新的歷史時期，

如何做好中小企業的綜合經營與風險管理          

                   主講：孟捷

【課程背景】

    改革開放三十多年來，民營經濟已經成為中國經濟騰飛的重要推動力，民營企業為中國成為世界上最大的工業制造國貢獻了巨大力量。然而，突如起來的“疫情”，不僅是一個公共衛生事件，更在一定程度上改變了世界經濟與政治發展的格局，經濟全球化趨勢受到了挑戰，中國長期外向型經濟發展模式正在向“雙循環”轉變，中國經濟發展的內生動力和發展模式開始變革，未來“滿足廣大人民群眾對美好生活的向往”將成為中國經濟發展的最大驅動力。 

后疫情時代，經濟形勢復雜多變，各國經濟復蘇進展不一，但在普遍貨幣寬松情況下，大宗商品價格猛漲，石油、有色金屬、煤炭、鐵礦石等，民營中小企業的外部營商環境有惡化趨勢。且民營企業天生就規模小、抗風險能力弱，商業銀行應如何在新的歷史時期真正做好民營中小企業的綜合經營與風險管理，夯實客戶基礎，是擺在所有是商業銀行面前的難題。新的歷史時期也對商業銀行中小企業的風險管理能力提出了更新更高的要求。

【課程對象】

大型國有銀行、全國性股份制銀行、區域型銀行（中小城商行、農商行/農信社/村鎮銀行等）營銷團隊負責人，入職一到兩年及以上客戶經理、分支行風險管理人員

【課程目標】

1、 全面認識中小企業經營對現代商業銀行業績提升的重要性；

區域經濟特征與商業銀行中小企業信貸政策；

2、 正確認識中小企業的經營狀況與風險特征；

做好中小企業授信貸前調查與綜合經營；

3、 中小企業授信審批的基本原則與方法；

中小企業貸后管理的原則、方法與流程；

4、 現代商業銀行中小企業的適用產品體系；

5、 做好中小企業的綜合經營、提升中小企業的經營貢獻度；

6、 通過典型中小企業的開發、授信方案設計與實施案例分享達到提升銀行綜合收益的目標。

【課程時間】

一天（6小時）

【授課方法】

  集中講授、案例分析、討論交流與學員測試

【課程提綱】

第一部分   區域經濟與中小企業信貸政策

一、中小企業經營對現代商業銀行的重要性

1、中小企業對國民經濟發展的重要性

2、中小企業對地方區域經濟發展的重要性

3、現代商業銀行經營中小企業的重要性、必要性與緊迫性

 二、區域經濟與地方民營中小企業的發展狀況（結合授課地講授）

 三、中小企業信貸政策解析

   1、目標客群與準入標準

   2、產品設計與授權審批流程

   3、貸后管理基本要求 

第二部分   中小企業經營狀況與風險特征的調查與把控

                         ----“五查”畫像法

一、“查背景”情況

（一）建立客戶關系過程或與過往、與銀行的結算、融資往來情況。

（二）市場營銷團隊負責人對企業實際控制人面談及實地調查；

（三）通過“紅盾網”及外部資料追溯查詢打印工商登記信息至最終控制人及變更歷程，據以通過樹狀圖等方式描述企業股權架構和股東等重大變化情況。

（四）通過征信系統信息追溯查詢個人控制者的其它關聯企業，據以繪制關聯關系圖。

（五）通過信用網及其他政府網站查詢企業社保信息或工資發放水單核實員工概況。

二、“查信用”情況

（一）董事長、總經理、財務經理等核心人員簡歷、及其個人信用報告情況。

（二）各種不良記錄查詢，凡有不良記錄，說明形成的原因、合理性。

（三）通過人行、銀監局系統說明申請企業的銀行信用記錄、當前銀行融資和對外擔保、財產抵質押明細。

（四）關聯企業借貸和信用情況。

三、“查業務”情況

（一）經營概況、工藝、流程、現場圖片、發展歷史、核心競爭力和發展前景判斷。

（二）企業財務人員素質、用款審批流程、財務管理軟件運用情況。

（三）通過合同、稅票、收款憑證、電話或實地核實五大客戶，列表說明銷售額、當前應收賬款余額、收款條件。

（四）通過合同、稅票、付款憑證、電話或實地核實五大供應商，列表說明采購額、當前應付賬款余額、付款條件。對于三個月以上沒有付款記錄的五大供應商必須電話了解原因。

四、“查報表”情況

（一）向注冊會計師核實審計報告、驗資報告情況。

（二）通過銀行對賬單、納稅申報表和納稅憑證，核實近三年及近期的銷售收入、凈利潤的真實性。

（三）通過銀行對賬單、重要的實物資產的發票、權證、明細賬、固定資產清單等有關證據，核實上年末或最近主要資產負債科目（列明賬號與權證號）。

（四）若存在關聯交易、占用，須說明其形成的原因與合理性。

五、“查擔保”情況。

（一）第三方擔保或出具抵、質押的原因，擔保資格的有效性調查。

（二）保證人背景、信用、經營、財務情況及其真實性核查內容。

（三）押品名稱、權屬、用途、處所、價值、新舊程度、租用、評估情況調查。

（四）保證能力或押品變現能力的調查和判斷，后附實地調查的圖片。

第三部分   中小企業的授信審批與貸后管理

一、 授信審批的基本原則

二、 授信審批的流程

三、 放款管理的基本要求與流程

四、 貸后管理的基本原則、方法與流程

第四部分 產品體系的建立與開發

一、 中小企業產品開發的思路與基本原則

二、 現階段商業銀行中小企業適用產品體系

三、 中小企業的個性化需求與產品開發

第五部分   中小企業企業的綜合經營與綜合貢獻度提升

1、綜合經營之一：公私聯動的深度挖掘

    2、綜合經營之二：日常經營維護與公司業務商機的收尋與挖掘

    3、綜合經營之三：投商行聯動、跨越式綜合收益的提升

第六部分  中小企業企業的開發、經營與綜合收益案例分析

我們是如何發現并找到XZD公司，并將其發展成為核心價值客戶的？ 

XZD貿易有限公司是一家商業貿易企業，初時員工少、業務單一、經營規模小，后不但聚焦主業，由代理電子數碼產品轉向各類快銷食品代理經營與銷售，將自己定位為新一代的代理商，并開始建立并強化擁有優質采購供應鏈，以營銷和服務為核心，兼具傳統代理商的物流職能，在流通環節中提供終端優質的營銷服務。

1、 合作商機是怎樣發現的？

2、 盡職調查時怎樣進行的？

3、 授信方案是怎樣制定的？

4、 貸后管理是怎樣操作的？

5、 客戶綜合經營是怎樣進行的？

總結：銀行該如何從企業發展伊始開始跟進，一步步根據企業狀況踱身打造合作方案，在企業發展的過程中加深合作，最終分享到企業經營發展的紅利？

第七部分  課程總結與交流