課程背景：

隨著疫情后時代的到來，經(jīng)濟格局發(fā)生新的變化，無論是現(xiàn)在還是在今后很長一段時期里，經(jīng)濟下行壓力依舊很大，特別是在新形勢下對養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時這也符合我國即將邁入老齡化社會進程的步法相匹配。那么如何通過年金+增額壽險產(chǎn)品制定出一套高效的養(yǎng)老規(guī)劃、家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭養(yǎng)老保駕護航！

本課程從疫情后時代宏觀經(jīng)濟大數(shù)據(jù)分析的角度出發(fā)，從中美經(jīng)濟博弈、十四五規(guī)劃及疫情經(jīng)濟的影響多個視角分析未來經(jīng)濟走向，并從年金險和增額壽險的主打人群的屬性特征、購買心里、表象認知、實質(zhì)需求等方面全面對接年金險銷售邏輯，結(jié)合養(yǎng)老市場的再次創(chuàng)新開發(fā)、顧問式營銷策略配套解析、達到拓客開發(fā)精準分析，準確定位年金和增額壽險客戶銷售話術(shù)、實戰(zhàn)技巧的實操訓(xùn)練，制定匹配策略，實現(xiàn)人人喜歡年金險，人人會賣增額壽險，助力業(yè)績長紅。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險銷售邏輯，會制定銷售策略；

● 培養(yǎng)年金客戶和增額壽險客戶的開拓、識別、挖掘和持續(xù)服務(wù)能力提升；

● 深挖居家養(yǎng)老、人工輔助養(yǎng)老、醫(yī)護型養(yǎng)老、自助養(yǎng)老等領(lǐng)域，獲客技能提升；

● 學(xué)習(xí)并掌握年金險客戶和增額壽險客戶心理需求分析，繪制客戶畫像；

● 學(xué)習(xí)并掌握實戰(zhàn)顧問式客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、主管

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：實戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動+計劃制定+行動學(xué)習(xí)

課程工具：

●《客戶心里分析試卷》

●《客戶數(shù)據(jù)排查表》

●《四大年金客戶及增額壽險客戶架構(gòu)圖》

●《年金和增額壽險銷售邏輯思維導(dǎo)圖》

●《養(yǎng)老規(guī)劃方案》

課程風(fēng)格：

△ 結(jié)構(gòu)詳實，邏輯性強：內(nèi)容完整，層層遞進，環(huán)環(huán)緊扣。

△ 注重實操，實戰(zhàn)性強：以實際操練為主，突出實戰(zhàn)難點重點攻關(guān)。

△ 風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強，學(xué)員互動性高。

△ 資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實際驗收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金及增額壽險市場新形勢分析概述

一、年金及增額壽險市場宏觀經(jīng)濟分析

1. 后疫情時代經(jīng)濟宏觀闡述

2. 中美貿(mào)易博弈的“后遺癥”

3. 養(yǎng)老市場形式分析及國家政策解讀

4. 十四五規(guī)劃的發(fā)展核心策略解讀

5. 年金險和增額壽險銷售的三利好（員工、公司、客戶）

6. 公司助力騰飛利好支持

配備工具：《養(yǎng)老規(guī)劃方案》

二、年金險和增額壽險本質(zhì)核心解析

案例：胡總50歲，養(yǎng)老規(guī)劃實戰(zhàn)案例解析

1. 年金+增額壽險產(chǎn)品的本質(zhì)一定是以“生命為標的，規(guī)劃風(fēng)險波動規(guī)律”

現(xiàn)場檢測：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫

配備工具：《客戶數(shù)據(jù)排查表》

2. 年金+增額壽險的三個層次：安全性、保額遞增、身故保額傳承

3. 養(yǎng)老四大場景與年金+增額壽險的銷售策略解析

小組研討：年金險市場的多項利好帶來怎樣的啟示

第二講：主顧開拓模式變革與四大類客戶解析

一、了解你的客戶性格

測試：客戶性格測試

1. 客戶型格解析

2. 四種型格客戶的基本認知

3. 明確不同性格客戶的保險訴求

4. 明確不同性格客戶的溝通模式

5. 了解不同性格客戶的促成技巧

6. 不同性格銷售人員的自我提升

現(xiàn)場測試：填寫性格分析試卷

配備工具：《客戶心里分析試卷》

二、高凈值年金和增額壽險客戶精準分類與素描圖

1. 全國高凈值人群分布及最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計

2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀

3. 高凈值人群對養(yǎng)老及養(yǎng)生的關(guān)注和年金增額壽險準確切入

三、顧問式閉環(huán)式營銷開拓訓(xùn)練

1. 挖掘痛點

1）顧問式發(fā)問互動的價值

2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價值）

3）結(jié)合三大目標客戶與四大核心需求的SPIN角色扮演

2. 塑造價值

1）FABE式產(chǎn)品銷售的價值

2）四大塑造價值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢、好處、證據(jù)）

3）結(jié)合三大目標客戶與四大核心需求的FABE角色扮演

現(xiàn)場訓(xùn)練：結(jié)合真實客戶信息案例，進行塑造價值FABE模擬銷售訓(xùn)練

3. 連貫性訓(xùn)練

1）挖掘痛點+塑造價值連貫性講解

2）結(jié)合案例，連貫性面談訓(xùn)練

四、年金險和增額壽險沙龍會的促成技巧提升

1. 黃金促成五步解析

2. 會后追蹤兩步解析

3. 規(guī)劃及策劃的實操訓(xùn)練

課程總結(jié)與回顧