問題

ü 學會有效輔導下屬的方法和流程，幫助下屬成長和發展，讓團隊更有效

授課對象

支行零售業務主管、分行產能提升專員

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

兩天

課程大綱

第一部分：解決思想的問題

管理者的角色認知和轉變（思想的問題）

應用場景：通過以下內容，告訴管理者到底要怎么帶團隊，怎么衡量一個團隊的管理者是有價值的？

1、對管理的全新認識和理解

2、從專業人士到管理者的轉變和差異

3、營銷期間的角色定位和價值貢獻

4、團隊管理的四大抓手和自我發展

管理工具：經理人貢獻三支柱/四象限團隊管理系統。

第二部分：解決技能的問題

第一單元：業績提升的重要武器存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

應用場景：提升客戶資產，增強客戶粘性

一. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

      工具：客群維護表格

第二單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

應用場景：學會營銷工具與營銷方法，讓客戶經理掌握維護客戶的策略

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第三單元：客戶提升與資產配置 

應用場景：掌握資產配置策略。學會營銷客戶的方法

一、潛力客戶激活

1.不要想著去營銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營銷的機會

2.如何做好深度營銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產品，而是在解決問題。

4.讓客戶參與到解決問題的過程

5.給客戶自己選擇產品的機會

6.需求不用創造，市場機會比比皆是

二、客戶提升資產的終級武器——客情維護與資產配置

數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

1.客情維護的基本方法

2.資產配置的方法

3.安全性、流動性和收益性

案例分享：VIP客戶的設置策略

第四單元活動設計，技能提升

一.活動拉動：活動創新設計全面升級，實現不同客群、不同時期、不同主題的線下活動

1.全年不同時間節點的活動設計

2.基于不同客群的活動方案設計

3.基于非金融需求的禮品活動設計

4.線上營銷活動組織與策劃

工具：魚骨法與田字格法策劃線下活動的方法，

二、線上活動的組織和策劃涵蓋電話營銷部分

1.電話邀約成功的關鍵

   領導背書

   職責說明

   自我介紹

2.線上活動的客戶

微信群的建立—體驗便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經理—我是你的人

（4）專注—專心—由強關系到弱關系

工具:電銷話術模板

        短信、微信、模板

第三部分：解決管理的問題

第一單元  動機，凝聚團隊的力量

應用場景1：管理者快速地與團隊建立關系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應用場景2：知識，如何準備建立信任關系；

管理工具2：信任方程式

應用場景3：態度，如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應用場景4：技能，如何輔導和培育下屬，發揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導四步法

應用場景5：當下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

管理工具5：有效跟隨和引導

第三單元  高效帶團隊完成任務

應用場景1：怎么把上級的目標變成團隊目標，并把團隊目標變成員工的自我目標；

管理工具1：黃金圈法則

應用場景2：團隊目標共識后，如何規劃行動和合理分工，讓團隊的行動清晰可見、可視化跟進；

管理工具2：平衡輪

應用場景3：當團隊在執行過程中遇到挑戰，會陷入困境和負面氛圍中，如何解決問題；

管理工具3：成果之劍

應用場景4：如何跟進團隊的績效表現并進行回顧和面談，幫助團隊成員做得更好；

管理工具4：績效三問

應用場景5：當下屬做得好的時候，或者沒有完成任務，如何進行激勵和批評；

管理工具5：有效激勵