課程背景：

本課程是從意愿認(rèn)知，從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下對(duì)壽險(xiǎn)隊(duì)伍的服務(wù)專業(yè)度提出新的要求，結(jié)合年金市場(chǎng)新形勢(shì)分析、養(yǎng)老和少兒教育、婚姻家庭、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)保全傳承、避債節(jié)稅等市場(chǎng)的再次創(chuàng)新開發(fā)、DISC客戶分析、SPIN營(yíng)銷策略配套解析、拓客開發(fā)精準(zhǔn)分析，準(zhǔn)確定位年金客戶銷售話術(shù)、技巧實(shí)操訓(xùn)練，制定匹配策略，實(shí)現(xiàn)人人愛上年金險(xiǎn)，助力業(yè)績(jī)長(zhǎng)紅。

課程收益：

● 幫助隊(duì)伍建立年金客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

● 培養(yǎng)年金客戶開拓、識(shí)別、挖掘和持續(xù)服務(wù)的能力

● 學(xué)習(xí)并掌握DISC客戶心理需求分析

● 學(xué)習(xí)并掌握SPIN客戶需求導(dǎo)向型銷售技巧

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司主管，銷售精英

課程人數(shù)：150人以內(nèi)最佳

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+行動(dòng)學(xué)習(xí)

課程工具：

● 《年金客戶方案規(guī)劃》

● 《年金客戶需求分析表》

● 《年金銷售話術(shù)》

課程風(fēng)格：

結(jié)構(gòu)詳實(shí)，邏輯性強(qiáng)：內(nèi)容完整，層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)緊扣。

注重實(shí)操，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：以實(shí)際操練為主，突出實(shí)戰(zhàn)難點(diǎn)重點(diǎn)攻關(guān)。

風(fēng)格幽默，輕松易學(xué)：課堂氛圍輕松愉悅，感染力強(qiáng)，學(xué)員互動(dòng)性高。

資料完備，效果明顯：資料內(nèi)容緊扣技能提升主題，實(shí)際驗(yàn)收效果顯著。

課程大綱

第一講：年金市場(chǎng)新形勢(shì)分析概述

一、年金培訓(xùn)啟動(dòng)會(huì)

1. 全球后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的影響

2. 國(guó)內(nèi)開啟大循環(huán)時(shí)代對(duì)年金市場(chǎng)的新機(jī)遇

3. 養(yǎng)老市場(chǎng)形式分析及國(guó)家政策解讀

4. 教育市場(chǎng)多樣化發(fā)展新趨勢(shì)及年金險(xiǎn)互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)

5. 銀保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)年金險(xiǎn)占比新突破

6. 中國(guó)原始保費(fèi)收入再創(chuàng)新高，市場(chǎng)潛力巨大

現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)：整理你的客戶數(shù)據(jù)庫

第二講：主顧開拓模式變革與年金客戶解析

一、年金險(xiǎn)本質(zhì)核心解析

1. 年金產(chǎn)品的本質(zhì)一定是以“生命為標(biāo)的，規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)規(guī)律”

2. 年金險(xiǎn)的三個(gè)層次：安全性、收益性、身故傳承性

3. 年金場(chǎng)景銷售策略解析

小組研討：年金險(xiǎn)市場(chǎng)的多項(xiàng)利好帶來怎樣的啟示

二、高凈值年金客戶精準(zhǔn)分類與素描圖

1. 全國(guó)高凈值人群分布及最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

2. 高凈值人群三大年齡層次劃分與生活方式解讀

3. 高凈值人群對(duì)養(yǎng)老及養(yǎng)生的關(guān)注和年金增準(zhǔn)確切入

三、年金險(xiǎn)顧問式閉環(huán)式營(yíng)銷開拓訓(xùn)練

1. 挖掘痛點(diǎn)

1）SPIN式發(fā)問互動(dòng)的價(jià)值

2）四大發(fā)問模式講解與演練(現(xiàn)狀、困難、牽連、價(jià)值）

現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練：結(jié)合真實(shí)客戶信息案例，進(jìn)行挖掘痛點(diǎn)SPIN模擬發(fā)問訓(xùn)練

2. 塑造價(jià)值

1）FABE式產(chǎn)品銷售的價(jià)值

2）四大塑造價(jià)值模式講解與演練（特征、優(yōu)勢(shì)、好處、證據(jù)）

課程結(jié)束：課程整體回顧復(fù)盤