《高效資產配置銷售流程》課程大綱

培訓講師:王攀

課程對象:零售管理者及業務精英 課程模式:授課+案例分享+小組討論+實戰演練 課程簡介:本次課程將圍繞如下內容開展:

1. 1、  資管新規出臺，對銀行的零售業務發展將帶來哪些方面的影響?哪些影 響在目前的市場中已經體現?未來的零售業務工作將如何展開?

2. 2、  產品來了就是賣賣賣，有什么方法能夠解救客戶和我們?

3. 3、  提到資產配置，客戶想的是什么?我們想的又是什么?

4. 4、  有哪些形象的方法和比喻可以進行資產配置的理念植入?

5. 5、  怎樣把資產配置的方式植入銷售流程?

6. 6、  只做理財的客戶怎么溝通?

7. 7、  自己炒股的客戶怎么溝通?

8. 8、  基金虧損的客戶如何溝通?

9. 9、  不同類型客戶如何開啟配置話題?

一、從產品營銷到資產配置

1. 1、  如何提升銷售效率?

o -  秘籍一:精準營銷+場景營銷

o     案例:成功率翻翻的銷售秘籍

o     案例:千萬保單背后的故事

o -  秘籍二:知識營銷+情感營銷

案例:“變心”的客戶 案例:木訥大叔變身記 案例:資管新規帶來的沙龍轉變

2. 2、  如何實現從產品營銷到資產配置的轉化 案例:銷售三段式

案例:角色與定位

案例:銀行人的專業性

二、資產配置基本概念

1. 1、  客戶心中的資產配置與我們心中的資產配置

2. 2、  什么是資產配置

- 專業說

- 簡單說

3. 3、  為什么要做資產配置

- 資產配置的必要性

- 為什么要在我行做

4. 4、  四種方法進行資產配置理念溝通

- 健康飲食類比法 - 球隊結構類比法 - 化妝美顏類比法 - 中藥搭配類比法

5. 5、  資產配置常用理論及工具 - 通貨膨脹

- 七二法則
- 家庭生命周期 - 九一保本法

6. 6、  資產配置銷售墊板及運用 - 理財金字塔

- 理財金剛鉆
- 帆船理論
- 標準普爾四象限 - 草帽圖

三、基金保險相關知識

1、 什么是基金?

2. 2、  為什么要做基金?

3. 3、  基金分為哪些類型?

4. 4、  能夠幫不同類型的客戶解決哪些問題?

5. 5、  什么是保險?

6. 6、  為什么要做保險?

7. 7、  保險分為哪些類型?

8. 8、  能夠幫不同類型的客戶解決哪些問題?

四、資產配置融入銷售流程

1. 1、  資產配置銷售流程四步驟

- 精彩亮相:如何在第一時間給客戶建立專業形象?
- 電話約訪:如何通過電話邀約客戶來行進行資產配置?
- 初次面訪:第一次面訪如何為后續進行資產配置專業服務打好基礎? - 配置建議:如何為客戶植入配置理念提供資產檢視建議?

2. 2、  找出客戶資產配置中的問題 - 大類資產是否缺失

- 配置比例是否合適

3. 3、  如何幫不同類型的客戶做好資產配置

- 不愿承擔風險的客戶
- 覺得自己炒股比基金好的客戶

- 不接受保險理念的客戶

4. 4、  如何在資產配置框架下進行復雜類產品銷售

- 沒有做過基金的客戶 - 基金虧損客戶的應對 - 缺乏保障類型的客戶

5. 5、  資產配置常見異議及應對處理 - 會不會有風險?

- 不喜歡保險!
- 錢交給別人不放心!
- 是不是又想賣我東西? - 買買理財挺好的!