| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱
· 第一章、客戶需求挖掘
o 第一節、如何解決客戶“不想買”？
§ 第一、需求是一切銷售的前提
· 一、銷售就是”用產品和服務滿足客戶的需求“
· 二、客戶買的不是商品，而是解決問題的方法
§ 第二、客戶未意識問題
· 1、行業共性問題，或者準備轉型或退休，有替代辦法
· 2、基層問題，高層無感，高層問題，基層無感
§ 第三、意識到問題但不改變
· 一、目前能忍受
· 二、等待條件成熟
· 三、以前改變過
o 第二節、如何解決客戶“不會買”？
§ 第一、為什么不知道自己“怎么買”？
· 一、不確定自己選擇是否正確
· 二、客戶的需求一直在變化
· 三、客戶需求分類
o 1、基本型需求
o 2、期望型需求
o 3、興奮型需求
o 4、無差異需求
o 5、反向型需求
§ 第二、及時消除客戶的疑問
· 一、客戶疑問來源分析
o 1、經辦人的原因
§ a、新手不敢提
§ b、不愿花時間
§ c、認為沒有必要
o 2、競爭對手攪局
· 二、客戶疑問的種類
o 1、售前的疑問
o 2、使用中的疑問
o 3、售后的疑問
· 三、提前預測與處理疑問
o 1、大單決策時，銷售人員通常不會在現場；
o 2、不同層級、部門疑問不同；
o 3、有憑有據，留下參考材料，而不是嘴上說說
o 4、避免讓客戶感覺不確定性，最少精力就可以了解我們
o 5、永遠不要低估客戶的反悔能力
o 第三節、如何解決客戶“不能買”
§ 第一、深挖客戶痛苦，痛則思變
§ 第二、消除客戶決策阻礙
· 一、客戶心理
o 1、舍不得花錢
o 2、不愿意借錢
o 3、付錢很痛苦
o 4、怕出問題，擔責任
· 二、行為習慣
· 三、外部影響
· 四、改變成本
o 1、付出精力、配套成本
o 2、舍不得丟掉舊產品
o 3、與以前業務員關系好
o 第四節、如何解決客戶“不敢買”
§ 第一、證據材料準備
· 一、為什么要準備證據？
o 1、永遠有人會不喜歡我這個人
o 2、很多客戶聊完之后根本記不住重點
· 二、客戶信任等級分析
o 1、輕度信任
o 2、初級信任
o 3、中級信任
o 4、完全信任
§ 第二節、銷售風險的承諾
· 一、為什么要承諾
o 1、人是有限理性，有沖動的一面
o 2、減少感知風險，最大化感知價值
o 3、心理安慰，減少客戶購買后的不確定感
· 二、客戶感知的5個風險
o 財務、功能、時間、機會、社會風險
o 第五節、需求收集渠道
§ 一、客戶訪談
§ 二、競爭對手分析
§ 三、競對手客戶訪談
§ 四、咨詢行業專家
· 第二章、精準“魚塘”
o 第一節、為什么要尋找精準“魚塘”？
§ 1、群體性溝通不容易冷場，且會帶來批量訂單
§ 2、具有相近的心理、個性、行為，不能見水就撒網
o 第二節、如何才能找找精準“魚塘”？
o 第三節、有哪些精準魚塘？
o 第四節、精準“魚塘”的信息匯總
o 第五節、如何判斷“魚塘”的質量？
· 第三章、杠桿借力
o 第一節、銷售人員為什么要“借力”？
§ 第一、讓別人給自己做信譽擔保
· 一、跟客戶建立信任關系的成本是最大的成本
· 二、永遠會有一個人讓自己少奮力10年
§ 第二、把能力轉化為能量
· 一、善戰者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功
o 會打仗的將軍不擔大風險、不耍小聰明，不呈匹夫之勇
· 二、個人能力、精力、時間是有限的
o 第二節、銷售人員應該向誰“借力”?
§ 第一、客戶其他關聯供應商
§ 第二、產品代理商、經銷商，客戶的客戶
§ 第三、客戶的行業主管單位、專家、第三方權威機構
§ 第四、企業內部資源
o 第三節、希望別人幫我們做什么？
§ 1、精準客戶名單、商機信息；
§ 2、借助別人的關系，幫忙引薦客戶決策層；
§ 5、尋找能幫自己協談客戶的人；
o 第四節、如何選擇合作伙伴？
§ 第一、如何判斷伙伴的質量？
§ 第二、如何判斷伙伴的鏈接程度？
§ 第三、如何對伙伴進行分類管理
o 第五節、銷售人員自我人脈拓展
§ 第一、為什么要拓展銷售人脈？
§ 第二、如何拓展銷售人脈？
· 一、克服人性的弱點
o 1、自我探索
o 2、自以為是
o 3、恥于發問
· 二、人脈結構豐富、質量
§ 第三、拓展銷售人脈的步驟
· 一、讓對方看到我們的價值
· 二、讓對方展示他們的價值
· 三、讓對方看到彼此創造更大的價值
§ 第四、如何突破銷售人脈墻？
· 第四章、市場拓客原則
o 第一節、謹慎測試
§ 第一、為什么要謹慎測試？
· 一、市場是不穩定、不確定、復雜、模糊的
· 二、頭部競爭對手隨時在變化
· 三、精準開發的4個原則
o 1、概率思維
o 2、迭代思維
o 3、變化思維
o 4、驗證思維
§ 第二、新客戶開發需測試什么？
· 一、不同銷售與推廣形式
· 二、不同的時間階段
· 三、不同的傳播內容與話術
· 四、不同的銷售渠道
o 第二節、重點進攻
§ 第一、輕重
· 1、該花時間的客戶沒有花
· 2、客戶數量不能超出管理的幅度
§ 第二、緩急
o 第三節、有效復制
o 第四節、迅速擴張
o 第五節、及時放棄
§ 第一、認可人而不認可產品
§ 第二、吊著你的客戶
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