【課程背景】

政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當一個要求用不同的方式提出來時，你的反應就會從負面抵抗變成積極合作呢？如何理清這些行為心理學原理呢？如何把這些原理轉變為方法應用到你的工作中，幫你事半功倍、一呼百應呢？本課程將給出答案。

【課程收益】

?  激發提升個人影響力的意愿；

?  掌握通過互惠原則進行有效說服的原理；

?  掌握通過喜好原則快速提升親和力的方法；

?  掌握通過社會認同原則有效引導對方做出決定的策略；

?  掌握通過權威原則增加信賴感的方法；

?  掌握通過稀缺原則促成行動的原理；

?  掌握通過承諾與一致原則激發行為的方法；

?  掌握通過聯盟原則建設高效團隊的原理。

【課程特色】

實戰，一線經驗；實用，學之能用；實效，立竿見影。

有用，工具落地；有趣，課堂活躍；有料，案例豐富。

【課程對象】

企業管理者、行政負責人、營銷負責人、HR負責人、客服負責人、儲備干部、業務骨干

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

一、如何認識影響力？

1、認識影響力

?  影響力的定義

?  影響力的價值

2、影響力的行為心理學原理

?  “刺激—觸發”特征

3、決定日常行為的兩種模式

?  捷徑模式：我們的大腦喜歡走捷徑

?  對比模式：對比會產生錯覺

案例解析：2倍價格的綠寶石是如何賣出的？

二、影響力的七個武器——互惠

1、互惠的心理學基礎

?  負債感

?  感恩圖報

2、互惠的社會學意義

?  建立人際關系網絡

?  形成社會默認規范

?  產生勞動分工與商品交換

2、互惠的行為特點

?  互惠原理具有壓倒性的力量

?  互惠不受主體態度影響

?  互惠原理引起不公平的交換

3、拒絕-撤退——強大的互惠武器

?  拒絕-撤退實施流程

?  拒絕-撤退實施注意事項

?  拒絕-撤退策略的三個基礎：內疚感、責任感、滿意

4、“互惠”的甄別與反思——拒絕別有目的幫助

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“互惠”事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

三、影響力的七個武器——喜好

1、喜好的心理學基礎

?  人們樂于答應自己認識和喜歡的人提出的要求

?  光環效應

2、讓人喜歡的五個因素與應用策略

?  外表魅力：衣著與打扮

?  相似性：肢體語言、興趣愛好、價值觀

?  關聯：廣告商的關聯策略

?  恭維：如何迎合別人的談話

?  接觸與合作：進入同一戰線

3、“喜好”的甄別與反思——警惕過度的好感

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“喜好”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

四、影響力的七個武器——社會認同

1、社會認同的心理學基礎

?  榜樣的力量

?  從眾心理

2、社會認同的最佳條件

?  不確定感：當我們不知道如何做才最好時

?  從眾：當最佳做法的證據來自大量其他人時

?  相似性：當證據來自跟我們類似的人時

3、“社會認同”的甄別與反思——學會獨立思考

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“社會認同”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

五、影響力的七個武器——權威

1、權威的心理學基礎

?  對權威的服從

2、引發權威順從的特征

?  衣著

?  頭銜

?  身份標識

3、讓權威更加可信

?  豐富專業知識

?  提升可信賴感

4、“權威”的甄別與反思——敢于懷疑

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“權威”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

六、影響力的七個武器——稀缺

1、稀缺的心理學基礎

?  物以稀為貴

?  逆反心理

2、稀缺起作用的最佳條件

?  數量有限，最后期限

?  競爭性

3、“稀缺”的甄別與反思——克制沖動、明確目標

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“稀缺”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

七、影響力的七個武器——承諾與一致

1、承諾與一致的心理學基礎

?  人人希望言行一致

?  習慣的力量

2、讓承諾更有力的五個方法

?  付諸行動

?  公之于眾

?  得來不易

?  發自內心

?  適時提醒

3、“承諾與一致”的甄別與反思——假如一起從頭再來我還會這么做嗎？

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“承諾與一致”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

八、影響力的七個武器——聯盟

1、聯盟的心理學基礎

?  “我們”感

2、促進聯盟的兩個因素

?  身心合一

?  行動合一

3、“聯盟”的甄別與反思——提前設定不容忍條款

小組討論：1、在日常生活中碰到哪些“聯盟”相關事例？

2、我們在工作中如何運用這一原理？

九、如何正確的使用影響力的七個武器

1、用恰當的信號觸發便捷方式

2、反抗弄虛作假

課程回顧：圣誕樹回顧模型