銀行理財新手的標準化銷售七步走及實戰技巧

課程背景：

但可以看到，各銀行中作為零售銀行業務中堅力量理財經理的素質卻參差不一，很多銀行的理財經理是新畢業的大學生或者柜臺員工轉崗而來等等，他們均比較缺乏正規的銷售訓練。在零售銀行業務、尤其是理財類業務競爭分外激烈的今天，如果一個理財經理缺乏營銷意識和技能，將很難實現客戶的營銷轉化，無法帶給銀行應有的中間業務收入，阻礙銀行的競爭發展。

● 如何讓理財經理迅速成長、掌握正確的銷售方法？

● 如何讓理財經理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何讓理財經理深入挖掘客戶需求，增加高中收產品的銷售規模？

● 如何讓理財經理增加銷售成功率，提升產能？

課程收益：

● 思維轉變：針對不同產品運用不同的銷售方法，深入掌握標準化銷售七步走流程

● 營銷準備：形成銷售前準備清單，不打無準備之仗

● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設計產品引導語術

● 產品介紹：掌握FABE及復雜產品銷售大邏輯兩種方法

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術

● 產品促成：掌握交易促成的方法

● 形成意識：真正形成貫穿客戶經營始終的KYC意識

● 提高產能：收獲至少10個銷售技巧方法，親測有效

課程對象：大堂經理、理財助理、擬上崗/初上崗理財經理、銷售效能較低的理財經理

課程特色：專業性強、互動性強、1：1貼合實戰、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內授課+理論精講+實戰演練；互動式教學+體驗式教學；團隊學習+案例教學

課程大綱：

第一講：導論

一、樹立銷售的正確理念

1.認清銷售的本質

2.銀行零售銷售的正確思想

二、銷售的方法論

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

第二講：標準化銷售七步走

一、通用銷售建房理論

二、常見銷售誤區

三、核心方法-溝通三角形

演練：運用溝通三角形的方法完成相應事件要求

第三講：標準化銷售七步走詳細流程揭秘

第一步-夯實地基：銷售前準備

案例：正在柜臺進行大額轉賬的王阿姨

1.售前準備-專業篇（懂產品）

1）回歸銀行零售類產品的本源

2）功能性產品

3）投資類產品

2.售前準備-專業篇（懂市場）

1）宏觀政策與財富管理

2）中觀行業的潮起潮落

3）資產配置與行為金融

3.售前準備-物理篇

1）軟件準備

2）硬件準備

第二步-澆筑墊層：開場破冰

1.破冰的必要性

2.破冰方法與技巧

討論：有效的破冰話術

第三步-承重搭墻：需求挖掘

1.需求挖掘的理論基礎

2.成功銷售的本質區別

3.需求挖掘方法論

演練：讓內斂的向先生向你敞開心扉

討論：公募基金的需求挖掘引導話術

第四步-內部裝潢：提出方案

1.根據產品選擇方案

2.簡裝-“簡單”產品推薦話術公式

演練：根據公式挑選產品進行推薦話術設計

3.豪裝-“復雜”產品4W營銷大邏輯

演練：設計自己的復雜產品營銷邏輯

第五步-外墻粉刷：促成技巧

1.如何激發購買欲望

2.促成技巧

第六步-質量檢查：異議處理

1.異議的重要性與本質

2.回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯

3.實戰中常見異議處理方法及話術

演練：產品虧損的張先生

第七步-完工交付：完成跟進

1.行百里者半九十

2.細節決定成敗

第四講：客戶經營-從KYC開始

1.一切從KYC開始

2.KYC的方法與技巧

3.見人說人話

4.解開肢體語言的密碼

第五講：實用銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數據效應

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺詞

9.主動暴露弱點

10.關于理財規劃

案例：與中產階級劉女士的“親密接觸”