催款策略及戰術 技巧

　課程大綱

· 第一章、弄清客戶拖欠真實原因

o 第一、有還款能力，無還款意愿

§ 一、為什么欠款

· 1、融資的來源

o 通過融資“輸血”，通過控制成本來“止血”

· 2、免息的貸款，占用資金

· 3、挾貨款以令客戶

· 4、自身信用價值的體現

· 5、采購為了證明自己的能力

o 客戶結算，往往是有選擇性的

· 6、當地、行業商業風格習慣

§ 二、合作糾紛

· 1、質量出了問題；

· 2、服務不到位；

· 3、銷售政策過激

· 4、雙方均有違約行為

§ 三、管理混亂

o 第二、無還款能力，有還款意愿；

§ 一、短期的周轉困難；

§ 二、長期的債務危機；

§ 三、債務人已破產、倒閉、注銷、停產停業

o 第三、合同漏洞百出

§ 1、與誰交易要弄清

§ 2、定金訂金要區分

§ 3、數量質量先說清

§ 4、簽約人員要受權

· 列舉員工授權范圍，員工離職要書面通知相關客戶

· 要求對方代表出具授權委托書并簽字

§ 5、送達地址

§ 6、關于發票

§ 7、交付按規范

§ 8、驗收合格后付款

§ 9、合理行使不安抗辯權

· 及時收集對方經營惡化，轉移財產、抽逃資金、喪失商譽、喪失履行債務的證據

· 中止履行義務，并通知對方，等待對方提供適當擔保

· 合理期限內未恢復履行能力、并未提供適當擔保，可解除合同

§ 10、對合同解除有異議應在約定時間內提出

· 合同約定異議期限，如未在約定期限以書面方式提異議，法院無法支持

o 第四、欠款者心理分析

§ 1、催了這么久沒付，違約后果也就這樣，以后也不會再合作了；

§ 2、問題還沒有解決，讓我損失這么大，我可不還錢；

§ 3、同行某人也欠款，照樣沒事；

§ 4、我還要合作，再拖一拖再說，我的客戶也沒有付我錢；

§ 5、沒有證據，想打官司就打吧，看誰耗過誰

· 第二章、常見欠款拖延手法

o 一、躲貓貓

o 二、拉關系

o 三、耍賴皮

o 四、拖時間

o 五、推責任

o 六、磨性子

o 七、裝強硬

· 第三章、給客戶回款的理由

o 第一、給利益

§ 1、給予結算回扣或讓利、減免罰金、罰息；

§ 2、銷售支持、激勵政策、遠景規劃；

o 第二、講道理

§ 1、曉之以理，給客戶公司、團隊、供應商造成的失信成本

§ 2、自己的難處、尷尬、責任、時限等

§ 3、引導客戶關注“陽光下的利潤”，而不是圖小利益；

o 第三、攀交情

§ 1、相信對方不愿意背上不誠實守信的罵名，愿意及時清償債務

§ 2、不要辱罵對方，鄙夷的目光、諷刺的口吻、不信任的言語

§ 3、肯定有其自己的道理、有苦衷，可以不喜歡他，但需要理解和尊重對方

§ 4、不要貶損他人人格、名譽、情節嚴重行為違法

§ 5、同事、朋友、家人、領導

o 第四、施壓力

§ 一、尋找壓力點

· 1、尋找其害怕的人與在乎的人；

· 2、構成合同欺詐；

· 3、影響個人聲譽

· 4、調查費、催收費、公告費、訴訟費、申請執行費、律師費、滯納金與利息

· 5、喪失分期還款權利

· 6、停止供貨，回收產品；

§ 二、尋找催收“吉日”

