| 主講老師： | 王越 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-09 13:37 |
課程大綱：
· 第一章、為什么要提高客單項？
o 第一節、銷售人員要增值
§ 第一、銷售中哪些行為貢獻非常低？
· 1、報價員、聯絡員、送貨員、跟單員
· 2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要
· 3、把成交的主動權交給了客戶
§ 第二、銷售工作中如何增加人的貢獻？
· 1、敢賣，別人才敢買
· 2、深挖客戶需求，而不是要求
· 3、銷售要解決貨找人的問題
o 第二節、關注訂單的整體價值
§ 1、不要為了成交而成交
§ 2、設定談判的起點與方向
· 第二章、客戶的采購標準分析
o 第一節、客戶購買標準分類
§ 第一、確定型
· 1、客戶用我們用為比價的對象
· 2、客戶在了解市場行情
· 3、客戶用我方作為陪標
· 4、客戶已經確定了某家供應商
§ 第二、半確定型
· 1、客戶購買標準可以修改
· 2、客戶只是有意向的供應商，未最終確定某家供應商
· 3、客戶內部觀點不統一
§ 第三、不確定型
· 一、客戶不知道自己怎么買
o 1、適價
§ 分期、一次性
o 2、適質
§ 高檔、中檔、低檔
o 3、適量
§ 批量、適量、按次、按年
o 4、適時
§ 提前、即時
o 5、適地
§ 何地、多家、獨家
· 二、客戶明確知道自己不要什么
o 1、如何讓客戶做選擇題？
o 2、如何讓客戶做減法？
o 3、如何降低客戶的“費力度”
§ 耐心是有限的，結果是妥協的
§ 一次性將談判條款說出來
§ 不要被動地客戶問一句，銷售答一句
§ 第四、未知型
· 1、客戶未意識到自己的需要
· 2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應商
o 第二節、客戶購買標準的影響因素
§ 第一節、客戶購買標準的來源
· 1、內部討論的結果
· 2、管理層的直覺
· 3、來自不同公司業務員的影響
· 4、第三方單位的建議
§ 第二節、影響因素
· 第一、關系權重
o 上級、同級、下級、客戶
· 第二、風險感知
o 高風險、中風險、低風險
· 第三、回報周期
o 短期利益、長期利益
· 第四、投入回報
o 高檔、中檔、低檔、替代
· 第五、溝通成本
o 獨家還是多家、打包還是拆分
· 第六、綜合成本
o 按效果付費、按產品付費
· 第三章、第一成交目標的設定
o 第一節、第一成交目標的分類
§ 1、根據區域設定成交目標
§ 2、根據客戶實力設定成交目標
§ 3、根據不同客戶的需求設定成交目標
§ 4、根據客戶的應用情景設定成交目標
§ 5、根據需求檔次設定成交目標
o 第二節、如何設定第一成交目標？
§ 第一、必達目標的設定標準
· 單品、少量、月度、普通、夠用、低費
§ 第二、力爭目標的設定標準
· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價
§ 第三、挑戰目標的設定標準
· 打包、大量、年度、SVIP、最好、高價
· 先要敢賣，別人才會敢買
· 第四章、后續追銷目標設定
o 第一節、為什么要設定后續追銷目標？
§ 第一、客戶第一次購買是有所保留的
· 數量、預算、產品、次數
§ 第二、客戶對銷售人員只是初步信任
§ 第三、客戶通常會有抱著再比較的心態
o 第二節、沖動期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、沖動期追售目標
· 沖動期追銷金額設定
· 沖動期追銷時間設定
§ 第二、沖動期服務內容
· 0等待、舒適等待、風險提示
· 方便、省時、省心、省力、省利
· 知識講解、產品體驗、疑問解答
· 熱情、尊重、安全
· 建議、驗證
o 第三節、蜜月期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、蜜月期銷售目標
· 蜜月期追銷金額設定
· 蜜月期追銷時間設定
§ 第二、蜜月期服務內容
· 1、信息確認
· 2、功能提醒
· 3、防錯服務
· 4、維護保養
o 第四節、成熟期追銷目標設定與服務內容
§ 第一、成熟期銷售目標設定
· 成熟期追銷金額設定
· 成熟期追銷時間設定
§ 第二、成熟期服務內容
· 溫馨提醒
· 個人情感服務
· 第五章、成交目標的讓步方式
o 第一節、讓步要量化
§ 第一、確定目標
· 知己知彼，知道自己的銷售目標
· 根據客戶實力調整自己的目標
· 明確希望對方答應的條件
o 客戶不答應是因為銷售人員訴求太模糊了
§ 第二、對我來講什么最重要？
§ 第三、我準備在哪些方面讓步？
o 第二節、讓步的條件
§ 1、對方公司的實力
§ 2、談判人員權限
§ 3、對方資歷、個性
§ 4、對方時間緊迫程度
§ 5、對方可選擇的機會
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