o 第五、使迷惑

o 第六、做疏導

o 第七、擠空間

o 第八、激將法

· 第四章、拖延手法的對策

o 第一、速度快

§ 1、帳是“追”和“討”回來的，不是“等”和“熬”回來的

§ 2、法律不保護躺在權利上睡覺的人

· 把握好訴訟時效-2年

§ 3、必需要集中時間、精力、方式一鼓作氣，而不是用零星催收行為

o 第二、企查查

§ 1、有形資產

· 要申請法院采取保全措施

§ 2、無形資產

· 商標、專利、著作權中的財產權利

§ 3、股東及關聯公司

o 第三、勤催促

§ 一、到期前提醒函

· 寫明還款的金額、具體還款日期、還款方式

· 可以給不同的人發送多封逾期催款函。

§ 二、逾期催款函

§ 三、上門催收準備

o 第四、纏不放

§ 一、催款要有“韌勁”

· 1、決策人、業務當事人、主管負責人、財務負責人

· 2、辦公、吃飯、上廁所、回家途中

· 3、了解客戶財務付款周期、負責人上班時間、對帳程序

· 4、了解資金周轉規律，在對方帳上資金最充裕的時候去

§ 二、催款要理直氣壯

· 1、他們最“強硬”的時候，便是他們最心虛、最沒底氣的時候

· 2、催收人中最少兩個同組，“一人為私，兩人為公”

· 3、不要像一個乞丐一樣去哀求對方付款

· 4、三大忌

o 一忌“慈”

§ 不要過于同情心泛濫

o 二忌“昏”

§ 被欠款人說的歪理唬住

o 三忌“懦”

§ 不要被他的強硬嚇住

§ 膽識是討債成功的重要影響因素

§ 三、注意方式

· 非法剝奪他人人身自由的

· 非法侵入他人住宅

· 強行拿物抵債

· 暴力討債

o 第五、留證據

§ 1、打官司從某個角度來說就是打證據

§ 2、要求法人提供個人擔保

§ 3、書面的欠條或還款承諾

§ 4、做好錄音錄像

· 如果想做為證據，要另有兩個人在場

· 從雙方核對一下賬目入題

· 記下通話的起始時間以備查

o 第六、強執行

§ 一、申請財產保全

§ 二、發送支付令

§ 三、要求提供擔保

· 一、第三方的信譽擔保或專業擔保公司

· 二、抵押與質押

o 抵押

§ 以不動產擔保，限制流動，優先受償

o 質押

§ 以權利擔保

§ 股權、知識產權、商標、專利、著作權

o 備注：一定要到相關部門履行登記手續，否則無效

· 三、確認債務清償能力

o 1、如果股權或開辦單位出資不實，應以虛假出資或抽逃出資為由承擔連帶清償責任

o 2、出具虛假驗資報告的中介組織負連帶責任

o 3、企業掛靠單位

o 4、債務人未經正常清算程序，以清算資產償債

o 5、由內部承包人和發包人共同償還債務

§ 四、律師催款函

· 搜集、保存催要欠款的相關證據

· 第五章、提高風控管理能力

o 一、銷售部門管理目標不合理

§ 1、重銷售，輕回款；盲目追求市場占有率；

§ 2、把延緩回款時限，降低回款要求作為促銷手段；

o 二、銷售人員對客戶信息的壟斷

§ 1、習慣了站在客戶角度思考問題

§ 2、容易成為客戶拖欠借口的傳話筒

§ 3、客戶信息管理滯后，檔案不完整

§ 4、銷售人員與客戶勾結

o 三、缺少對客戶信用的判斷

§ 關注風險

· 1、初創公司的特大訂單；

· 2、付款明顯比3個月前緩慢，且有兩次毀約；

· 3、股東、重要領導、核心經辦人離職、欠薪；

· 4、大幅降價、突然搬遷且未通知你；

· 5、被其他供應商起訴

· 6、核心客戶破產，經營方向上改變，資產負債高

· 7、買方所在地區發生天災

· 8、老板有嚴重不良嗜好

o 四、對應收帳款監控不夠

o 五、財務部與銷售部缺乏有效溝通

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